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銀行網點銷售團隊管理課程

【課程背景】：
隨著中國銀行業(yè)的對外開放，以及對內改革，市場上涌現出了越來越多的銀行，銀行越多，競爭越激烈。要在激烈的競爭環(huán)境中求生存，求發(fā)展，銀行必須轉型，轉型中的銀行網點，需要完成上級下達的各項指標，所有指標的完成需要依賴網點的所有員工，沒有完美的個人，只有完美的團隊。只有建設和管理好網點的團隊，才能完成上級下達的各項任務，順利實現網點的轉型。
【課程收益】：
課程首先講述了中國銀行業(yè)的現狀和面臨的挑戰(zhàn)，在這種大的競爭環(huán)境中，網點管理者在帶領銷售團隊完成轉型時，網點管理模式的轉變。從氛圍管理，目標管理，問題管理，會議管理，資源管理幾個方面, 詳細介紹了作為網點負責人，在帶領銷售團隊完成業(yè)績的過程中，所應該解決的主要問題，對這些問題的解決，提供了清晰的思路和行之有效的工作方法。
【課程時間】：2天12小時

【課程大綱】
第一章  中國銀行業(yè)的現狀和挑戰(zhàn)
1. 增長快速，但盈利能力仍待加強
2. 客戶需求的多元化
3. 同行競爭的白熱化
4. 利率市場化
5. 金融脫媒
6. 6. 互聯(lián)網對金融業(yè)的影響
1)互聯(lián)網金融模式
A.支付
B.融資
C.理財
2)銀行業(yè)應對互聯(lián)網的策略
A.客戶服務由物理網點轉向虛擬網絡。
B.構建虛擬信用平臺
C.各家銀行生下的新“寶貝”
a)中國銀行“活期寶”：
b)工商銀行“薪金寶”：
c)民生銀行“如意寶
d)平安銀行“平安盈

第二章   銀行轉型中管理模式的轉變
1.  從管點到管線：服務是管點，銷售是管線
2.  從管事件到管體系：服務管事件，銷售管體系
3.零售銀行業(yè)務的五大體系
1)客戶體系
2)產品體系
3)隊伍體系
4)服務體系
5)渠道體系
4.零售銀行業(yè)務的四大支撐
1)組織
2)流程
3)績效
4)文化
5.從事后管理到事前管理
6.從管團隊行為到管團隊信念 

第三章  網點氛圍管理
氛圍管理是網點轉型的前提
1.氛圍管理目的
1)引發(fā)客戶的行為
2)引發(fā)員工的行為
2.物理氛圍的管理
1)產品的分層展示
2)特色服務區(qū)的功能
3.團隊氛圍的管理
1)樹立網點的明星人物
2)管理者的行為引發(fā)員工的行為
3)辦法總比困難多，遇到問題不退縮
4.   員工激勵
1)獎勵的寧濫勿缺原則
2)激勵的具象化原則
3)業(yè)績倒逼原則
4)關鍵人物關鍵行為的示范作用
5.  管士氣的四大策略
1)目標引導
2)職業(yè)生涯規(guī)劃
3)內部的競爭
4)績效考核
5)氛圍激發(fā)士氣

第四章  目標管理
1.目標設定
1)合理性原則
2)挑戰(zhàn)性原則
3)漸進性原則
2.目標分解，
3.目標跟蹤，
4.目標達成后管理。

第五章  問題管理
1.服務類的問題，
1.銷售問題，
2.團隊協(xié)作問題
3.管問題步驟
1)發(fā)現問題，
2)分析問題，
3)解決問題，
4)問題解決后管理，

第六章 會議管理
1.晨夕會，
1)晨會：管氛圍，目標，和士氣
2)夕會：管目標，當日出現的問題
2.周例會，
1)管本周目標，本周出現的問題
2)階段性的工作重點和進度檢查，抓進度，
3)強化管理措施的落地，
4)重點產品和技能的培訓，
3.月例會
1)解決本月的問題，下月的目標，計劃，資源管理問題。
2)任務結構管理
3)管績效分析：網點以及個人的績效分析與點評
4)績效談話
4.會前管理
1)會議營銷：讓與會人員產生期待，引發(fā)問題
2)會議準備：準備好發(fā)言，準備好材料
會中管理：
1)會議的議程 
2)會議的氛圍
3)會議的價值觀方向
會后管理：重落實跟蹤

第七章  資源管理
1.人力資源
2.資金資源
3.客戶資源
4.管資源的五個步驟
1)如何爭取資源
2)如何整合和優(yōu)化資源
3)如何利用資源
4)資源價值呈現
5)如何用資源帶來資源

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