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銷(xiāo)售高手方法課程

課程背景 
銷(xiāo)售無(wú)處不在，這是一個(gè)人人銷(xiāo)售的時(shí)代。選擇做銷(xiāo)售更能體現(xiàn)出個(gè)人的價(jià)值，選擇做銷(xiāo)售也能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值帶來(lái)增長(zhǎng)，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做蓄力。無(wú)論企業(yè)還是個(gè)人，銷(xiāo)售能力是生存下去的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
是否有些銷(xiāo)售員拿著銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和銷(xiāo)售流程表去做，結(jié)果卻不盡人意天差地別；
是否有些銷(xiāo)售員遇到客戶(hù)考慮的時(shí)候就不知所措，被客戶(hù)牽著鼻子走，忘了成交目的；
是否有些銷(xiāo)售員談客戶(hù)怎么約都約不到，和客戶(hù)建立聯(lián)系卻一拖再拖始終不成交；
這些原因都是因?yàn)闆](méi)有銷(xiāo)售思維，沒(méi)有銷(xiāo)售意識(shí)，不知道如何探尋客戶(hù)需求，不知道如何去化解銷(xiāo)售異議，不知道如何去巧妙的逼單……
如果想成為銷(xiāo)售高手，精準(zhǔn)出擊步步為贏，那一定不能錯(cuò)過(guò)這門(mén)別開(kāi)生面的銷(xiāo)售秘籍課——《銷(xiāo)售高手五步法》

課程收益 
通過(guò)銷(xiāo)售五步法讓學(xué)員能夠深度剖析客戶(hù)的需求，引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值，解除客戶(hù)的消費(fèi)疑慮，從而達(dá)到快速成交的目的。
課程內(nèi)涵蓋兩種建立關(guān)系的開(kāi)場(chǎng)白方法、六種提問(wèn)話(huà)術(shù)、六大場(chǎng)景營(yíng)造應(yīng)用、兩種解除疑慮的應(yīng)對(duì)方法等實(shí)用技巧。
 
課程大綱 
導(dǎo)入：銷(xiāo)售的基本定義引出銷(xiāo)售
一、設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)始是成功的一半
1, 關(guān)懷式開(kāi)場(chǎng)白
1）舉例演示
2）句式：關(guān)心內(nèi)容+出發(fā)點(diǎn)
2, 提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白
1）舉例演示
2）句式：相似共性+疑問(wèn)點(diǎn)
3, 設(shè)計(jì)原理
1）設(shè)計(jì)兩大因素
2）巧用問(wèn)答贊
討論：組合出更多的開(kāi)場(chǎng)白方式

二、挖掘真需求：背后深藏的想法是真正的需求
1，需求挖掘依據(jù)
1）馬斯洛需求層次
討論：結(jié)合自身品牌產(chǎn)品定位討論滿(mǎn)足哪個(gè)層級(jí)
2）用戶(hù)需求分類(lèi)
角色扮演：模擬醫(yī)生和患者之間需求訪(fǎng)談及記錄
2，需求探尋方法—有力提問(wèn)
1）提問(wèn)目的
2）提問(wèn)6個(gè)方法
案例：“買(mǎi)李子”的老奶奶
3，需求記錄方法—有效傾聽(tīng)
1）傾聽(tīng)四個(gè)層次
3）傾聽(tīng)三個(gè)維度3F
4）傾聽(tīng)3R步驟
視頻：董卿訪(fǎng)談老爺爺共情

三、展示靚賣(mài)點(diǎn)：你的好要物超所值
1，F(xiàn)ABE銷(xiāo)售法則
1）FABE含義
2）FABE應(yīng)用：
練習(xí)：隨機(jī)抽取一個(gè)商品進(jìn)行銷(xiāo)售話(huà)術(shù)組合
2，賣(mài)點(diǎn)提煉
1）提煉方法
2）提煉維度
3）賣(mài)點(diǎn)場(chǎng)景化：
a, 六種高效場(chǎng)景
b, 場(chǎng)景營(yíng)造方法
練習(xí)：針對(duì)不同場(chǎng)景設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)

四、消除真疑慮：
1，疑慮客戶(hù)分類(lèi)
2，異議處理方法
1）巧用LSCPA異議處理技巧
2）異議溝通術(shù)：理解解釋共識(shí)
演練：角色扮演“刁鉆客戶(hù)”

五、成交準(zhǔn)客戶(hù)：
視頻：李佳琪賣(mài)口紅
1，逼單信號(hào)
1）額外索取
2）假設(shè)未來(lái)
討論： 什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)是逼單*時(shí)機(jī)
2，逼單心理
1）安全感
2）得不到
3）占便宜
3，逼單方法
1）假定成交
2）威脅成交
3）誘惑成交
4）逼單四限
模擬： 利用前面學(xué)習(xí)的內(nèi)容進(jìn)行銷(xiāo)售五步法練習(xí)
課程結(jié)尾：知識(shí)回顧，銷(xiāo)售五步法每個(gè)步驟注意點(diǎn)及方法模型

銷(xiāo)售高手方法課程