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課程背景：

 在中國(guó)，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大型國(guó)企、行業(yè)官媒等大型政府背景的國(guó)有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩大特征，左腳踏商場(chǎng)，右腳踏官場(chǎng)，政企大客戶營(yíng)銷與普通商業(yè)大客戶營(yíng)銷有著本質(zhì)區(qū)別。 

本課程以政企銷售全流程為主線，系統(tǒng)的幫助政企人員分析政企銷售各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素、關(guān)鍵策略、關(guān)鍵技巧，系統(tǒng)化培養(yǎng)政企銷售人員每一環(huán)節(jié)的問題解決能力，幫助銷售人員快速突破政企銷售瓶頸，大副提升政企客戶銷售成功率和中標(biāo)率，從而推動(dòng)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)的快速提升。

 

課程收益：

  1、解讀新時(shí)代、新政府官場(chǎng)文化與政商規(guī)則與潛規(guī)則。

  2、解讀對(duì)政企客戶分析，策劃布局系統(tǒng)思維和步驟。

  3、解讀政企公關(guān)的關(guān)鍵要點(diǎn)，掌握政企公關(guān)操作實(shí)務(wù)。

  4、掌握政企投標(biāo)運(yùn)作關(guān)鍵技巧，提升銷售“中標(biāo)率”。

  5、掌握政企項(xiàng)目過程追蹤關(guān)鍵要點(diǎn)，提升項(xiàng)目把控力。

 

學(xué)習(xí)對(duì)象：

1、 政企大客戶銷售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營(yíng)銷高層；

2、 政企大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管、售前技術(shù)工程師等執(zhí)行層；

3、 處理政府關(guān)系、大客戶關(guān)系的公關(guān)人員。

 

課程特色：

 系統(tǒng)性：系統(tǒng)介紹政企大客戶銷售方法和實(shí)務(wù)，全面突破政企客戶銷售障礙。 

 嚴(yán)謹(jǐn)性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與*方法論結(jié)合，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，接地氣。

 實(shí)踐性：課程案例全部來(lái)自一線,，尤其注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，直擊操作實(shí)務(wù)，具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

 

課程大綱：

第一講、政企營(yíng)銷認(rèn)知與官場(chǎng)文化解碼

  一、新政府，新環(huán)境的改變

  二、新常態(tài)下，企業(yè)和政府應(yīng)當(dāng)建立什么樣的關(guān)系

 三、新時(shí)代下，三大新型關(guān)系思維建立

 四、解碼新政府官場(chǎng)規(guī)則與官場(chǎng)文化 

案例分享：“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲

 五、政府官員與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)的處世原則和處事方法

 

第二講、建立持續(xù)穩(wěn)定的政府關(guān)系架構(gòu)

一、政府職能部門關(guān)系拓展的三個(gè)層級(jí)

二、基層業(yè)務(wù)關(guān)系拓展---情報(bào)暢通

 案例解析：故意刁難的副科

三、職能部門關(guān)系拓展---骨干力挺

 案例解析：“教練”作用的副處

四、高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系拓展---高層鎖定

 五、建立“層高、面廣、關(guān)系深“立體化政企關(guān)系模型

 

第三講，政府職能部門價(jià)值認(rèn)知與關(guān)系拓展

一、職能部門定義與具體業(yè)務(wù)人定位

案例分享：難纏的“小鬼”

二、認(rèn)清職能部門的項(xiàng)目?jī)r(jià)值與業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)

案例分享：難以推進(jìn)的高層督辦項(xiàng)目

三、職能部門關(guān)系層級(jí)評(píng)估

 四、職能部門關(guān)系立體化拓展

 案例分享：老周在政商兩界的縱橫馳騁

 五、職能部門關(guān)系拓展的“業(yè)務(wù)行為日歷”的建立

 

第四講，政企客戶關(guān)鍵人攻關(guān)與策略制定

一、關(guān)鍵人定位與業(yè)務(wù)價(jià)值認(rèn)知

  案例討論：面對(duì)局長(zhǎng)的態(tài)度，我該怎么辦？

   二、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的？

   三、探詢關(guān)鍵人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

   案例分享：刀*不入的局長(zhǎng)如何拜在“他”的石榴裙下

四、破解人性“動(dòng)力模型“

   案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳廳

五、如何駕馭新政府官場(chǎng)風(fēng)向，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞

 案例分享：某浙江商人的“雙面人生”

 

第五講，高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系拓展與高層突破

一、高層領(lǐng)導(dǎo)核心利益與隱形需求解讀

  案例分享：政府與企業(yè)的“皆大歡喜”

二、高層營(yíng)銷-頂層公關(guān)等七種武器

   三、高層客戶關(guān)系拓展---立體鎖定

   1、高層會(huì)議 戰(zhàn)略會(huì)議 業(yè)務(wù)交流等

   2、年 季工作規(guī)劃會(huì) 商務(wù)互動(dòng)等

  案例解析：我國(guó)與俄羅斯的立體化關(guān)系結(jié)盟

   四、政府關(guān)系拓展的“戰(zhàn)略清楚，戰(zhàn)術(shù)到位，攻堅(jiān)給力” 

 

第六講、政府人際關(guān)系平臺(tái)搭建與圈子規(guī)劃

一、解碼政企客戶影響力鏈接

   案例解讀：官場(chǎng)*的可畏之處：不知背后站著誰(shuí)？

二、政府“八大官人”之圈子平臺(tái)搭建

   案例解讀：《人民的名義》給我們的啟發(fā)

三、“3+1圈子”法則與“三階升級(jí)”法

   案例分享：溫州某高人如何玩轉(zhuǎn)政商兩屆

四、如何駕馭官場(chǎng)風(fēng)向，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞

   案例分享：某浙江商人的“雙面人生”

 

第七節(jié)，政府會(huì)議，接待、宴請(qǐng)等商務(wù)細(xì)節(jié)

一、政府會(huì)議與接待安排與注意事項(xiàng)

   案例分享：電梯里偶遇的高手

二、政府接待職位對(duì)等原則

   案例分享：臉色難看的副處長(zhǎng)

三、宴請(qǐng)、聚會(huì)策劃與商務(wù)禮儀安排

   案例分享：一次失敗的等待

四、與政府官員交往日常注意細(xì)節(jié)

   案例分享：隔墻有耳的聲音

五、政府攻關(guān)專家是怎樣煉成的

課程總結(jié)   ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

 

講師介紹：

包賢宗老師政企大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家   

工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練

應(yīng)收賬款與催收專家

曾任國(guó)內(nèi)*合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界 500 強(qiáng)企業(yè)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷中心總經(jīng)理

 被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

包老師擁有 25 年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)*合資制藥企業(yè)西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界 500 強(qiáng)企業(yè)艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷中心總經(jīng)理，期間將其中一單品從 0.37 億做到 2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷售記錄。

   投身營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過8萬(wàn)人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為30多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷診斷、系統(tǒng)營(yíng)銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營(yíng)銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷推手。

專著與榮譽(yù)：

1、 23萬(wàn)字營(yíng)銷專著《工業(yè)品精益營(yíng)銷4.0》與27萬(wàn)字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷文章30多萬(wàn)字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級(jí)營(yíng)銷講師。

5、 國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷教練、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……