如荼——PSS專業(yè)銷售技巧
2026-03-25 20:23:00
講師：付小東 瀏覽次數(shù)：90
課程描述INTRODUCTION
PSS專業(yè)銷售技巧
培訓講師：付小東
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
PSS專業(yè)銷售技巧
課程背景：
PSS（Professional Selling Skills）專業(yè)銷售技巧課程旨在幫助銷售人員提升專業(yè)能力，實現(xiàn)差異化競爭。課程強調銷售是一種態(tài)度，要求銷售人員具備職業(yè)化素養(yǎng)，通過差異化策略贏得客戶認可。課程目標包括掌握銷售核心步驟、建立職業(yè)素養(yǎng)、系統(tǒng)化銷售技巧，并從客戶心理出發(fā)，真正成為解決問題的顧問。
較多業(yè)務人員往往靠客情關系而不是靠能力獲得市場拓展業(yè)績，無法進一步提升至更高職位，或隨著時代競爭的加劇，原有利益驅動不再管用。在客戶商談中不斷讓步，源于銷售和談判不分，或銷售不充分就陷入談判。當我們一味的說我們的產品有多好，我們的后續(xù)營銷方案有多棒，客戶仍然不心動。
常見痛點表現(xiàn)：
· 銷售人員靠客情而非能力，無法適應時代競爭。
· 銷售與談判混淆，過早陷入價格博弈，利潤被壓縮。
· 一味強調產品優(yōu)勢，客戶無感，方案無法引起共鳴。
· 鋪貨成功靠高扣點，利潤空間薄，難以長期發(fā)展。
· 不了解客戶真實需求與發(fā)展戰(zhàn)略，方案缺乏針對性。
· 面對客戶異議，缺乏有效應對方法，溝通陷入僵局。
· 缺乏系統(tǒng)銷售流程，憑感覺拜訪，效率低下。
· 無法從普通銷售升級為顧問式銷售，客戶忠誠度低。
本課程將從商業(yè)銷售的標準流程出發(fā)，和銷售精英一起梳理突破點，找到銷售商談成功的武器，找到與客戶拉升合作層次的方案，助力銷售業(yè)績達成。
課程收益：
■ 新品渠道拓展的科學銷售流程、有影響力的說服技巧，避免盲目進入戰(zhàn)斗。
■ 教會銷售精英如何區(qū)分銷售與談判，避免銷售不充分就陷入談判，損失資源。
■ 漏斗提問、SPIN挖掘需求等常見銷售對話模型
■ 從客戶愿望、價值觀和痛點方向進行探索，走向顧問式銷售伙伴。
■ 如何包裝商業(yè)方案和價值主張，與客戶走向聯(lián)合生意計劃的戰(zhàn)略合作層次。
■ 在銷售說服階段如何使用*溝通增加說服力
■ 鋪貨商談成功與失敗的實戰(zhàn)經典案例分享
課程對象：一線銷售代表、銷售主管/經理、KA客戶經理
課程特色：
● 使用劇本殺、視頻欣賞等多種互動方式，讓課程豐富生動。
● 借鑒500強企業(yè)“PSS銷售技巧”“結構化商業(yè)銷售”課程的內訓方案
● 使用“火鍋訓練”加速撼動原有行為模式，形成新行為。
● 提供培訓師多年企業(yè)商戰(zhàn)實際案例（成功與失敗的）進行全程解剖與分享。
課程工具舉例：
工具一：機構客戶信息掌握清單
工具二：關鍵個人客戶客情關系量化清單
工具三：漏斗型提問
工具四：SPIN話術及其簡版
工具五：提升價值感的三個方向
課程邏輯圖示（第一層）：客戶分析→訪前準備→銷售商談→跟進談判
課程邏輯圖示（第二層）：建立信任→探詢聆聽→解決方案→異議處理
課程大綱
第一講：整裝—顧問式商業(yè)銷售認知
解決問題：銷售談判混淆，過早陷入價格博弈；缺乏顧問式銷售思維，停留在普通拜訪層面。
階段成果：客戶信任度水平評估表
一、新時代的醫(yī)藥零售（略）
1.醫(yī)藥零售發(fā)展新趨勢認知
1）醫(yī)藥分家外流數(shù)據和整體態(tài)勢預測
2）醫(yī)藥零售領域四大發(fā)展趨勢
2.醫(yī)藥銷售人員能力成長進階路徑
3.醫(yī)藥銷售人員的必備心態(tài)
1）*不變的就是變化
2）從渠道驅動向品牌驅動轉變
4.醫(yī)藥零售“鋪貨銷售”在醫(yī)藥零售商業(yè)中的靶點
二、商業(yè)銷售要先銷售，再談判
1.從兩個OTC新品談判進場對話案例分析銷售與談判的區(qū)別
2.先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷售
2）談判
3）客情
劇本殺互動：從歷史故事總結銷售精髓
三、顧問式商業(yè)銷售
1)醫(yī)藥連鎖對品牌方的期待
2)連鎖對銷售經理的期待
3)公司對銷售經理的期待
4)銷售經理，必須做顧問式銷售的路徑
互動對話練習：如何從普通拜訪不斷進階至顧問式銷售
案例分享：某新冠感冒藥與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變
