課程描述INTRODUCTION
贏在客戶心：銷售拜訪·溝通·談判三維賦能課
培訓講師：祖武
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
贏在客戶心：銷售拜訪·溝通·談判三維賦能課
課程背景：
在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，銷售人員不僅是產(chǎn)品或服務的傳遞者，更是客戶信任的建立者、價值的共創(chuàng)者和解決方案的提供者。然而，許多銷售人員在實際拜訪客戶、溝通需求、處理異議乃至談判成交的過程中，常常面臨“見不到關鍵人”“客戶不回應”“談不攏價格”“無法推動決策”等現(xiàn)實挑戰(zhàn)。
本課程基于實戰(zhàn)銷售邏輯，融合客戶心理學、高效溝通原理與談判策略，系統(tǒng)梳理從初次拜訪到最終成交的關鍵環(huán)節(jié)，幫助銷售人員掌握一套結構化、可復制、高轉化的客戶互動方法論。課程內(nèi)容緊扣一線業(yè)務場景，通過案例解析、分組討論、情景演練等方式，全面提升銷售人員的專業(yè)能力與實戰(zhàn)效能。
課程目標：
完成本課程后，學員將能夠：
精準開場：掌握拜訪前準備要點與專業(yè)開場技巧，快速建立客戶信任與良好氛圍；
洞察需求：識別客戶的顯性與隱性需求，區(qū)分理性與感性動機，真正“聽懂”客戶沒說出口的話；
高效溝通：運用傾聽、提問與表達技巧，在職場各類溝通場景中（向上、平行、向下）提升影響力；
化解異議：科學應對客戶疑慮與拒絕，將障礙轉化為深化關系的契機；
精準表達價值：熟練運用FAB法則，將產(chǎn)品優(yōu)勢轉化為客戶可感知的利益點；
掌控談判節(jié)奏：理解談判底層邏輯，掌握六階段流程與實用策略，在爭取利益的同時達成雙贏；
推動成交落地：識別購買信號，制定后續(xù)行動計劃，避免“虎頭蛇尾”，確保銷售閉環(huán)。
課程收益：
本課程旨在幫助銷售人員實現(xiàn)從“推銷者”到“價值顧問”的角色轉變，具體達成以下三大目標：
認知升級：重塑對銷售本質(zhì)的理解——銷售不是說服，而是通過專業(yè)互動發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程；
技能構建：系統(tǒng)掌握客戶拜訪、需求挖掘、異議處理、價值呈現(xiàn)、談判推進等核心銷售技能；
行為轉化：引導學員將所學工具（如望聞問切四步法、LSCP異議處理法、FAB話術、談判六階段等）應用于實際工作，制定個人改進計劃，提升簽單效率與客戶滿意度。
課程大綱：
模塊一：銷售客戶拜訪技巧
一、如何打造一個事半功倍的拜訪開場？
1、銷售人員的三重角色
業(yè)務咨詢顧問、合作伙伴、特征/禮儀介紹者
提問：銷售人員和客戶的關系最像生活中的那種關系？
2、開場三部曲
■ 訪前準備：他是誰、為啥來、啥好處
分組討論：客戶角色類型分為哪幾類？我們拜訪客戶的目標有哪些？
■ 營造氛圍目的：消除陌生隔閡、營造輕松氛圍、建立商務環(huán)境、體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)
方法：贊美
贊美三要素：微笑、真誠、具體
贊美四個方面：家庭、事業(yè)、員工、個人
■ 闡明來意：來意、利益
二、什么是客戶需求？
1、客戶為什么要跟我們合作？
小故事：老太太買李記
2、需求產(chǎn)生的原因？
來自不滿、來自不安、來自不便、來自對未來的期望
3、需求的分類
按照客戶的表達特征
理性需求：關注成本型、關注效率型
感性需求：權力型、隨眾型、專才型、新奇型
按照需求的屬性：顯性需求、隱形需求
按照需求表達特征：明確需求、模糊需求
分組討論：我們的客戶可能會有哪些需求？
三、找需求的幾種方法？
1、找到需求的2個手段：
■ 問
問題的分類：開放式問題、封閉式問題、啟發(fā)式問題
問什么：問現(xiàn)狀、問未來
分組討論：可以向客戶提那些問題？為什么要問這些問題？
■ 聽
聽的三種能力：選擇性吸收、有表示的聆聽、總結性的聆聽
聽什么？聽不滿、聽不安、聽不便
2、找尋需求的方法、做證法、引導法
四、如何找準客戶的需求？
1、找尋需求四步法：望聞問切四步法
望（觀察客戶現(xiàn)狀）
聞（聽準客戶表達）
問（問好引導問題）
切（探究需求成因）
3、怎么樣才是找準客戶需求：清楚、完整、有共識
五、客戶不搭理我怎么辦？
1客戶為什么不理我：客戶性格原因、無需求、不信任
2、如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求
找：客戶現(xiàn)狀、痛點判斷、分析影響、確認需求
猜：假設需求、確認機會、分析情境、確認利益
情景演練：假設一個客戶不搭理的場景，進行情景演練
