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一：銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)不佳的“九個(gè)問(wèn)題”

1. 問(wèn)題一：未確立“以客戶(hù)為中心”的銷(xiāo)售思維，缺乏給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的信念；

2. 問(wèn)題二：對(duì)公司的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品在特優(yōu)利上下功夫，沒(méi)有建立差異化銷(xiāo)售方法；

3. 問(wèn)題三：沒(méi)有分析客戶(hù)的應(yīng)用場(chǎng)景，對(duì)客戶(hù)的痛、難、困、怨做深度破解；

4. 問(wèn)題四：對(duì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、優(yōu)先、計(jì)劃、行動(dòng)方法建立效率工作管理；

5. 問(wèn)題五：沒(méi)有精心設(shè)計(jì)客戶(hù)拜訪(fǎng)、溝通、問(wèn)題焦點(diǎn)的準(zhǔn)備工作；

6. 問(wèn)題六：對(duì)客戶(hù)溝通過(guò)程如何提問(wèn)、高質(zhì)量問(wèn)題、引導(dǎo)、共鳴沒(méi)有嫻熟的技巧；

7. 問(wèn)題七：沒(méi)有掌握如何在“客戶(hù)欲望高峰值”中推薦業(yè)務(wù)和產(chǎn)品；

8. 問(wèn)題八：缺乏在關(guān)系管理中建立客戶(hù)影響力的技巧；

9. 問(wèn)題九：在客戶(hù)成交臨門(mén)一腳時(shí)不會(huì)激發(fā)客戶(hù)高效簽單；

 

二：本課程訓(xùn)戰(zhàn)目標(biāo)：

1. 好的銷(xiāo)售行為習(xí)慣是業(yè)績(jī)的持續(xù)保證，“銷(xiāo)冠養(yǎng)成記”幫助企業(yè)銷(xiāo)售人員建立好的習(xí)慣；

2. 先計(jì)劃后行動(dòng)，先整理后精進(jìn)，銷(xiāo)售成交率將循序上升，提升銷(xiāo)售人員行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性；

3. 重新整理銷(xiāo)售觀(guān)念，銷(xiāo)售不是“賣(mài)，而是“買(mǎi)”，幫客戶(hù)買(mǎi)；

4. 銷(xiāo)售人員從此清晰自己的銷(xiāo)售工作步驟，每一步都是為成交加分，逐漸掌控成交；

5. 熟練掌握客戶(hù)分析模型，精準(zhǔn)把握客戶(hù)的痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)、期望點(diǎn)；

6. 能有效打通內(nèi)部關(guān)系鏈，建立客戶(hù)關(guān)系發(fā)展路徑，建立客戶(hù)關(guān)系偏好；

7. 高效建立“銷(xiāo)冠養(yǎng)成記”的成交能力，促進(jìn)客戶(hù)主動(dòng)成交；

8. 認(rèn)識(shí)自己的短板，給自己一個(gè)工作閉環(huán)，開(kāi)始精進(jìn)自己！

9. 掌握500強(qiáng)七項(xiàng)習(xí)慣、CAKS,FABE,kCSS等銷(xiāo)售動(dòng)作化工作法；

課程提綱：

 

第一單元：銷(xiāo)冠養(yǎng)成記STEP1-以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售觀(guān)念與行動(dòng)力

1. 講師回顧：8年銷(xiāo)冠之路的信念、行為、動(dòng)作要領(lǐng)

2. 成為銷(xiāo)冠的7個(gè)行為習(xí)慣

3. 銷(xiāo)售的起點(diǎn)為什么是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

4. 如何建立“左手營(yíng)銷(xiāo)、右手銷(xiāo)售”的行動(dòng)法則

5. 方法：以客戶(hù)為中心解決銷(xiāo)售的關(guān)鍵問(wèn)題

6. 方法：準(zhǔn)----客戶(hù)需求分析力

7. 方法：穩(wěn)----流程化銷(xiāo)售力

8. 方法：快----客戶(hù)滿(mǎn)意的成交力

9. 方法：久----客戶(hù)關(guān)系發(fā)展力

10. 工具：掌握客戶(hù)需求就掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)

