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強(qiáng)化銷(xiāo)售意識(shí)培訓(xùn)

【課程背景】
《巔峰銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》從銷(xiāo)售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)問(wèn)題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹(shù)立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識(shí)與成功信念，是每一名市場(chǎng)銷(xiāo)售人員必上的經(jīng)典必修課。

【課程收益】
強(qiáng)化銷(xiāo)售意識(shí)，引爆銷(xiāo)售人員的激情夢(mèng)想；
洞察客戶心理，掌握成功銷(xiāo)售的基本法則；
提升銷(xiāo)售技能，從關(guān)系型銷(xiāo)售到顧問(wèn)型銷(xiāo)售；
強(qiáng)化溝通訓(xùn)練，提升銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售談判技能；
破解銷(xiāo)售異議，整合思維、方法、工具系統(tǒng)。

【課程大綱】
第一單元、銷(xiāo)冠思維職業(yè)化修煉（3小時(shí)）
【有所圖】銷(xiāo)售夢(mèng)想以終為始
【有所勇】狼性銷(xiāo)售成功欲望
【有所謀】銷(xiāo)售情商高效溝通
【有所擔(dān)】承擔(dān)責(zé)任追求卓越
【有所異】打造超級(jí)銷(xiāo)售IP
【有所行】積極主動(dòng)堅(jiān)持不懈
【有所思】學(xué)習(xí)蛻變認(rèn)知升級(jí)
【有所依】團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷(xiāo)售鐵軍
輸出工具：銷(xiāo)售人員夢(mèng)想計(jì)劃書(shū)
成果輸出：銷(xiāo)售能力平衡輪與改進(jìn)計(jì)劃

第二單元、客戶溝通影響力法則（2小時(shí)）
一、客戶思維：如何做到以客戶為中心
銷(xiāo)售就是幫著客戶采購(gòu)
銷(xiāo)售溝通中的“逆反原則”
實(shí)戰(zhàn)演練：電話銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)
交換思維：銷(xiāo)售的本質(zhì)是利益交換
我們的利益、客戶的利益
沒(méi)有失敗的銷(xiāo)售拜訪：拒絕—退讓策略
實(shí)戰(zhàn)案例：消除銷(xiāo)售中的“刻板印象”
成果輸出2：銷(xiāo)售中的供需連模型
承諾原則：每個(gè)人都會(huì)尊重自己承諾
不可忽視的“儀式感”
銷(xiāo)售中的“拋低球”策略
實(shí)戰(zhàn)案例：建立客戶關(guān)系的登門(mén)檻技巧
喜好原則：不要與客戶互相傷害
六同法則建立關(guān)系
視頻案例：投其所好拿下強(qiáng)勢(shì)客戶
專家思維：權(quán)威原則建立專家形象
要有專家的樣子，不要有專家的姿態(tài)
不要輕易告訴對(duì)方你是新人
實(shí)戰(zhàn)案例：如何成功地把自己推銷(xiāo)給客戶
對(duì)比原則：管理好客戶期望值
橫向?qū)Ρ?amp;縱向?qū)Ρ?br /> 實(shí)戰(zhàn)案例：VIP客戶俱樂(lè)部圈層營(yíng)銷(xiāo)
激勵(lì)原則：鼓勵(lì)客戶馬上行動(dòng)
客戶的兩種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
激勵(lì)客戶的手段
實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶要貨款？
從眾原則：降低客戶心理壓力
從眾原則的前提：不確定性&相似性
實(shí)戰(zhàn)案例： 虛假的訂單

第三單元、銷(xiāo)售談判高情商溝通（3小時(shí)）
一、避免尬聊的4種接話技巧
墊子——創(chuàng)造舒適的氛圍
迎合——創(chuàng)造共振的磁場(chǎng)
制約——贏得優(yōu)勢(shì)的地位
主導(dǎo)——掌握談話的走向
實(shí)戰(zhàn)演練
二、高情商銷(xiāo)售贊美技巧
具體/客觀/及時(shí)/真誠(chéng)/個(gè)性
超級(jí)贊美不露痕跡13把飛刀
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶溝通問(wèn)答贊技巧
三、高情商銷(xiāo)售會(huì)講故事
適合講故事的六種情境
一套經(jīng)典銷(xiāo)售故事模板
成果輸出：打磨一個(gè)個(gè)人IP故事
四、高效傾聽(tīng)反饋技巧
1、高效傾聽(tīng)的五種表現(xiàn)
2、高效傾聽(tīng)五種反饋技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：五種高效傾聽(tīng)反饋技巧

第四單元、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（2小時(shí)）
一、SPIN顧問(wèn)式提問(wèn)工具
1、問(wèn)題的形式
開(kāi)放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題
2、問(wèn)題的重點(diǎn)（SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售）
S-背景問(wèn)題；P-核心問(wèn)題；I-暗示問(wèn)題；N-解決問(wèn)題
3、問(wèn)題的感情色彩
負(fù)面因素；情感拯救（TMD策略）；謙虛聲明；尖銳問(wèn)題
輸出成果：公司產(chǎn)品銷(xiāo)售必問(wèn)的10個(gè)問(wèn)題
二、用提問(wèn)處理客戶異議（實(shí)戰(zhàn)話術(shù)）
初次拜訪客戶時(shí)提哪些問(wèn)題？
客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問(wèn)題？
客戶說(shuō)對(duì)競(jìng)品更滿意，提哪些問(wèn)題？
客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？
客戶說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題？
客戶說(shuō)競(jìng)品報(bào)價(jià)更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？
客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？
客戶說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？
客戶說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問(wèn)哪些問(wèn)題？
簽約之后需要向客戶問(wèn)哪些問(wèn)題？

第五單元、銷(xiāo)售情境實(shí)戰(zhàn)演練（2小時(shí)）
將學(xué)員分成6或者8個(gè)小組，做3-4場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)PK演練情境；
實(shí)戰(zhàn)演練情境經(jīng)調(diào)研后進(jìn)行整理設(shè)計(jì)；
每個(gè)小組在拿到情境以后按照要求準(zhǔn)備25-30分鐘；
每場(chǎng)情境演練結(jié)束，觀察員進(jìn)行自由點(diǎn)評(píng)（加分環(huán)節(jié)）；
學(xué)員點(diǎn)評(píng)結(jié)束后，老師對(duì)每場(chǎng)進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)。
（全課程目錄完）

強(qiáng)化銷(xiāo)售意識(shí)培訓(xùn)