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深圳銷(xiāo)售溝通培訓(xùn)

課程收獲
1、提高與客戶(hù)不同層次人群的溝通技巧，提高需求挖掘能力
2、提高銷(xiāo)售演講影響力, 能夠清晰的進(jìn)行銷(xiāo)售呈現(xiàn)、突出重點(diǎn)和特點(diǎn)
3、掌握與處理客戶(hù)異議的互動(dòng)原則和方法，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
4、掌握銷(xiāo)售建議方案的書(shū)寫(xiě)要點(diǎn)和方法

課程大綱
第一天
第一單元：客戶(hù)經(jīng)理新挑戰(zhàn)
1、成功的銷(xiāo)售來(lái)自于成功的自我管理
2、增強(qiáng)銷(xiāo)售影響力的六種武器
第二單元：銷(xiāo)售溝通----如何快速提高銷(xiāo)售能力
1、現(xiàn)有銷(xiāo)售技巧的困境
產(chǎn)品展示式銷(xiāo)售缺乏影響力
顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作難度大，學(xué)習(xí)周期太長(zhǎng)
2、雙向溝通式銷(xiāo)售展示技巧的特點(diǎn)
讓客戶(hù)告訴你怎么賣(mài)產(chǎn)品
針對(duì)性強(qiáng)
操作簡(jiǎn)便
可以快速成為成熟銷(xiāo)售員

第三單元：銷(xiāo)售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1、信息收集
客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法；
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的方法；
2、解讀產(chǎn)品
知道自己提供什么價(jià)值
銷(xiāo)售的本質(zhì)來(lái)自于價(jià)值與需求的匹配
價(jià)值形成的兩大因素：客戶(hù)感知與客戶(hù)成本
將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成價(jià)值
FAB銷(xiāo)售技巧
3、制作誘人的誘餌
將價(jià)值分類(lèi)
包裝各類(lèi)價(jià)值
制定價(jià)值呈現(xiàn)策略

第四單元：銷(xiāo)售溝通中的價(jià)值的傳遞
1、與客戶(hù)接觸
有效接近客戶(hù)的步驟要領(lǐng)
銷(xiāo)售訪(fǎng)談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
巧妙開(kāi)場(chǎng)，激發(fā)客戶(hù)興趣
拋出誘餌，看看魚(yú)想咬哪個(gè)鉤
順藤摸瓜，了解客戶(hù)需求
【角色演練】：獲得好感與引起注意
3、了解客戶(hù)需求
理性需求與感性需求分析
調(diào)查四步
提問(wèn)的三種類(lèi)型
【案例分析】：?jiǎn)栴}策劃與傾聽(tīng)技巧

4、引領(lǐng)拉升需求
定向挖掘需求
源于客戶(hù)熟悉情景的需求引領(lǐng)
源于客戶(hù)自身的需求引領(lǐng)
三種需求拉升的方法
5、傳遞價(jià)值
成功傳遞價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)是什么
賣(mài)點(diǎn)重組
價(jià)值升級(jí)
有效論證
6、幫助客戶(hù)形成決策標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)決策
客戶(hù)認(rèn)知產(chǎn)品的普遍規(guī)律
產(chǎn)品評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷(xiāo)售的影響
如何幫助客戶(hù)建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策

【第二天】
第五單元：處理客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)異議
1、異議引領(lǐng)的價(jià)值
客戶(hù)開(kāi)口是互動(dòng)的*契機(jī)
異議等于對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的深入探索
異議引領(lǐng)——化敵對(duì)為聯(lián)盟
2、異議引領(lǐng)的方法
深入了解異議這把鎖
制作解鎖的銷(xiāo)售鑰匙
互動(dòng)溝通化解異議

第六單元：銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧
1、銷(xiāo)售演講的分類(lèi)與特點(diǎn)
2、準(zhǔn)備銷(xiāo)售演講的內(nèi)容
3、提高銷(xiāo)售演講影響力
4、做好演講的后勤準(zhǔn)備
5、現(xiàn)場(chǎng)演講的場(chǎng)面把控
第七單元：解決方案（產(chǎn)品）呈現(xiàn)技巧
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
【角色演練】：產(chǎn)品FAB三段論陳述

講師介紹：何建華
資深高級(jí)教練
多所大學(xué)特邀教授
國(guó)家勞動(dòng)部認(rèn)證講師
中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員
用友軟件深圳分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
多家管理顧問(wèn)公司高級(jí)顧問(wèn)講師
AEP全國(guó)就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問(wèn)
溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理

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