醫(yī)藥銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)之專(zhuān)業(yè)化拜訪技巧
2025-05-10 06:29:18
講師：李現(xiàn)富 瀏覽次數(shù)：3134
課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李現(xiàn)富
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪技巧課程
【授課背景】
醫(yī)藥銷(xiāo)售，可以說(shuō)是最有具有行業(yè)特殊性的B2B銷(xiāo)售，銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，是通過(guò)醫(yī)生的一張張?zhí)幏嚼鄯e實(shí)現(xiàn)的，而每張?zhí)幏蕉缄P(guān)乎生命，所以做關(guān)系、懂專(zhuān)業(yè)和善溝通這三方面能力缺一不可。
【授課對(duì)象】從事醫(yī)藥銷(xiāo)售的一線銷(xiāo)售和各級(jí)銷(xiāo)售管理者
【課程大綱】
第一部分 概念引入：以患者為中心的銷(xiāo)售拜訪
1、為什么要做以患者為中心的銷(xiāo)售拜訪？
① 醫(yī)藥銷(xiāo)售的藝術(shù)
② 以患者為中心和以產(chǎn)品為中心的初心之別
③ 以患者為中心的銷(xiāo)售拜訪的好處
2、以患者為中心的銷(xiāo)售拜訪的前提、核心流程
① 信任是成功銷(xiāo)售的前提
② 以患者為中心的核心流程（訪前計(jì)劃-開(kāi)場(chǎng)白-確定需求-提供及決方案-異議處理-締結(jié)-訪后總結(jié)）
3、以患者為中心的6大高影響力成功因子
① 探詢機(jī)會(huì)
② 患者-信息-患者
③ 討論，更少的告知
④ 情感共鳴
⑤ 視覺(jué)化輔助工具
⑥ 改變觀念，推動(dòng)締結(jié)
第二部分 建立持續(xù)穩(wěn)定的客戶關(guān)系
1、建立客戶信任的互動(dòng)之旅
2、麥肯錫信任公式的啟發(fā)
3、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，銷(xiāo)售人員如何打造信任生態(tài)圈
第三部分 制定有競(jìng)爭(zhēng)性的訪前計(jì)劃
1、競(jìng)爭(zhēng)性訪前分析，確定患者類(lèi)型
2、制定SMART拜訪目標(biāo)
第四部分 開(kāi)場(chǎng)白
1、開(kāi)場(chǎng)白，我們都可以和客戶聊些什么？
2、特定患者類(lèi)型開(kāi)場(chǎng)白
第五部分 確定需求
1、為何要確立需求
2、有效探尋之開(kāi)放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題
3、SPIN探詢法
4、有效問(wèn)題之現(xiàn)狀性問(wèn)題
5、有效問(wèn)題之痛點(diǎn)性問(wèn)題
6、有效問(wèn)題之利益性問(wèn)題
第六部分 提供解決方案
1、提供解決方案之FAB轉(zhuǎn)換技巧
2、最有效的利益點(diǎn)都會(huì)落在情感共鳴
7、運(yùn)用視覺(jué)化輔助工具
第七部分 異議處理
1、測(cè)試性締結(jié)技巧
2、有反應(yīng)的客戶都可能是潛在客戶
3、異議處理技巧
第八部分 締結(jié)&訪后總結(jié)
1、締結(jié)到具體觀念或行為改變
2、結(jié)束也是開(kāi)始
第九部分 6大高影響力因子和拜訪流程的有效結(jié)合
1、每個(gè)影響因子在拜訪流程中的應(yīng)用舉例
2、全天內(nèi)容總結(jié)
醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://www.oysg8.com/gkk_detail/302295.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 李現(xiàn)富
[僅限會(huì)員]
銷(xiāo)售技巧公開(kāi)培訓(xùn)班
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