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銷(xiāo)售漏斗的使用與管理培訓(xùn)

課程大綱：
第一部分銷(xiāo)售漏斗的基礎(chǔ)：以客戶(hù)為核心的銷(xiāo)售流程
第一單元滿(mǎn)意Vs.準(zhǔn)備
銷(xiāo)售目標(biāo)：
識(shí)別潛在客戶(hù)業(yè)務(wù)上的主要問(wèn)題及潛在需求
制定銷(xiāo)售策略和計(jì)劃
銷(xiāo)售要點(diǎn)：
清楚知道你的公司/服務(wù)/行業(yè)……
找到并研究潛在客戶(hù)
知道客戶(hù)戰(zhàn)略目標(biāo)
識(shí)別主要股東情況
知道客戶(hù)與你的服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況
找到關(guān)鍵切入點(diǎn)
尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色
研究可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
制定策略性的銷(xiāo)售計(jì)劃
制定期望的目標(biāo)

第二單元意識(shí)Vs.引導(dǎo)
銷(xiāo)售目標(biāo)：
建立融洽關(guān)系關(guān)引起對(duì)方興趣
給客戶(hù)留下深刻的印象
確認(rèn)對(duì)方的需求
銷(xiāo)售要點(diǎn)：
建立融洽關(guān)系
仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)需求
確認(rèn)并澄清需求
通過(guò)向客戶(hù)展示你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、你對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的了解、對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的解決思路等來(lái)建立客戶(hù)對(duì)你的信任

第三單元行動(dòng)Vs.探詢(xún)
銷(xiāo)售目標(biāo)：
證實(shí)你所獲信息的準(zhǔn)確性
引導(dǎo)、探詢(xún)、證實(shí)客戶(hù)所有需求及需求產(chǎn)生的原因
初步提出并探討你的解決方案
引導(dǎo)客戶(hù)接受你的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
銷(xiāo)售要點(diǎn)：
證實(shí)客戶(hù)的需求
探討現(xiàn)在及未來(lái)對(duì)你服務(wù)的需求
將客戶(hù)需求與你的方案結(jié)合起來(lái)
探討購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)
明確決策程序及引導(dǎo)決策標(biāo)準(zhǔn)
介紹其他決策者
明確下一步工作
將你與其他競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)
建立良好關(guān)系

第四單元評(píng)估Vs.方案
銷(xiāo)售目標(biāo)：
詳細(xì)陳述并探討你的解決方案
加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)你的信任（你的專(zhuān)家形象及購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)）
可能的話(huà)，提出未來(lái)的計(jì)劃
銷(xiāo)售要點(diǎn)：
結(jié)合客戶(hù)問(wèn)題及你的優(yōu)勢(shì)/USP編寫(xiě)建議書(shū)
準(zhǔn)備策略銷(xiāo)售談判
進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶(hù)的關(guān)系
區(qū)別你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
解決客戶(hù)異議
側(cè)重展示你的優(yōu)勢(shì)(USP)
以陳述客戶(hù)所獲得的利益為重心

第五單元承諾Vs.承諾
銷(xiāo)售目標(biāo)：
與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議
獲得客戶(hù)承諾
確定下一步工作
銷(xiāo)售要點(diǎn)：
獲得下一步承諾
制定關(guān)鍵工作點(diǎn)
識(shí)別并接觸其他可能影響決策的人
鞏固你與客戶(hù)的關(guān)系
得到對(duì)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目建議書(shū)的認(rèn)可
進(jìn)行銷(xiāo)售談判
得到銷(xiāo)售訂單

第六單元實(shí)施Vs.跟進(jìn)
銷(xiāo)售目標(biāo)：
執(zhí)行并監(jiān)控協(xié)議
確?？蛻?hù)滿(mǎn)意
確保合同按時(shí)回款
評(píng)估你的銷(xiāo)售計(jì)劃
與客戶(hù)保持密切關(guān)系
發(fā)現(xiàn)其他銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
銷(xiāo)售要點(diǎn)：
跟進(jìn)以確保項(xiàng)目按照協(xié)議在執(zhí)行
回收應(yīng)收帳款
整合內(nèi)部資源
保持接觸，確?？蛻?hù)滿(mǎn)意、獲得推薦
探詢(xún)并尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
分析評(píng)估本次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
分享經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
更新銷(xiāo)售策略
擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
客戶(hù)內(nèi)部滲透

第二部分銷(xiāo)售漏斗管理和客戶(hù)分析
第一單元依據(jù)銷(xiāo)售流程的漏斗標(biāo)準(zhǔn)管理
制定銷(xiāo)售漏斗層級(jí)
銷(xiāo)售漏斗各層級(jí)的定義和標(biāo)準(zhǔn)
各層級(jí)轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)
各層級(jí)的成功率測(cè)算
根據(jù)漏斗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
第二單元銷(xiāo)售漏斗分析
銷(xiāo)售周期分析
各層級(jí)轉(zhuǎn)化周期分析
漏斗數(shù)據(jù)異常情況下的原因及對(duì)策分析
第三單元銷(xiāo)售經(jīng)理的漏斗推進(jìn)策略
明確每個(gè)機(jī)會(huì)的推進(jìn)里程碑
和組員制定漏斗推進(jìn)的銷(xiāo)售計(jì)劃
輔導(dǎo)組員實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃
定期（周）分析所有成員的銷(xiāo)售漏斗

銷(xiāo)售漏斗的使用與管理培訓(xùn)