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課程目標(biāo)：
1. 掌握高情商溝通的核心邏輯與工具
2. 實(shí)戰(zhàn)演練經(jīng)銷商場景中的溝通痛點(diǎn)（價格談判、異議處理、客情維護(hù)）
3. 形成可量化、可遷移的溝通能力提升方案

課程模塊設(shè)計 
模塊一：高情商溝通的底層邏輯（2小時）
核心內(nèi)容：
1. 溝通三要素模型：語言（7%）、語調(diào)（38%）、肢體（55%）的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
2. 經(jīng)銷商老板的溝通偏好畫像：90后決策者的“直接、務(wù)實(shí)、重結(jié)果”特征
3. 高情商溝通的黃金公式：
1. 傾聽（30%）+ 共情（40%）+ 解決方案（30%）
2. 案例：海信空調(diào)“工薪變頻”價格戰(zhàn)中，如何通過溝通化解經(jīng)銷商對質(zhì)量的質(zhì)疑
教學(xué)方法：
· 情景視頻分析：對比高情商vs低情商溝通
案例
· 工具包：《經(jīng)銷商溝通偏好自查表》
模塊二：經(jīng)銷商場景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（6小時）
場景1：價格談判與異議處理
· 痛點(diǎn)：經(jīng)銷商對“低價是否等于低質(zhì)”的疑慮
· 高情商技巧：
· 數(shù)據(jù)化說服：用“技術(shù)成本降低700元”的拆解數(shù)據(jù)回應(yīng)質(zhì)疑
· 環(huán)境暗示法：模擬“炎炎夏日”場景，強(qiáng)化變頻空調(diào)的即時價值
· 沙盤模擬：分組演練“經(jīng)銷商質(zhì)疑海信低價策略”的談判場景
場景2：客情維護(hù)與長期合作
· 痛點(diǎn)：經(jīng)銷商對“售后服務(wù)響應(yīng)慢”的不滿
· 高情商技巧：
· 主動承諾可視化：用“2小時響應(yīng)、48小時解決”的流程圖建立信任
· 情感賬戶理論：記錄經(jīng)銷商關(guān)鍵需求（如庫存周轉(zhuǎn)、利潤空間）
· 情景推演：模擬“暴雨后經(jīng)銷商緊急報修”的應(yīng)急溝通
場景3：產(chǎn)品推薦與方案定制
· 痛點(diǎn)：經(jīng)銷商對“同質(zhì)化產(chǎn)品”的興趣缺失
· 高情商技巧：
· 個性化方案模板：結(jié)合經(jīng)銷商門店規(guī)模、客群畫像定制空調(diào)組合
· FAB升級法：從“功能”到“場景價值”（如“這款空調(diào)的靜音設(shè)計，適合您門店的母嬰客群”）
· 案例實(shí)戰(zhàn)：分析小紅書成功案例中“根據(jù)裝修風(fēng)格推薦家電”的溝通邏輯

模塊三：成果可視化與持續(xù)改進(jìn)（1小時）
核心內(nèi)容：
1. 行動清單制定：
· 每日：記錄1次高情商溝通實(shí)踐（如“用數(shù)據(jù)化解1個異議”）
· 每周：提交《經(jīng)銷商反饋復(fù)盤表》
2. 工具包：
· 《高情商溝通話術(shù)庫》（價格談判、客情維護(hù)、異議處理分類）
· 《經(jīng)銷商需求地圖》（記錄關(guān)鍵人偏好、痛點(diǎn)、合作潛力）
3. 考核方式：
· 情景模擬評分（沙盤推演中的應(yīng)變能力）
· 課后30天跟蹤：經(jīng)銷商滿意度提升數(shù)據(jù)對比
課程特色與適配性
1. 行業(yè)定制：
· 結(jié)合海信空調(diào)“技術(shù)降本”案例，強(qiáng)化“數(shù)據(jù)化溝通”能力
· 針對家電行業(yè)“售后利潤低”痛點(diǎn)，設(shè)計客情維護(hù)話術(shù)
2. 90后適配：
· 案例年輕化：引入抖音、小紅書等新興渠道的溝通案例
· 互動形式：采用“劇本殺”式沙盤推演，提升參與感
3. 成果可量化：
· 課后提供《經(jīng)銷商合作意向提升數(shù)據(jù)看板》
· 3個月內(nèi)可追蹤的“復(fù)購率提升”“客訴率下降”指標(biāo)

講師介紹與課程價值
向興霖老師優(yōu)勢：
· 13年跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾為華為終端、小米生態(tài)鏈企業(yè)設(shè)計銷售溝通課程
· 獨(dú)創(chuàng)“沙盤模擬+情景推演”教學(xué)法，確保技巧“即學(xué)即用”
· 課程成果可視化：提供工具包、行動清單、復(fù)盤模板，形成學(xué)習(xí)閉環(huán)
課程價值：
· 短期：提升經(jīng)銷商談判成功率，降低客訴率
· 長期：構(gòu)建海信渠道銷售團(tuán)隊(duì)的差異化競爭力，強(qiáng)化客情壁壘
課程落地支持：
· 提供電子版《高情商溝通工具包》（含話術(shù)庫、需求地圖模板）
· 課后30天微信群答疑，針對性解決實(shí)戰(zhàn)問題
· 優(yōu)秀學(xué)員可獲得向興霖老師1v1溝通診斷機(jī)會