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團隊建設賦能培訓

【課程收益】
提升銷售團隊執(zhí)行力，有效實現公司目標；
認知銷售經理的角色定位與工作職責；
構建有效的訓練機制，實現從知識理論到業(yè)績的轉化；
學會激勵團隊成員，打造狼性銷售團隊；
以目標為導向，實施從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術層面的工作計劃；提升團隊目標管理的技巧，掌握目標過程管理的重點及難點，確保目標順利達成；
構建銷售流程系統(tǒng)，實現精細化的過程管理，全面提升銷售業(yè)績。

【課程對象】  
銷售團隊管理人員 

【課程大綱】
一、銷售管理的認知與定位                
銷售管理到底管什么？是看結果還是管過程？是管團隊重要還是業(yè)績重要？銷售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理體系？
銷售管理的認知
管理的定義
銷售管理者的角色轉型
銷售管理的兩大挑戰(zhàn)
架構銷售的定位策略
銷售團隊的核心作用是傳遞價值還是創(chuàng)造價值？
TOB銷售團隊運作的特點
案例解析：銷售*一定是好的管理者么？   

二、銷售團隊目標與計劃管理                   
如何制定銷售目標？如何形成工作計劃？如何分解銷售目標？銷售業(yè)績是
否在進度上？出現業(yè)績缺口該怎么辦？
銷售業(yè)績的預測與分析
意向客戶分級工具
銷售業(yè)績*化公式
目標管理中的常見錯誤
如何制定銷售工作計劃？
分解銷售目標的五個維度
知曉OKMA對于目標管理的意義
運用OKMA制定目標的重要性極其依據
了解達成目標的步驟
練習：根據企業(yè)實際做年度銷售預測與計劃

三、銷售流程建設與過程管理                   
銷售管理的核心在于過程管理，傳統(tǒng)粗放式管理難以適應今天的市場環(huán)境，
應該如何破局？如何建立適合自己企業(yè)的銷售流程？如何又通過流程實現
精細化過程管控？又如何進行銷售業(yè)績的預測？
什么是銷售流程化運作？
推動銷售核心驅動力
統(tǒng)一銷售團隊作戰(zhàn)語言
客戶銷售流程系統(tǒng)建設
分析客戶采購流程
設置對應銷售流程
分解各個階段銷售動作
配置對應銷售工具
設置銷售流程達標檢查評估點
銷售流程管理神器——銷售漏斗
銷售漏斗的三大要素
-項目階段與里程碑
-轉化率
-漏斗流速
銷售漏斗核心價值
-銷售業(yè)績預測
-衡量管理水平與發(fā)現問題
銷售目標執(zhí)行到位四項基本原則
聚焦銷售目標
關注銷售過程關鍵指標
堅持有效的激勵方法
建立系統(tǒng)的問責制度
分組研討：客戶采購流程與銷售流程
案例解析：“踢皮球”，這個項目卡在哪里了？
練習：根據企業(yè)實際設計銷售漏斗與關鍵控制點

四、有效輔導銷售團隊                        
銷售人員好比士兵，沒有經過培訓，你敢讓他上戰(zhàn)場么？銷售人員要學什么？
如何從培訓轉化成行為，再從行為轉化到業(yè)績？
為什么要培訓銷售人員？
TOB銷售需要學什么？
專業(yè)知識——產品知識、行業(yè)知識
銷售技能——銷售策略、拜訪技巧
培訓如何產生績效？
培訓——形成統(tǒng)一思想與方法論
練習——如何做到行為轉化？
輔導——結合實戰(zhàn)固化技能
日常管理——形成機制，最終實現績效轉化
銷售培訓的三個階段
練習：常用銷售培訓工具制作
工具包：客戶顧慮緩解清單、銷售拜訪腳本

五、銷售團隊的激勵機制                       
銷售團隊適合打雞血么？面對“老油條”你該如何管理？如何形成激勵
機制？如何讓隊伍保持高昂的斗志？
銷售經理的成長階段
不同職業(yè)階段的激勵措施
馬斯洛需求層次在實際工作中的運用
生理需求-物質激勵——薪酬與福利
安全需求-目標激勵——危機意識拿結果說話
歸屬需求-環(huán)境激勵——打造凝聚力團隊
尊重需求-精神激勵——榮譽與三級反饋
自我實現-銷售競賽——辦公室變競技場
銷售人員的激勵原則
因人而異原則——體恤下屬，因材施教
公平公正原則——持平之論，一碗水要端的平
獎懲適度原則——行雷霆手段懷菩薩心腸
銷售經理需要情景式領導
熟悉四種員工績效表現情景
掌握適應4種情景的不同領導力策略
案例解析：銷售經理應如何應對第二次工作熱情回落的員工
分組討論：不同階段銷售人員如何激勵？

六、課程回顧與答疑                         

團隊建設賦能培訓