第二講：春耕——顧問式商業(yè)銷售的前期準備
解決問題：目標設定模糊，客戶需求把握不準；競爭分析缺失，決策鏈條不清。
階段成果：客戶需求金字塔分析表、競爭狀況分析三個盒子
一、設定商業(yè)目標
1.設定目標的一般原則：SMART
1）SMART原則認知
2）目標如果不SMART的兩個影響
2.商業(yè)目標的三大來源
來源一：公司戰(zhàn)略
來源二：市場機遇分析
工具：PEST分析
來源三：客戶潛力分析
3.備選目標設定
1）列出我方（品牌方）所有期望實現(xiàn)的愿望清單
2）列出對方（藥房連鎖）所有期望實現(xiàn)的愿望清單
3）基于雙方愿望清單進行條件交換，建立交易B方案。
二、客戶需求分析
1.藥房客戶需求金字塔（2.0版）
2、機構客戶二層次需求
研討1：機構客戶信息掌握清單
研討2：機構客戶目前運營需求（合作機會點）
3、提升我方在客戶前價值定位的三大探索方向
討論：針對某客戶三大方向的對話列舉分析
4、競爭狀況分析
1）你的獨有利益
2）你與競爭對手共有的利益
3）你的缺陷
工具與練習：競爭狀況分析三個盒子
三、鎖定關鍵人物
1. 關鍵個人三層次需求
1）工作需求
2）基于人性的需求
3）個性的需求
研討：關鍵個人客情量化清單
2. 確定的決策角色（四矩陣）
1）倡導者
2）使用者
3）把關者
4）決策者
討論：如何處理與把關者的關系？
3、繪制DMU(關鍵決策單元)氣泡圖
第三講：夏育——針對客戶需求的銷售商談
解決問題：提問停留在表面，無法挖掘深層需求；面對異議缺乏有效應對方法。
階段成果：SPIN提問話術集、異議處理話術集
一、建立信任
１、開場寒暄
２、八大建議話題和五大禁忌話題
３、工具：話題轉換技巧
４、練習：
l 從已設定的開始話題轉化到拜訪目標
l 從設定的工作案例話題轉換到拜訪目的
二、探詢需求——需求鎖定的漏斗提問法
１、使用提問對準客需求
案例分析：老太太買李子的故事
1）鎖定連鎖客戶準確需求的三標準
2）找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷售進階目標
３）與客戶的互動空間要空隙
２、開放式問題和封閉式問題
３、漏斗提問三步法
視頻欣賞：如何向客戶展開提問
角色演練：漏斗型提問應用
三、探詢需求——引發(fā)客戶隱性需求的SPIN引導法
游戲：原始部落賣鞋子
1.SPIN句式的精典結構
1）S(Situation Question)情況問題
2) P(Problem Question)難點問題
3）I(Implication Question)內含問題、暗示詢問
4) N(Need-pay off Question)需求確認詢問
2.新品鋪貨的SPIN敏捷提問結構
視頻欣賞：如何引發(fā)對方的全新需求
案例練習：SPIN實戰(zhàn)案例對話擬寫練習與分享
四、商談中的傾聽與回應
1.聆聽的五個層次
練習：考考你的聽力—你給予什么樣的回應
2.商談中要控制談話進程
1）需要控制談話進程的關鍵點
2）控制談話進程的三個方法
視頻：商談中控制談判進程
五、給出方案展示說服
1、產品與方案展示的FAB
2、FAB的變式：FABE、BFAB、FB
3、如何把利益說透
4、避免展示客戶沒有感受的利益
5、右腦說服力（可根據課程長度展開）
六、如何處理客戶的異議
1.如何看待異議
1) 異議不代表拒絕
2）半途效應
3）異議是給多一次呈現(xiàn)和說服機會
2.處理客戶異議的四大步驟
案例：如何處理客戶常見異議
3.讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
顧問式銷售小沙盤（1小時）
過程：
1、每小組擬寫向另外小組（不同的公司）銷售固定的產品的賣點
2、分別展開說服銷售。客戶公司根據被說服程度打分。
學習：客戶開發(fā)與銷售的決策人識別、切入、包裝、說服、異議處理。
第四講：秋收——與客戶達成協(xié)議
解決問題：無法識別客戶購買信號，錯失成交時機；協(xié)議達成后關系維護薄弱。
階段成果：異議處理清單
1. 從客戶處實現(xiàn)目標的標志是得到：確認的承諾或積極的贊同；
2. 如何識別客戶的購買信號
客戶購買信號包括的語言、肢體動作等；
3. 協(xié)議達成的技巧
假定、選擇、總結、口頭證明、讓步、告誡；
4. 協(xié)議達成后的客戶關系維護
收尾
1.課程收獲點
2.技巧與流程應用合約計劃
PSS專業(yè)銷售技巧
轉載：http://www.oysg8.com/gkk_detail/325601.html
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