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團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神課程

【需求背景】：
作為地產(chǎn)銷售基層管理人員，每天不是跟客戶打交道就是跟銷售顧問溝通，既需要是業(yè)務(wù)能手，又需要管理團(tuán)隊(duì)，所以作為基層管理人員，銷售顧問大多是新知識(shí)員工，注重的是存在感及良好的工作氛圍。所以銷售主管是既做“將”，又當(dāng)“兵”，既要管理又需深入一線，兩方面都要兼顧才能帶領(lǐng)一支能征善戰(zhàn)，具有強(qiáng)凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)。但在管理團(tuán)隊(duì)中，大多銷售管理人員都是從銷售顧問晉升的，在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)易只抓業(yè)務(wù)忽視團(tuán)隊(duì)管理，所以經(jīng)常出現(xiàn)以下情況：
從以前管自己到現(xiàn)在管一群人不適應(yīng)
缺乏激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志的能力，缺乏賦能方法
不能因人施教快速復(fù)制團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
有時(shí)憑個(gè)人喜好判斷銷售人員的績效
成員團(tuán)隊(duì)意識(shí)弱，缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神
。。。
團(tuán)隊(duì)如果有以上問題，將導(dǎo)致成員目標(biāo)迷茫，無動(dòng)力，并且因不會(huì)用人所長導(dǎo)致員工沒有價(jià)值感而流失，最終既輸出業(yè)績，又丟了團(tuán)隊(duì)，所以基層的銷售管理人員必須轉(zhuǎn)換觀念，尊重員工個(gè)性及時(shí)賦能，掌握系統(tǒng)的管理技能才能打造一支高效團(tuán)隊(duì)。

【課程收益】
認(rèn)清管理角色，發(fā)揮角色功能；
提升輔導(dǎo)員工能，掌握教練式賦能技巧；
掌握招人、識(shí)人、用人科學(xué)的方法
激勵(lì)銷售人員，掌握績效激勵(lì)技巧
提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

【授課方式】
教授法、研討課、直觀演示、案例教學(xué)、角色扮演

【培訓(xùn)對(duì)象】：
銷售主管，銷售管理人員

【培訓(xùn)課綱】
第一節(jié)：從認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)開始
一、3種不同團(tuán)隊(duì)類型的優(yōu)劣勢(shì)
二、銷售團(tuán)隊(duì)管理的三大難點(diǎn)：
1. 不認(rèn)識(shí)知識(shí)員工的特點(diǎn)
2. 思維過于狹窄，
3. 總想改變別人
三、管理者角色功能
1、完成任務(wù)指標(biāo)
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的置業(yè)顧問
3、打造一支有凝聚力的團(tuán)隊(duì)
四、打造高績效團(tuán)隊(duì)四階段的管理重點(diǎn)
五、未來的團(tuán)隊(duì)要如何管理
互動(dòng)思考：列出在管理團(tuán)隊(duì)中困惑點(diǎn)及排序

第二節(jié)：用人所長，組建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)
一、明確公司的目標(biāo)
二、制定行動(dòng)計(jì)劃
三、選擇團(tuán)隊(duì)成員
1、如何招到想要的人才
2、做錯(cuò)了人事決策建議怎么辦
3、如何才能避免做錯(cuò)人選
四、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要多元化才能滿足購房的個(gè)性化
1、識(shí)別不同角色的團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)
2、充分發(fā)揮個(gè)人長處，使短處不發(fā)揮作用
3、相互之間應(yīng)該如何配合
案例：銷售主管的困惑-如何對(duì)待績效好但常犯錯(cuò)的員工
工具：貝爾濱角色理論

第三節(jié)：及時(shí)給員工賦能，快速復(fù)制團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
一、如何發(fā)現(xiàn)員工績效欠佳的表現(xiàn)
1. 新員工如何輔導(dǎo)
2. 老員工如何激發(fā)
二、運(yùn)用GORW教練模型，學(xué)會(huì)給員工賦能
工具：四象限提問清單
三、運(yùn)用PESOS，提升員工的業(yè)務(wù)技能
A、技能通關(guān)考核
B、項(xiàng)目實(shí)景操練
C、結(jié)對(duì)搭檔PK
四、同理心傾聽和關(guān)注是緩解團(tuán)隊(duì)負(fù)面情緒的一劑良藥
五、輔導(dǎo)的作用在于幫助員工排除五維障礙
六、管理者因材施教七個(gè)步驟
案例：優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管如何培養(yǎng)銷冠

第四節(jié)：激勵(lì)員工前行，“要我做”變“我要做”
思考：激勵(lì)就是給錢嗎
一、雙因素激勵(lì)理論
二、避免三個(gè)一樣打消銷售顧問的積極性
三、制定合理的激勵(lì)方案
1、激勵(lì)的5條原則
2、激勵(lì)的6個(gè)建議
四、績效評(píng)估就是關(guān)注績效
五、如何正確的進(jìn)行績效面談
1、不是找毛病，而是發(fā)揮長處
2、面談時(shí)一定不能忽視的兩個(gè)步驟
3、避免個(gè)人喜好的四個(gè)問題
六、激勵(lì)就是將置業(yè)顧問的正向的行為持續(xù)化
1、正向激勵(lì)
2、建設(shè)性激勵(lì)
互動(dòng)演練：主管與銷售顧問的績效面談

第五節(jié)：構(gòu)建團(tuán)隊(duì)五級(jí)場域，加強(qiáng)凝聚力
思考：團(tuán)隊(duì)的“聰明”與“健康”哪個(gè)更重要？
團(tuán)隊(duì)協(xié)作”是*的可以持續(xù)下去的，有競爭力的優(yōu)勢(shì)。
一、建立基于弱點(diǎn)的信任
1、信任團(tuán)隊(duì)與不信任團(tuán)隊(duì)的特征表現(xiàn)
2、管理者要做出表率
二、打破偽和諧，建立良性沖突
1、沉默就代表著分歧
2、掌握良性沖突的理想軸
三、承擔(dān)責(zé)任意味著彼此能相互提醒
1、有決定就要有承諾
2、客戶的眼中只有“你們”而不是“你”
四、團(tuán)隊(duì)敢于承諾能夠帶來投入的執(zhí)行
五、重視結(jié)果，意味著個(gè)人關(guān)注的是否是團(tuán)隊(duì)關(guān)注的
1、弄清基層管理者的第一團(tuán)隊(duì)
2、決勝的關(guān)鍵時(shí)刻是所有人聚焦目標(biāo)
工具：團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五項(xiàng)障礙

第六節(jié)：把握好現(xiàn)場管理與管控
一、 早晚例會(huì)
1、 早例會(huì)知情要報(bào)
2、 晚例會(huì)復(fù)盤精要
二、 報(bào)表管理
1、 日?qǐng)?bào)表的消化去向要素
2、 周報(bào)與月報(bào)的作用
3、 如何通過數(shù)據(jù)分析市場動(dòng)向
三、 指標(biāo)管控
1、 結(jié)果指標(biāo)與過程指標(biāo)的設(shè)置關(guān)系
2、 指標(biāo)的因果鏈如何聯(lián)動(dòng)
四、 跟蹤隨訪
1、 隨訪是“三現(xiàn)”管理：現(xiàn)時(shí)現(xiàn)物現(xiàn)地
2、 隨訪的時(shí)機(jī)與要點(diǎn)
五、 上下溝通
1、 溝通的哈里之窗
2、 上下溝通的要點(diǎn)與差異
互動(dòng)演練：如何開例會(huì)、如何設(shè)指標(biāo)管控

團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神課程