六、客戶有疑慮了怎么辦？
1、客戶為什么會產(chǎn)生異議：不熟悉、不了解、不安
2、LSCP法則：傾聽、理解、澄清
直接否定法（顧慮）
間接否定法（懷疑）
轉移法（缺點）
分組討論：客戶的懷疑，顧慮有哪些？我們該如何去消除客戶顧慮
七、如何說客戶想聽的話？
1、什么時候可以開始說
客戶意見表達需求
與客戶對需求的理解相同
我們的產(chǎn)品優(yōu)勢能滿足客戶需求的時候
2、FAB語法：產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品特征（優(yōu)勢、賣點）、給客戶帶來的利益
分組討論：每組寫出5個我們產(chǎn)品的FAB
3、尋找買點的四個方面：價格、服務、質(zhì)量、品牌
八、怎么樣才能不做一個虎頭蛇尾式銷售？
1、推動銷售達成的時機？
客戶發(fā)出購買信號
客戶意見接受我們產(chǎn)品給他帶來的利益
2、后續(xù)執(zhí)行三要素：時效性、準確性、落地性
3、如何將課程運用到工作中
如何制定自己的工作計劃
SMART原則
模塊二：實用溝通技巧
一、什么是溝通
1、溝通的定義：信息的傳遞及理解的過程
2 、溝通的作用：傳遞信息，思想，情感，從而消除誤會，增進了解，達成共識。
3 、溝通的重要性
溝通無處不在
管理就是溝通
溝通決定質(zhì)量
溝通是成功的首要因素
4 、溝通的主要分類：
語言溝通和非語言溝通
正式溝通和非正式溝通
單向溝通和雙向溝通
會議溝通和個別交談
職場溝通的四個類型：上行溝通、下行溝通、平行溝通和斜向溝通
4、溝通原理圖
二、為啥溝通總會不暢
1、從溝通渠道角度分析
沒有主動開啟溝通渠道
沒有找對正確的溝通渠道
未營造融洽的溝通氛圍
2、從溝通表達角度分析
語言表達能力不佳
不懂說話的技巧和藝術
信息傳達不夠充分
溝通方式選擇不當
溝通情緒未能有效控制
3、從信息接受角度分析
未能正確理解對方
未能換位思考
三、溝通能力提升技巧
1、主動開啟溝通渠道
2、用心營造溝通氛圍：贊美
3、語言精煉有條理：事先寫下內(nèi)容要點
4、巧用語言藝術：勸誡技巧；批評技巧；說服技巧；
5、其他注意事項：積極傾聽、不打斷對方、適時復述、同理心
四、如何進行職場溝通
1、向上溝通要有膽：克服恐懼、多選少問、主動積極、
2、橫向溝通要有禮：注意語氣、解釋原因、善于贊美
3、向下溝通要有理：注意語氣、積極傾聽、鼓勵表揚
模塊三：客戶談判技巧
一、談判基本概念
1、 什么是談判：溝通之后的決策
2 、什么時候需要談判：博弈論，囚徒困境
3、 談判目標：雙贏
4 、優(yōu)秀談判者的五大素質(zhì)：膽大心細、邏輯思考、忍辱負重、勇于承擔、自信淵博、堅毅隱忍、信念堅定、洞察睿智
5 、影響談判的六大因素：目標、時間、權利、壓力、信息、風格
6、 談判共贏理論：對方需求+自身需求+共同基礎=平衡點
7 、談判的基本類型及特點：友好合作談判、理性式談判、競爭是談判
8、 談判者的類型：固執(zhí)型、軟弱型、精明型、理性型
討論：談判和討價還價的區(qū)別？
二、談判六階段
1 、準備階段
成功談判的4個要素：有愿望、有誠意、有共識，有爭議
談判的目標設定：目標羅列，劃分優(yōu)先級、評估優(yōu)先級
爭議點備案：評估對方力爭點、設定爭議點優(yōu)先級、為每個爭議點制定備案
確定談判底線
評估對手
SWOT分析
準備沖突預案
2、開始階段
談判開場三要素：申明目的、消除誤會、確認共同目標
開場四大難點及解決方案 ：不信任、沒信心、缺自信、少誠意
3 、展開階段
展開階段目的：了解對方信息和資料；使客戶看清自己的需求；發(fā)掘客戶更多需求
談判障礙有哪些及應對方案？：信息錯誤、信息不完整、對方看不到重要性
4 、整合階段
找到雙方能接受的條件和能獲得的利益
整合階段兩注意：魚和熊掌不可兼得、讓客戶看清重要性
5、 利益交換階段
核心要點：降低對方預期，珍視讓步條件
6 、達成協(xié)議
達成協(xié)議要點：回顧要點，澄清事實
達成協(xié)議目的：達成具體行動方案（時間，地點、目標，計劃等）、促成對方做出決定、
達成協(xié)議階段困難及解決方案：談判破裂、內(nèi)部不統(tǒng)一、權利的局限、決策個人風險
2.3.1 觀察談判者個人心態(tài)
三、 成功談判策略
1、談判的個人心態(tài)羅列分析及實戰(zhàn)運用
2 、談判的戰(zhàn)略：圍魏救趙、逐步吞并、示弱求勝……
3、 談判小技巧：找到核心決策人、沮喪表情、表現(xiàn)猶豫不決、適度反悔……
四、談判注意原則
1、不打無準備之戰(zhàn)
2、保持穩(wěn)定情緒
3、不被數(shù)據(jù)左右
贏在客戶心：銷售拜訪·溝通·談判三維賦能課
轉載：http://www.oysg8.com/gkk_detail/325602.html
