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課程背景
在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、獲客成本持續(xù)高企的背景下，企業(yè)普遍面臨“增量難尋，存量求生”的增長(zhǎng)困境。大量企業(yè)將主要精力與資源投向新客戶的開(kāi)拓，卻忽視了*價(jià)值潛力的“沉睡金山”--存量客戶。存量客戶是企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，深耕他們遠(yuǎn)比獲取新客成本低、效率高。
研究表明，開(kāi)發(fā)一名新客戶的成本是維系一名老客戶的5-8倍，而老客戶的忠誠(chéng)度每提升5%，企業(yè)利潤(rùn)可提升25%至95%。然而，我們的客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)卻常常面臨以下挑戰(zhàn)：
·關(guān)系淺：與客戶停留在單次交易或被動(dòng)服務(wù)層面，客戶粘性弱，易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以價(jià)格戰(zhàn)撬動(dòng)。
·價(jià)值窄：習(xí)慣于“打獵式”銷售，未能對(duì)客戶進(jìn)行深度洞察，無(wú)法挖掘交叉銷售與向上銷售的巨大機(jī)會(huì)。
·維護(hù)散：客戶服務(wù)與經(jīng)營(yíng)缺乏體系化、精細(xì)化的方法，導(dǎo)致高價(jià)值客戶未被重點(diǎn)呵護(hù)，潛力客戶未被有效激活。

課程收益 
1、轉(zhuǎn)變觀念： 從“交易導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;關(guān)系與價(jià)值導(dǎo)向”，深刻理解存量客戶終身價(jià)值。
2、掌握方法： 學(xué)會(huì)系統(tǒng)性的客戶分層、需求洞察、關(guān)系深化與價(jià)值挖掘的工具與方法。
3、提升技能： 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，提升客戶溝通、需求挖掘、交叉銷售和危機(jī)預(yù)警的能力。
4、產(chǎn)出方案： 學(xué)員能結(jié)合公司自身業(yè)務(wù)，初步制定出針對(duì)關(guān)鍵客戶群的深度經(jīng)營(yíng)行動(dòng)計(jì)劃。

課程特色
1、案例本土化：在培訓(xùn)前，可提前調(diào)研學(xué)員所在行業(yè)和公司，盡量使用與他們業(yè)務(wù)貼近的案例，代入感更強(qiáng)。
2、互動(dòng)至上：設(shè)置提問(wèn)、小組討論、角色扮演環(huán)節(jié)，讓學(xué)員在做中學(xué)。
3、工具可視化：將工具制作成清晰的表格，方便學(xué)員理解和填寫。
4、成果導(dǎo)向：最終產(chǎn)出是可落地執(zhí)行的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃。

【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、銷售代表、客戶成功團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

課程大綱
第一部分   深耕存量客戶的價(jià)值
一、存量時(shí)代的增長(zhǎng)邏輯
二、數(shù)據(jù)說(shuō)話
三、深度經(jīng)營(yíng)的價(jià)值金字塔

第二部分   客戶分層：
一、客戶分級(jí)的方法
工具：不同類型客戶（個(gè)人客戶、政企客戶、渠道客戶）多指標(biāo)分級(jí)模型
二、客戶級(jí)別
工具：客戶價(jià)值金字塔
三、分層策略 
練習(xí)：針對(duì)不同層級(jí)，配置差異化的資源與服務(wù)

第三部分   客戶深度經(jīng)營(yíng)策略
一、深度洞察：
1.、數(shù)據(jù)收集 
2、數(shù)據(jù)收集的方法
3、需求挖掘黃金提問(wèn)法
二、價(jià)值提升
1、交叉銷售
2、向上銷售
3. 場(chǎng)景化解決方案
三、關(guān)系加固
1. 客戶成功管理
2. 增值服務(wù)體系
3. 打造口碑引擎
四、流失挽回
1、流失預(yù)警信號(hào)識(shí)別
2、挽回階梯策略
1）立即響應(yīng)
2）真誠(chéng)傾聽(tīng)
3）價(jià)值重申
4）補(bǔ)救方案
案例分析

第四部分   制定存量客戶深度經(jīng)營(yíng)行動(dòng)計(jì)劃
一、利用《客戶深度經(jīng)營(yíng)畫布》模板完成個(gè)人任務(wù)
二、總結(jié)、答疑與總結(jié)回顧

講師介紹
李俊 銷售人才復(fù)制專家
 銷售人才復(fù)制專家
 顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
 國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師
 新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師
 全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問(wèn)
 
18年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程，*限度的把理論知識(shí)結(jié)合到實(shí)際中。
專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設(shè)計(jì)出課程體系，目前有針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級(jí)銷售人員的行星（火星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級(jí)銷售人員的行星（金星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計(jì)劃、針對(duì)渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計(jì)劃、打造內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的衛(wèi)星計(jì)劃等，課程會(huì)通過(guò)前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，全面提升銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。