11. 方法：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)行為路徑圖

12. 工具：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)-AIDMAS

13. 方法：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售心理學(xué)

14. 總結(jié)：銷(xiāo)售不是“賣(mài)”，而是“買(mǎi)”

15. 案例：業(yè)務(wù)員跟了14個(gè)月的單為什么銷(xiāo)冠去3天內(nèi)搞定？

16. 案例：業(yè)務(wù)員手上客戶(hù)清單46個(gè)，為什么銷(xiāo)冠接手成交42個(gè)？

 

第二單元：銷(xiāo)冠養(yǎng)成記STEP12-專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售力決定簽單成交力

1. 產(chǎn)品從企業(yè)到客戶(hù)的關(guān)鍵要素

2. 方法：銷(xiāo)售精英的成功要素-CASH模型

3. 方法：銷(xiāo)售精英的3個(gè)必備功課

4. 方法：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的四個(gè)臺(tái)階

5. 工具：如何成為一個(gè)成交的結(jié)果掌控者

6. 總結(jié)：如何站在在客戶(hù)角度幫客戶(hù)買(mǎi)？

 

第三單元：銷(xiāo)冠養(yǎng)成記STEP13-專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程-掌握關(guān)鍵步驟

1. 客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的七步銷(xiāo)售流程

2. STEP1:銷(xiāo)售準(zhǔn)備：沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗

3. STEP2:客戶(hù)接近：如何把自己銷(xiāo)售出去

4. STEP3:需求探尋：專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)挖掘痛癢點(diǎn)

5. STEP4:產(chǎn)品展示：差異化競(jìng)爭(zhēng)性認(rèn)知點(diǎn)

6. STEP5:專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)：利益與愿景引導(dǎo)共鳴

7. STEP6:異議處理：抓住購(gòu)意愿的關(guān)鍵時(shí)

8. STEP7:成交建議：成交促進(jìn)與締結(jié)

9. 銷(xiāo)冠養(yǎng)成記的四個(gè)焦點(diǎn)利益

10. 銷(xiāo)冠養(yǎng)成記的價(jià)值總結(jié)

 

第四單元：銷(xiāo)冠養(yǎng)成記STEP14-如何完善以結(jié)果為導(dǎo)向的銷(xiāo)售準(zhǔn)備

1. 什么是銷(xiāo)售準(zhǔn)備

2. 尋找客戶(hù)的有效路徑

3. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的渠道分析

4. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的清單設(shè)計(jì)

5. 如何做出有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

6. 有備而戰(zhàn)的五個(gè)關(guān)鍵任務(wù)

7. 方法：廣泛的本業(yè)素養(yǎng)與社交常識(shí)

8. 方法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化對(duì)比分析

9. 工具：客戶(hù)分類(lèi)與需求識(shí)別

10. 工具：異議清單梳理與應(yīng)對(duì)話(huà)本

11. 工具：銷(xiāo)售關(guān)鍵道具與資訊說(shuō)明

 

第五單元: 銷(xiāo)冠養(yǎng)成記STEP15-客戶(hù)有效接近與建立影響力

1. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的三個(gè)客戶(hù)思維層次

2. 方法：如何與客戶(hù)建立信任

3. 方法：如何讓客戶(hù)安心

4. 方法：如何在客戶(hù)心中建立價(jià)值

5. 把握客戶(hù)階段性關(guān)心要點(diǎn)

6. 方法：接觸中影響客戶(hù)關(guān)鍵的“四個(gè)核心任務(wù)”

7. 工具：接觸客戶(hù)的六個(gè)步驟

8. 工具：專(zhuān)業(yè)接觸與有效“開(kāi)場(chǎng)白”

9. 工具：如何做專(zhuān)業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白

10. 實(shí)操：演練：如何做專(zhuān)業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白？

 

第六單元: 銷(xiāo)冠養(yǎng)成記STEP16-客戶(hù)需求探尋與購(gòu)買(mǎi)理由確定

1. 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售鏈

2. 客戶(hù)銷(xiāo)售中的“挖金礦原則”

