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私人銀行客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)

第一單元：私人銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與挽留
一、私銀客戶(hù)關(guān)系維護(hù)面臨的困境
1、產(chǎn)品同構(gòu)型過(guò)高
2、服務(wù)沒(méi)有差異性
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者增加
4、市場(chǎng)不正常競(jìng)爭(zhēng)
5、客戶(hù)趨利無(wú)忠誠(chéng)度
6、投資失利不再信任我們
7、客戶(hù)流失嚴(yán)重

二、私銀客戶(hù)經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)能力
1、投資顧問(wèn)服務(wù)的能力
2、差異化服務(wù)，塑造在客戶(hù)心中的深刻印象
3、創(chuàng)造被客戶(hù)利用的價(jià)值，強(qiáng)化客戶(hù)心智依賴(lài)
4、成為客戶(hù)問(wèn)題的解決專(zhuān)家
5、成為人際關(guān)系交流的平臺(tái)
  【Peter老師實(shí)戰(zhàn)案例分享】

三、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與挽留的兩大策略
策略一：梳理存量客戶(hù)建立信任
1. 建立完整的客戶(hù)管理檔案
2. 高端客戶(hù)分群/分級(jí)維護(hù)
3. 客戶(hù)價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析
4. 分析高端客戶(hù)行為特征
5. 產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶(hù)關(guān)系
策略二：處理投資失利（被套牢）的客戶(hù)
1、討論：為什么客戶(hù)總是賺不到錢(qián)?
2、突破客戶(hù)的心魔，必須先突破自己的心魔
3、建立正確的銷(xiāo)售心態(tài)
4、勇敢面對(duì)投資失利的客戶(hù)

四、挽留高端客戶(hù)的具體方法
1、如何留住客戶(hù)的錢(qián)？
2、增加產(chǎn)品覆蓋率，綁定營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)離不開(kāi)我們
3、運(yùn)用資產(chǎn)配置（財(cái)富*）做好完善規(guī)劃
4、基金轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)
5、交叉銷(xiāo)售：財(cái)富管理與負(fù)債管理
6、關(guān)心客戶(hù)，而不只是關(guān)心客戶(hù)的錢(qián)

第二單元： 私人銀行客戶(hù)關(guān)系深化與拓展
一、富人心理學(xué)
1、富人心理學(xué)問(wèn)卷
2、為何要了解富人心理學(xué)
3、富人九大類(lèi)型分析
  【情景測(cè)試分組討論】

二、高端客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)、維護(hù)與拓展
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系維護(hù)技巧
2、面對(duì)面會(huì)談技巧
3、送禮宴請(qǐng)客戶(hù)技巧
4、參與客戶(hù)社交活動(dòng)技巧
  【情景演練】
情景一：打電話(huà)給高端客戶(hù)
情景二：客戶(hù)到銀行來(lái)辦業(yè)務(wù)
情景三：到客戶(hù)辦公室拜訪(fǎng)
情景四：宴客座位安排與互動(dòng)禮儀
情景五：參加客戶(hù)的社交活動(dòng)場(chǎng)合

三、如何開(kāi)拓新高端客戶(hù)
1、MGM客戶(hù)轉(zhuǎn)介法
1) 運(yùn)用富人心理學(xué)獲得MGM機(jī)會(huì)
2) MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟
3) 異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介
4) MGM獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)（積分兌換）
【實(shí)戰(zhàn)案例分享】
2、公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)共創(chuàng)雙贏
1) 鎖定企業(yè)主與高管
2) 提供1+N團(tuán)隊(duì)服務(wù)
3) 非金融增值服務(wù)
4) 創(chuàng)造差異化的服務(wù)
3、舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)（邀請(qǐng)進(jìn)來(lái)或深入虎穴）
1) 理財(cái)沙龍目的與重要性
2) 如何找到對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)
3) 尋求異業(yè)結(jié)盟
4) 討論：高端客戶(hù)喜愛(ài)哪些活動(dòng)
5) 如何企劃理財(cái)沙龍活動(dòng)
6) 活動(dòng)具體執(zhí)行步驟
7) 活動(dòng)后成效追蹤與管理
8) 年度活動(dòng)企劃與實(shí)戰(zhàn)案例分享
【分組討論：企劃高端客戶(hù)有特色的活動(dòng)】
4、人脈拓展法（One To One Marketing）
1) 果嶺人脈術(shù)（高爾夫球）
2) 商會(huì)社團(tuán)組織耕耘
3) 九宮格人脈倍增法
1. 【討論：建立自己的九宮格】
4） 3×3渠道經(jīng)營(yíng)法
【討論：建立自己的3×3】
【實(shí)戰(zhàn)案例分享】

