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商務(wù)投標(biāo)與商務(wù)談判課程

課程大綱
第一部分 項(xiàng)目商務(wù)投標(biāo)
一、招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)的基本知識(shí)及*規(guī)定
二、規(guī)范的項(xiàng)目招標(biāo)流程說(shuō)明
三、招投標(biāo)的成功之道
（一）中標(biāo)三大理念
（二）投標(biāo)的成功之道
1、尋標(biāo)
——尋找和獲取項(xiàng)目信息。
2、跟標(biāo)
——客戶(hù)及項(xiàng)目跟進(jìn)。
2.1 客戶(hù)利益相關(guān)者分析
案例——利益相關(guān)者分析表
2.2 建立信任路徑圖和四步曲
案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”
2.3 客戶(hù)需求分析
2.4 和客戶(hù)的高效溝通
2.5 客戶(hù)關(guān)系的深入
2.6 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部資源整合
2.7 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員的能力素質(zhì)
2.8 商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線
3、控標(biāo)
——設(shè)置“壁壘”的四種策略
——影響招標(biāo)文件的編寫(xiě)
——合理利用資格預(yù)審
——評(píng)分權(quán)重設(shè)置技巧示例
——“三無(wú)”弱勢(shì)項(xiàng)目如何控標(biāo)
四、項(xiàng)目投標(biāo)的全過(guò)程管控/大型工程項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)踐案例
（一）項(xiàng)目概況
（二）本投標(biāo)文件編制思路、關(guān)鍵點(diǎn)及亮點(diǎn)
（三）投標(biāo)策劃
——投標(biāo)策劃六個(gè)核心詞
（四）投標(biāo)實(shí)施（投標(biāo)實(shí)施七步法）
如何研讀招標(biāo)文件
如何收集投標(biāo)資料
如何組建高效的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)
如何編制有針對(duì)性的投標(biāo)文件（技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)編制技巧等）
1、技術(shù)標(biāo)的編制
1.1 技術(shù)標(biāo)的內(nèi)容
1.2 技術(shù)標(biāo)的編制要求
1.3 技術(shù)標(biāo)的編制
1.4 技術(shù)標(biāo)的編制技巧
1.5 技術(shù)標(biāo)的評(píng)審
2、商務(wù)標(biāo)的編制
2.1 商務(wù)標(biāo)的內(nèi)容
2.2 商務(wù)標(biāo)的編制要求
2.3 標(biāo)前成本項(xiàng)目測(cè)算
2.4 投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制
——認(rèn)真研讀招標(biāo)文件
——仔細(xì)閱讀圖紙
——做好現(xiàn)場(chǎng)踏勘和調(diào)研
——做好科學(xué)報(bào)價(jià)
——四種報(bào)價(jià)策略
——多種報(bào)價(jià)技巧的合理應(yīng)用
2.5 投標(biāo)環(huán)節(jié)的費(fèi)用控制
2.6 投標(biāo)報(bào)價(jià)的評(píng)審和評(píng)估
2.7 分包詢(xún)價(jià)
2.8 商務(wù)標(biāo)常見(jiàn)的錯(cuò)誤
如何確保最終投標(biāo)文件的質(zhì)量（標(biāo)書(shū)審查）
如何對(duì)應(yīng)評(píng)分表凸顯自身的優(yōu)勢(shì)
開(kāi)標(biāo)注意事項(xiàng)
（五）投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理
（六）審計(jì)、紀(jì)委和反貪局最關(guān)心招標(biāo)中的那些問(wèn)題
（七）開(kāi)標(biāo)注意事項(xiàng)
（八）其它
五、電子招投標(biāo)模式下的應(yīng)對(duì)策略
六、如何做好述標(biāo)——可裁剪
1、述標(biāo)的核心理念
2、成功的述標(biāo)PPT的內(nèi)容準(zhǔn)備
3、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講
4、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)交流
5、成功述標(biāo)的要素

第二部分  項(xiàng)目商務(wù)談判
一、商務(wù)談判
1、談判理念
2、成功的合同談判前提和原則
3、談判準(zhǔn)備
4、談判過(guò)程
5、談判總結(jié)
二、成功談判的技巧
三、成功談判的守則
四、不同合同模式及其風(fēng)險(xiǎn)

商務(wù)投標(biāo)與商務(wù)談判課程