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課程背景：
傳統(tǒng)實(shí)體商業(yè)面對(duì)新業(yè)態(tài)的沖擊是否不再有存在的價(jià)值呢？
有一句話說(shuō)“在中國(guó)，所有的生意都值得重做一遍”，背后的意思是任何商業(yè)模式都有其存在的價(jià)值和市場(chǎng)機(jī)遇，也印證世界上沒(méi)有不能做的生意只有不會(huì)做的生意。如何才能再全新時(shí)代重塑傳統(tǒng)商業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？聚焦在“人”身上無(wú)疑是最有效的，誰(shuí)能真正了解顧客就無(wú)疑真正掌握顧客的消費(fèi)行為，于是每一個(gè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售者都需要變成一個(gè)能讀懂顧客內(nèi)心的超級(jí)讀心術(shù)掌握者。
關(guān)注人，就是提高每一個(gè)銷(xiāo)售人員的影響力和說(shuō)服力，因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程都是一個(gè)說(shuō)服與選擇的過(guò)程。在這個(gè)有史以來(lái)信息超量最嚴(yán)重、最飽和的時(shí)代，各種事情都在爭(zhēng)相搶占著顧客注意力，人們無(wú)法充分地思考每一條信息。于是，信息出現(xiàn)的背景和心理情境漸漸變成了決定影響力是否見(jiàn)效的核心要素。因此，如果希望大幅提升影響力和說(shuō)服力，通過(guò)傳統(tǒng)擺事實(shí)、講道理的方式效果將會(huì)越來(lái)越有限，而我們只需要在洞悉顧客心理行為動(dòng)因的基礎(chǔ)上對(duì)常用的影響策略做一點(diǎn)小小的調(diào)整，把你要說(shuō)的信息跟顧客內(nèi)心深處的動(dòng)機(jī)關(guān)聯(lián)起來(lái)，就能起到四兩撥千斤的效果。
本課程基于*的心理學(xué)和決策學(xué)研究結(jié)果，結(jié)合銷(xiāo)售人員日常工作特征，通過(guò)分析個(gè)人行為決策動(dòng)因角度入手，以場(chǎng)景化的方式向?qū)W員呈現(xiàn)了30多個(gè)常見(jiàn)銷(xiāo)售場(chǎng)景，用一個(gè)又一個(gè)的“如何…才能…”的問(wèn)題來(lái)回答銷(xiāo)售人員所需要的銷(xiāo)售讀心術(shù)。讓課程好聽(tīng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)，聽(tīng)懂就能用。
請(qǐng)相信，讓人們做出決定的并不是信息本身，而是這些信息呈現(xiàn)的背景或情境。對(duì)措辭、時(shí)機(jī)、背景或情境設(shè)定做一些小小的調(diào)整，就能戲劇性地實(shí)現(xiàn)對(duì)方“認(rèn)同信息并依言行動(dòng)”的程度。這就是本課的邏輯基礎(chǔ)。
課程收獲：
1.學(xué)會(huì)梳理客戶購(gòu)買(mǎi)行為動(dòng)因   ——為什么需要影響，如何影響
2.掌握銷(xiāo)售全流程決策引導(dǎo)技巧 ——引流、成交、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)
3.學(xué)會(huì)五大心理技巧引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)
課程大綱：
Part1：客戶購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)因探尋
第一講：WHY-為什么需要影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策
1. 購(gòu)買(mǎi)是由決策組成
2. 影響決策就是引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)

第二講：IF-人的決策可以被影響嗎？
一、認(rèn)識(shí)人的決策機(jī)制
1. 理性腦和感性腦
2. 影響人決策三原則
3. 說(shuō)服人的機(jī)制
1）認(rèn)知反射測(cè)試
2）偏見(jiàn)
二、6大說(shuō)服原理
原理1：互惠 
原理2：權(quán)威
原理3：稀缺
原理4：喜好
原理5：保持一致
原理6：社會(huì)認(rèn)同

第三講：HOW-如何影響客戶的購(gòu)買(mǎi)決策
一、改變?nèi)诵袨榈乃拇蟪Ｒ?guī)思路
1. 物質(zhì)激勵(lì)
1）正向激勵(lì)
分析：物質(zhì)的局限性
2）負(fù)向激勵(lì)
分析：心安里的效應(yīng)
2. 榮譽(yù)激勵(lì)
1）及時(shí)性
2）不確定性
3. 啟動(dòng)道德意識(shí)
4. 利用從眾心理
1）現(xiàn)象
2）從眾效應(yīng)的底層邏輯
二、高階思路-助推四大思路
思路1：優(yōu)化默認(rèn)設(shè)置
思路2：提供充分信息
思路3：提供實(shí)施的便利性
思路4：游戲化設(shè)計(jì)
討論：葡萄你先吃哪一顆