3. 客戶(hù)需求結(jié)構(gòu)中的金字塔

4. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)與了解需求

5. 如何做專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)

6. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)的四種方法

7. 工具：開(kāi)放式問(wèn)題

8. 工具：封閉式問(wèn)題

9. 工具：探尋式問(wèn)題

10. 工具：引導(dǎo)式問(wèn)題

11. 工具：四種詢(xún)問(wèn)式的案例探討

12. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)方式的利弊

13. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)的注意點(diǎn)

14. 詢(xún)問(wèn)中的記筆記的方法

15. 方法：有效詢(xún)問(wèn)的八個(gè)步驟

16. 探詢(xún)中為什么要重視重述？

17. 工具：重述-一個(gè)有深度的探詢(xún)

18. 工具：重述方式演練

19. 工具：探詢(xún)中為什么做總結(jié)？

20. 工具：總結(jié)對(duì)銷(xiāo)售成功的作用

21. 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售聆聽(tīng)

22. 工具：聆聽(tīng)技巧

23. 不合格的銷(xiāo)售聆聽(tīng)者

24. 工具：有效聆聽(tīng)的兩個(gè)聚焦點(diǎn)

25. 工具：有效聆聽(tīng)的基本原則

26. 工具：傾聽(tīng)與反饋

27. 工具：如何形成客戶(hù)需求描述卡！

28. 工具：如何整理需求線(xiàn)索

29. 總結(jié)：傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的分析

 

第七單元: 銷(xiāo)冠養(yǎng)成記STEP17-產(chǎn)品（方案）展示與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)化

1. 產(chǎn)品展示的目的

2. 銷(xiāo)售在這個(gè)階段的目標(biāo)

3. 聚焦客戶(hù)的興趣點(diǎn)

4. 產(chǎn)品展示的二個(gè)原則

5. 方法：產(chǎn)品展示的步驟

6. 方法：展示過(guò)程中的關(guān)鍵注意點(diǎn)

7. 工具：產(chǎn)品生動(dòng)化展示技巧

8. 工具：數(shù)字法展示要領(lǐng)

9. 工具：條例式展示要領(lǐng)

10. 工具：觸發(fā)情感推薦法要領(lǐng)

11. 工具：對(duì)比法展示要領(lǐng)

12. 工具：舉例法展示要領(lǐng)

13. 工具：描繪語(yǔ)言影像推薦法

14. 產(chǎn)品情景展示的加減乘除

15. 銷(xiāo)冠養(yǎng)成記在這個(gè)階段的障礙分析

16. 如何通過(guò)產(chǎn)品展示確定您客戶(hù)定義價(jià)值的方式

17. 方法：產(chǎn)品展示中的八個(gè)情感觸發(fā)器

18. 工具：客戶(hù)的人際風(fēng)格分析與應(yīng)對(duì)

19. 工具：客戶(hù)的人際類(lèi)型辨析

 

第八單元: 銷(xiāo)冠養(yǎng)成記STEP18-專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)與成交力

1. 不同專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)生的不同效果

2. 說(shuō)服力與信服力

3. 方法：如何做專(zhuān)業(yè)的說(shuō)服

4. 工具：FABE專(zhuān)業(yè)陳述說(shuō)服技巧

5. 客戶(hù)利益結(jié)構(gòu)分析

6. 呈現(xiàn)利益的話(huà)術(shù)模式

7. 演練：列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個(gè)利益陳述點(diǎn)

8. 方法：FABE的有效運(yùn)用法則

9. 工具：信服的三個(gè)核心按鈕

10. 一：打動(dòng)情感

11. 二：調(diào)動(dòng)想象

12. 三：幫助理解

 

第九單元: 銷(xiāo)冠養(yǎng)成記STEP19-異議處理與客戶(hù)滿(mǎn)意度提升

1. 什么是異議？

2. 正確認(rèn)識(shí)異議

3. 面對(duì)異議秉承的態(tài)度

4. 異議的真假辨析

5. 案例討論

6. 方法：七個(gè)典型異議的處理技巧

7. 工具：異議處理的流程

8. 異議與需求的發(fā)現(xiàn)

