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課程背景：
Easy Selling 的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大多數(shù)的銷售團(tuán)隊都沒有去做，也不善于去做營銷計劃。因此，“先出拳再想拳法”以及“干到哪算哪”的思想，讓本可以更高效的區(qū)域市場拓展工作變得事倍功半，讓營銷資源的投入變得無序與浪費。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。用科學(xué)的客戶營銷計劃來打頭陣，可以幫助銷售團(tuán)隊在市場中開發(fā)出足夠多的新目標(biāo)潛在客戶，并且在高效的客戶關(guān)系維護(hù)活動中創(chuàng)建充分且優(yōu)質(zhì)的銷售機會。
客戶拜訪在全銷售流程中，不是一個孤立的存在，而是在需求創(chuàng)建與成交結(jié)案之間發(fā)生的一系列承上啟下的銷售活動，通過與客戶面對面的交流與溝通，強化客戶對我們的認(rèn)知度與信任度，達(dá)成合作的*共識，將銷售流程向著成交目標(biāo)穩(wěn)步推進(jìn)。課程聚焦于講解“拜訪前（虎頭）-拜訪中（豬肚）-拜訪后（豹尾）”中的拜訪流程與實戰(zhàn)方法，幫助銷售人員以最好的狀態(tài)與表現(xiàn)，俘獲客戶的“芳心”。

企業(yè)收益：
1. 讓有限的營銷資源投入得到更高的回報
2. 規(guī)劃銷售拓展的有效行為標(biāo)準(zhǔn)與工作節(jié)奏
3. 幫助企業(yè)高效整合銷售行為與市場行為，強化對客戶的影響力，獲得客戶對我方更多的支持與認(rèn)可
4. 讓企業(yè)更高效地引導(dǎo)和重塑客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)

崗位收益：
1. 做好客戶信息收集與客戶檔案管理
2. 建立正確的拜訪心態(tài)與商務(wù)禮儀，凸顯公司的優(yōu)秀品牌形象銷售新人的資源配置
3. 讓銷售人員更有策略和步驟地執(zhí)行拜訪活動
4. 強化銷售人員與其他協(xié)訪人員在拜訪活動中的分工協(xié)作

培訓(xùn)對象：
B2B銷售模式下的大客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、銷售團(tuán)隊管理者、市場部門負(fù)責(zé)人等

課程大綱：
模塊一：客戶開發(fā)與客戶經(jīng)營計劃
第一章：客戶營銷計劃的概念
1. 對客戶營銷計劃的認(rèn)知誤區(qū)與澄清
2. 客戶營銷計劃的制定步驟
第二章：客戶營銷計劃與客戶分類定級
1. 目標(biāo)客戶畫像的定義與描述
2. 客戶開發(fā)等級評估模型與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
3. 客戶分類定級表的設(shè)計與應(yīng)用
4. 客戶資源分配與流轉(zhuǎn)機制設(shè)計
5. 客戶信息資產(chǎn)的企業(yè)化：CRM 系統(tǒng)應(yīng)用
第三章：目標(biāo)客戶的開發(fā)與經(jīng)營策略
1. 目標(biāo)客戶覆蓋策略與資源投入比重
對 A 類客戶的“貼合策略”與行動舉措
對 B 類客戶的“保溫策略”與行動舉措
對 C 類客戶的“孵化策略”與行動舉措
2. 不同類別客戶的跟進(jìn)頻次與行為標(biāo)準(zhǔn)
第四章：客戶價值傳遞與客戶需求創(chuàng)建
1. 互聯(lián)網(wǎng)對客戶采購行為的影響
2. 多元化傳遞價值主張信息
3. 市場營銷活動執(zhí)行中的“成功保障”
4. 如何成為自媒體專家：個人品牌建設(shè)
5. “教育”客戶的行為準(zhǔn)則：熏潤結(jié)合

模塊二：目標(biāo)導(dǎo)向的客戶拜訪技巧
第一章：客戶拜訪工作的概念
1. 受客戶尊重的客戶拜訪行為特征
2. 九步成詩：客戶拜訪執(zhí)行流程
第二章：拜訪的準(zhǔn)備工作 ABC
1. 確立拜訪目的與策略
2. 拜訪資料準(zhǔn)備與協(xié)訪溝通
第三章：高效拜訪執(zhí)行
1. 快速建立人際好感
2. 精彩亮相的“三板斧”
3. 有效提問：客戶現(xiàn)狀與需求探詢
4. 需求引導(dǎo)：重塑客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)
第四章：拜訪溝通共識達(dá)成
1. 客戶評估流程與評估角色探詢
2. 協(xié)商引薦客戶高層
3. 獲得客戶的晉級承諾
4. 拜訪溝通共識備忘函的應(yīng)用
5. 會議紀(jì)要：讓拜訪工作圓滿閉環(huán)

講師介紹：
易 斌
科大訊飛/平安金融等企業(yè)指定B2B銷售導(dǎo)師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
易老師在中國本土工作的近 30 年中，既有大量銷售實戰(zhàn)及團(tuán)隊管理經(jīng)驗，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗，對企業(yè)營銷體系構(gòu)建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗積累；多次親自組建并管理國內(nèi) B2B 銷售團(tuán)隊，涵蓋數(shù)控機械、醫(yī)療器材、商用空調(diào)、對公金融、管理咨詢等多個領(lǐng)域，并取得*業(yè)績表現(xiàn)。 
【專業(yè)背景】
Easy Selling? 銷售賦能中心院長；B2B 新增長智研院榮譽顧問；《大客戶營銷增長策略》和《B2B 銷售流程與實戰(zhàn)方法》書籍作者；超過 20 年企業(yè)高層及營銷管理工作經(jīng)驗；為世界眾多五百強及中國標(biāo)桿企業(yè)提供銷售業(yè)績改進(jìn)咨詢服務(wù)。 
【授課特點】
善于互動，充滿激情，富有感染力，且能根據(jù)客戶業(yè)務(wù)需求作深入的銷售體系構(gòu)建落地咨詢服務(wù)，包括銷售流程定制與銷售工具開發(fā)、企業(yè)內(nèi)部銷售教練認(rèn)證、銷售團(tuán)隊管理體系設(shè)計、銷售人才勝任力模型構(gòu)建和甄選培育體系設(shè)計等等，客戶滿意度一直保持在 99%以上。 
【服務(wù)客戶】
德國萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、奧的斯機電、美國邦納、江森自控、德國默克、Illumina（因美那）、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千尋位置、金域醫(yī)學(xué)檢驗、華銀康集團(tuán)、華大基因、芬尼克茲、中電四建、公誠監(jiān)理、科大訊飛、賽意信息、中聯(lián)重科、和合集團(tuán)、金發(fā)科技、新華粵化工、拓瑞化工、溢達(dá)集團(tuán)、許繼電氣、白云電氣、騰訊云、百度傳媒、三七互娛、華泰財產(chǎn)保險、平安金融科技、中信信用卡中心、南粵銀行、尚品宅配、順豐冷運、中國電信 DICT政企、周生生集團(tuán)、FESCO 等等。