第三單元、如何做有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)
1、私銀客戶(hù)經(jīng)理必須了解的內(nèi)容
1) 私人銀行的特色產(chǎn)品與服務(wù)
2) 中國(guó)財(cái)富管理的發(fā)展與趨勢(shì)
3) 富豪榜
2、拜訪(fǎng)前應(yīng)該做的準(zhǔn)備
1) 討論：客戶(hù)喜歡哪些活動(dòng)？
2) 明確拜訪(fǎng)的目的
3) 客戶(hù)最關(guān)注哪方面的信息？
4) 客戶(hù)希望獲得我們哪方面的幫助？
5) 其他人脈關(guān)系的準(zhǔn)備
3、與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)
1) 討論：什么時(shí)候需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪(fǎng)？
2) 創(chuàng)造有利條件，讓領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪(fǎng)事半功倍
3) 領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪(fǎng)需要特別注意的問(wèn)題
4、拜訪(fǎng)中，面對(duì)面的會(huì)談技巧
5、如何與客戶(hù)談?wù)撡Y產(chǎn)配置
6、與企業(yè)主客戶(hù)交流的特別注意事項(xiàng)
1) 如何轉(zhuǎn)換公-私財(cái)務(wù)話(huà)題
2) 提供1+N團(tuán)隊(duì)服務(wù)
3) 企業(yè)資金管理
4) 企業(yè)接班人計(jì)劃
5) 家族（家庭）財(cái)富保障、增值與傳承
6) 企業(yè)主的其他財(cái)富管理需求
7、拜訪(fǎng)后，如何有效與客戶(hù)保持互動(dòng)與關(guān)系
1) 迅速回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題，讓客戶(hù)了解我們?yōu)樗龅呐?br /> 2) 趁熱打鐵，保持客戶(hù)關(guān)系不降溫
3) 有規(guī)律有特色的互動(dòng)，占領(lǐng)客戶(hù)的心智空間

第四單元: 私人銀行客戶(hù)年度投資診斷與2013年投資規(guī)劃
一、 九大類(lèi)型富人對(duì)資產(chǎn)配置重視程度、投資偏好及產(chǎn)品匹配分析
二、 KYC—客戶(hù)的投資現(xiàn)狀分析
1、回顧并重新確認(rèn)投資理財(cái)目的
2、資產(chǎn)分布狀況（我行與他行的資產(chǎn)分布與收益等）
3、重新檢視風(fēng)險(xiǎn)承受度
4、年度投資梳理（產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)、收益、投資目的等）
5、年度投資總結(jié)
  1) 投資目的是否達(dá)到？
  2) 產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn)是否符合年初的設(shè)定？
  3) 對(duì)收益的看法
三、調(diào)整投資組合，建立2013年新的資產(chǎn)配置
1、確認(rèn)2013年的投資目的與規(guī)劃
2、目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)雙導(dǎo)向的資產(chǎn)配置
2、資產(chǎn)再平衡(Rebalance)
3、資產(chǎn)配置的七個(gè)步驟
4、運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略

四、檢視與調(diào)整投資組合的實(shí)戰(zhàn)案例研究 
1、資產(chǎn)配置建議：市場(chǎng)占比與試算
1) 兩種不同的資產(chǎn)配置的報(bào)酬率差異
2) 資產(chǎn)配置抗跌測(cè)試
2、定期檢視高端客戶(hù)投資現(xiàn)況的技巧——S*W法則
    Start（開(kāi)啟話(huà)題）
  Now（投資現(xiàn)況的分析）
    Opportunity（市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)）
    Win（戰(zhàn)勝投資市場(chǎng)）
3、 資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)案例討論
五、私人銀行客戶(hù)進(jìn)階財(cái)富管理需求
案例研究和演練：私人銀行客戶(hù)案例解決方案（增富、保富、傳富等）
1. 結(jié)合信托、保險(xiǎn)與私人銀行的家庭財(cái)富傳承規(guī)劃
2. 利用萬(wàn)能保險(xiǎn)妥善規(guī)劃稅務(wù)

私人銀行客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)