9. 工具：讓異議推動(dòng)成交

 

第十單元: 銷(xiāo)冠養(yǎng)成記STEP110-成交促進(jìn)與締結(jié)技巧

1. 成功銷(xiāo)售模式;2個(gè)50%原則

2. 成交建議的內(nèi)容與價(jià)值

3. 成交建議的注意事項(xiàng)

4. 建議的結(jié)構(gòu)

5. 專(zhuān)業(yè)達(dá)成協(xié)議的技巧

 

第十一單元: 銷(xiāo)冠養(yǎng)成記10步法回顧與整理

1. 現(xiàn)場(chǎng)演練：用銷(xiāo)冠養(yǎng)成記方法論向老師銷(xiāo)售；

2. 總結(jié)：銷(xiāo)冠養(yǎng)成記方法論的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程；

 

培訓(xùn)講師：

任朝彥  David.Ren  碩士 （PMA|MBA）

電子科大碩士；國(guó)家高級(jí)人力資源師；

Ø 15年?duì)I銷(xiāo)職場(chǎng)KAM、MDM、MD、BM資歷；

Ø 3年度“外企十佳經(jīng)理人”；外企BV20人精英獎(jiǎng)； 

Ø 九年大客戶(hù)銷(xiāo)冠、toB行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)冠、經(jīng)銷(xiāo)商管理金獎(jiǎng)；

Ø toB銷(xiāo)售精英認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開(kāi)發(fā)者

Ø 原清華大學(xué)EMBA、北大EMBA市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題講師;

Ø 曾獲得“*講師”、“*管理講師”、“中國(guó)講師百?gòu)?qiáng)”、“中國(guó)講師十強(qiáng)”等證書(shū)和獎(jiǎng)牌；

Ø 寶潔(美國(guó)）渠道分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)精英課程顧問(wèn)（工業(yè)企業(yè)）

Ø 漢高（德國(guó)）渠道與分銷(xiāo)年度課程訓(xùn)練顧問(wèn)（工業(yè)企業(yè)）

Ø 通用集團(tuán)（美國(guó)）大客戶(hù)談判專(zhuān)題開(kāi)發(fā)與講授訓(xùn)練顧問(wèn)

Ø 蒙牛大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)精英課程項(xiàng)目顧問(wèn)（消費(fèi)品企業(yè)）

Ø 重慶長(zhǎng)安集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理認(rèn)證資格顧問(wèn)（工業(yè)制造業(yè)）

 

【個(gè)人簡(jiǎn)介】歷任卡夫旗下Cadbury &Schweppes\Singapore global \民企集團(tuán)（機(jī)械）CEO；在區(qū)域和全國(guó)擔(dān)任大客戶(hù)經(jīng)理-6年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國(guó)CMO-6年、CEO-3年。在區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)操盤(pán)過(guò)以下品牌：寶潔系列、聯(lián)合利華系列、吉利系列、韓國(guó)農(nóng)心、Cadbury Schweppes、Singapore global等；專(zhuān)注于研究B2B營(yíng)銷(xiāo)、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、快消品營(yíng)銷(xiāo)、奢侈品營(yíng)銷(xiāo)、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)等；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國(guó)箭牌、寶潔、聯(lián)想集團(tuán)、吉利集團(tuán)、長(zhǎng)安等銷(xiāo)售*和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)*； 營(yíng)銷(xiāo)生涯跑過(guò)中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 運(yùn)營(yíng)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商 2446 家。

【研究領(lǐng)域和成果】15年一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)和實(shí)踐資歷、曾編寫(xiě)中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊(cè)》、《門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》、《研究寶潔》.《*管理思想與實(shí)踐》.《品類(lèi)管理與品牌營(yíng)銷(xiāo)》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢(xún)工具研究與中國(guó)本土咨詢(xún)實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂(lè)、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。