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［課程背景］

To B類企業(yè)在面對銷售機(jī)會時中往往存在如下問題：

Ø 銷售人員與客戶溝通過程中抓不到重點，很難獲取客戶信任；

Ø 銷售節(jié)點不清晰，訂單成不成全靠個人天賦；

Ø 銷售人員缺乏指導(dǎo)，容易進(jìn)入“有啥賣啥”的狀態(tài)；

Ø 客戶關(guān)系只建立在與客戶的個人關(guān)系上；

Ø 沒有客戶關(guān)系計劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長期的客戶關(guān)系體系。

［課程收益］

Ø 學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)解決方案銷售原則，路徑，方法論；

Ø 詳解九格構(gòu)想，深挖客戶痛點，和客戶盡快共鳴；

Ø 詳解講案例講故事的方法，用故事去打動客戶；

Ø 掌握客戶關(guān)系的概念與四大特點；

Ø 學(xué)會如何建立與客戶公司之間的組織客戶關(guān)系方法。

［參課對象］

銷售總監(jiān)/經(jīng)理、大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理、銷售管理總監(jiān)、銷售主管、骨干、普通銷售人員、銷售領(lǐng)域相關(guān)部門人員等。

［課程地點及時間］

時間地點安排：2026年4月24-25日·深圳

培訓(xùn)課時：兩天/12小時

［課程綱要］

第一部分：客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

Ø 客戶關(guān)系的定義及特點

Ø 客戶關(guān)系發(fā)展的特點和變化

Ø 中大顆粒度銷售有哪些特點？

第二部分：普遍客戶關(guān)系

Ø 普遍客戶關(guān)系基本概念

Ø 重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨特的致勝法寶

Ø 普遍客戶關(guān)系之拓展的基本方法

Ø 思考互動：我們的客戶中，哪些需要開展普遍客戶關(guān)系？如何開展？

Ø 普遍客戶關(guān)系工具：文體活動策劃檢查表

第三部分：組織客戶關(guān)系

Ø 組織客戶關(guān)系基本概念

Ø 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

Ø 我司對客戶的定位及客戶對我司的定位

Ø 組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式

Ø 組織客戶關(guān)系工具：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段

Ø 組織客戶關(guān)系的常見問題

第四部分：關(guān)鍵客戶關(guān)系

Ø 關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

Ø 思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

• 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：行為結(jié)果矩陣

• 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：組織權(quán)力地圖

• 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：魚骨圖

Ø 關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

Ø 客戶線軍規(guī)

Ø 演練：客戶關(guān)系的核心工具使用練習(xí)

Ø 客戶關(guān)系管理的流程架構(gòu)

• 如何把客戶關(guān)系從個人能力轉(zhuǎn)化為組織能力

• 客戶關(guān)系的“運營”管理如何開展

第五部分：標(biāo)桿企業(yè)解決方案銷售方法

Ø 標(biāo)桿企業(yè)實踐中如何定義客戶痛點

Ø 標(biāo)桿企業(yè)實踐中有哪些解決方案銷售的經(jīng)典打法

• 痛苦鏈建立和分析

• 九格構(gòu)想構(gòu)建購買構(gòu)想

• TCO分析工具

Ø 梳理標(biāo)桿企業(yè)銷售流程中的原則，路徑，方法論，銷售管理流程

第六部分：如何挖掘客戶痛點

Ø 如何在銷售流程中的各個階段，挖掘客戶痛點

• 線索引導(dǎo)階段

• 活躍機(jī)會階段

• 標(biāo)書引導(dǎo)階段

Ø 解決方案銷售的關(guān)鍵活動，幫助客戶構(gòu)建傾向企業(yè)的解決方案構(gòu)想

Ø 激發(fā)客戶興趣，讓客戶承認(rèn)痛點

Ø 以一個客戶的痛點為支點，建立客戶的痛苦鏈

Ø 演練：客戶痛點挖掘

第七部分：九格構(gòu)想與價值主張

Ø 通過九格構(gòu)想建立客戶的痛苦鏈

Ø 通過痛苦鏈建立客戶的決策鏈，并進(jìn)行傾向于我司的解決方案構(gòu)想

Ø 什么是價值主張，如何通過價值主張讓客戶建立傾向于我司的解決方案構(gòu)想

第八部分：總結(jié)、梳理&思考

Ø 課程總結(jié)、知識收割&為什么銷售實戰(zhàn)就是客戶關(guān)系和解決方案銷售

Ø 思考&討論：如何有機(jī)結(jié)合應(yīng)用客戶關(guān)系與解決方案銷售的思路，方法和工具？

［講師介紹］

于老師

歷任華為企業(yè)BG電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡(luò)波分市場銷售總監(jiān)、英國電信大T系統(tǒng)部解決方案總監(jiān)，傳輸產(chǎn)品解決方案銷售總監(jiān)，傳送產(chǎn)品跨領(lǐng)域西歐大運營商項目總負(fù)責(zé)人。主導(dǎo)突破過20個以上A級山頭項目，成功率百分之百，未丟一單。在墨西哥地區(qū)組建并管理營銷團(tuán)隊，形成市場突破并達(dá)成傳輸產(chǎn)品海外銷售排名第一，主導(dǎo)實現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。

一線銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗豐富，輔導(dǎo)高端制造、移動通訊、機(jī)器人、芯片制造、人工智能領(lǐng)域100+企業(yè)進(jìn)行銷售流程構(gòu)建、市場洞察及梳理、銷售人才能力提升等板塊的變革咨詢，陪伴多家企業(yè)完成業(yè)績倍增，10+上市企業(yè)長期合作顧問，咨詢服務(wù)客戶滿意度100%，得到所有企業(yè)一把手好評。