Part2：銷(xiāo)售全流程購(gòu)買(mǎi)決策引導(dǎo)技巧
第一講：如何實(shí)現(xiàn)更多客戶到店-來(lái)更多
關(guān)鍵詞：引流
一、利用從眾心理
1. 社會(huì)認(rèn)同原理三大動(dòng)機(jī)
2. 命令性規(guī)范
3. 公布*數(shù)字/日增客戶
二、如何提升預(yù)約客戶的到店率
1. 讓你的請(qǐng)求或信息和受眾的名字發(fā)生關(guān)聯(lián)
2. 只要名不要姓
3. 請(qǐng)顧客事先提交需求點(diǎn)/問(wèn)題點(diǎn)
4. 利用承諾

第二講：如何實(shí)現(xiàn)更多到店顧客購(gòu)買(mǎi)-更多買(mǎi)
關(guān)鍵詞：成交率
一、如何讓顧客喜歡你
1. 外表魅力
2. 相似性
3. 恭維
4. 接觸（熟悉）
5. 合作（參與感）
6. 條件反射和正（負(fù)）關(guān)聯(lián)
二、如何給到顧客選項(xiàng)
1. 損失規(guī)避原則
2. 默認(rèn)選項(xiàng)的力量
3. 增強(qiáng)版主動(dòng)選擇-兩步法
4. 通過(guò)推薦和分類減少選項(xiàng)-案例葡萄酒莊的分類法
三、利用距離影響決策
1. 實(shí)體距離拉大，提高顧客決策速度
2. 商務(wù)提案技巧：拉大客戶與屏幕的距離
案例：電器銷(xiāo)售的推銷(xiāo)技巧-退后一步
四、讓新員工去接待老顧客可以增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
五、如何引導(dǎo)顧客選擇小眾產(chǎn)品
六、“未來(lái)綁定法”-給顧客一點(diǎn)空間

第三講：如何實(shí)現(xiàn)顧客一次買(mǎi)更多/買(mǎi)更貴
關(guān)鍵詞：客單價(jià)
一、如何在價(jià)格談判中獲得更大收益
1. 先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)？
2. 如何削弱錨定效應(yīng)的影響
3. 精準(zhǔn)報(bào)價(jià)的威力
4. 價(jià)格尾數(shù)的玄機(jī)
案例：四組價(jià)格的對(duì)比
二、如何提升產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值感
1. 知覺(jué)對(duì)比
案例：商務(wù)提案技巧
2. 產(chǎn)品數(shù)量和價(jià)格誰(shuí)應(yīng)該在前面？
1）收益在前成本在后
2）先說(shuō)服務(wù)再說(shuō)報(bào)價(jià)
3. 為產(chǎn)品/服務(wù)賦予鮮活生命
1）形象鮮明的受益對(duì)象-添加細(xì)節(jié)
2）清晰具體的干預(yù)手段
4. 讓顧客觸碰產(chǎn)品可以提高價(jià)值感
1）實(shí)物觸碰
2）親手分發(fā)
3）頭腦想象，強(qiáng)化擁有
三、如何設(shè)計(jì)具有吸引力的促銷(xiāo)機(jī)制
1. 附加效應(yīng)
2. 拉平效應(yīng)

第四講：如何實(shí)現(xiàn)顧客的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)-買(mǎi)更久
關(guān)鍵詞：復(fù)購(gòu)率
一、如何建立和客戶的良好關(guān)系
1. 關(guān)系好壞的指標(biāo)不是幫助的次數(shù)，而是互助的次數(shù)
2. 為互助留出余地
1）主動(dòng)幫助
2）凸顯回報(bào)
3. 真心表達(dá)感激好處多
二、如何提升會(huì)員活動(dòng)的吸引力
1. 小數(shù)字假說(shuō)-如何反饋
2. 進(jìn)程過(guò)半理論
案例：星巴克會(huì)員等級(jí)
三、如何降低電話回訪的提前掛機(jī)率

Part3：（高級(jí)技巧）五大心理效應(yīng)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)
第一講：對(duì)比效應(yīng)/錨定效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避-如何鎖定客戶的成交
1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1）用換購(gòu)（以舊換新）的方式來(lái)替代打折
2）嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)
3）用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架
3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
綜合應(yīng)用：價(jià)格策略

第三講：折中效應(yīng)-如何漲價(jià)客戶最容易接受(買(mǎi)更貴)
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對(duì)決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)

第四講：交易效用-如何讓客戶愛(ài)上“占便宜”
1. 什么是交易效用
方式：四大套路
2. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用
1）價(jià)格策略
2）產(chǎn)品定位
3）營(yíng)銷(xiāo)方案
3. 比例偏見(jiàn)及其商業(yè)應(yīng)用

畢業(yè)設(shè)計(jì)與課程產(chǎn)出
選擇一個(gè)心理效應(yīng)與日常工作場(chǎng)景結(jié)合（個(gè)人作業(yè)+呈現(xiàn)）
第一步：分析
第二步：聚焦
第三步：設(shè)計(jì)

講師簡(jiǎn)介：
劉影 老師
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新專家
【專業(yè)背景】
從個(gè)體爆發(fā)到生態(tài)重構(gòu)的三維躍遷增長(zhǎng)方法論開(kāi)創(chuàng)者 
方法論體系：
個(gè)體躍遷：打造《新銷(xiāo)冠的五維能力》課程，賦能超10萬(wàn)銷(xiāo)售精英，顯著提升首單轉(zhuǎn)化率。
組織躍遷：為企業(yè)設(shè)計(jì)“第二曲線戰(zhàn)略地圖”，驅(qū)動(dòng)服務(wù)生態(tài)營(yíng)收占比大幅提升。
生態(tài)躍遷：主導(dǎo)的米其林馳加數(shù)字化加盟生態(tài)，被譽(yù)為“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型標(biāo)桿案例”。
獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：
理論深度：十余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，將“錨定效應(yīng)”、“心理賬戶”等理論成功應(yīng)用于私域運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)客戶生命周期價(jià)值（LTV）成倍提升。
實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證：22年名企管理與創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，香港科技大學(xué)MBA學(xué)術(shù)背景，確保方法論兼具前瞻性與落地性。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1. 米其林（中國(guó)）
模式創(chuàng)新：首創(chuàng)汽車(chē)后市場(chǎng)收費(fèi)加盟模式，構(gòu)建2000+門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)渠道價(jià)值增長(zhǎng)10倍。
數(shù)字賦能：打造行業(yè)*數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，提升客戶復(fù)購(gòu)率35%。
人才培育：年均超百場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，培育50+金牌店長(zhǎng)，助推單店?duì)I收年增18%。
2. 三星（中國(guó)）
體系重構(gòu)：革新大客戶銷(xiāo)售模式，推動(dòng)華南區(qū)業(yè)務(wù)從代理向直供轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。
方法落地：應(yīng)用自研“PIIP”決策引導(dǎo)體系，有效提升銷(xiāo)售效率與成單率。
3. 廣東*子
資本運(yùn)作：主導(dǎo)股改與新三板掛牌，使品牌價(jià)值躍居區(qū)域行業(yè)第一。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：搭建全員培訓(xùn)體系，實(shí)現(xiàn)離職率降20%、晉升率升40%，孵化3名區(qū)域總經(jīng)理。
品牌引爆：策劃行業(yè)標(biāo)桿事件，帶動(dòng)品牌曝光量增長(zhǎng)300%，大客戶簽約率提升65%。
【主講課程】
《銷(xiāo)售讀心術(shù)——客戶心理洞察與購(gòu)買(mǎi)決策引導(dǎo)技巧》
《思維的子彈-全新商業(yè)認(rèn)知與戰(zhàn)略思維拓展》
《致勝新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)-創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理與高價(jià)值感思維》
《關(guān)鍵對(duì)話-超高效銷(xiāo)售溝通與談判致勝技巧》
《倍增銷(xiāo)售思維與心態(tài)引爆實(shí)戰(zhàn)營(yíng)- 突破銷(xiāo)售業(yè)績(jī)瓶頸的黃金法則》
《戰(zhàn)略躍遷：倍增思維驅(qū)動(dòng)企業(yè)質(zhì)變-全球視野下的高倍增長(zhǎng)與生態(tài)重構(gòu)》
《新銷(xiāo)冠的五維能力-新時(shí)代創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維與超高效銷(xiāo)售技能》
【服務(wù)客戶】
美的集團(tuán)、格力電器、西門(mén)子、富士康工業(yè)、一汽大眾、東風(fēng)汽車(chē)、廣汽豐田、凱迪拉克、三一重工、中國(guó)重汽、貴州茅臺(tái)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)石化、中國(guó)石油、南方航空、順豐速運(yùn)、中國(guó)郵政、華潤(rùn)三九、紅星美凱龍、LG化學(xué)……