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集團(tuán)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理

課程簡(jiǎn)介
面向政府、集團(tuán)客戶(hù)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，*是個(gè)技術(shù)活。把握客戶(hù)的脈動(dòng)，跟住客戶(hù)的腳步，搞掂錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶(hù)關(guān)系，撓到客戶(hù)的癢癢處，在招投標(biāo)中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。

本課程有三大核心訴求
1、搞清楚政府、集團(tuán)客戶(hù)的采購(gòu)機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購(gòu)買(mǎi)心理。
2、整明白切入政府、集團(tuán)客戶(hù)、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集團(tuán)客戶(hù)需求，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取訂單的關(guān)鍵技能。

本課程解決銷(xiāo)售人員的五大難點(diǎn)
1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶(hù)的關(guān)鍵人物
2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團(tuán)客戶(hù)建立穩(wěn)固的關(guān)系
3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團(tuán)的采購(gòu)進(jìn)程
4、主動(dòng)促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，而不是被牽著鼻子走
5、在商務(wù)談判中把握先機(jī)，爭(zhēng)取雙贏和利益*化

本課程的四大收益
1、教授項(xiàng)目銷(xiāo)售的52項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能
2、提高政府、集團(tuán)項(xiàng)目銷(xiāo)售行動(dòng)的效率
3、提升公關(guān)政府、集團(tuán)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員激情
4、提高政府、集團(tuán)客戶(hù)訂單的成功率

課程背景
面向政府、集團(tuán)客戶(hù)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)有八道“坎”：
1）跟住客戶(hù)：頭三通電話(huà)磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶(hù)資源就這么丟了。
2）產(chǎn)品介紹：只知道自說(shuō)自話(huà)，一味的推銷(xiāo)，搞得客戶(hù)很害怕，只好躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。
3）搞掂關(guān)系：酒量決定銷(xiāo)量，但搞關(guān)系≠喝酒+送禮，關(guān)鍵是如何“勾兌”到位。
4）挖掘需求：引導(dǎo)客戶(hù)走？還是被客戶(hù)牽著走？不會(huì)感知客戶(hù)，就處處被動(dòng)“挨打”。
5）促成訂單：臨門(mén)一腳踢不好，大半年的功夫，幾萬(wàn)元的費(fèi)用，全部打水漂。
6）商務(wù)談判：對(duì)方漫天要價(jià)，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因?yàn)椴欢┺摹?br /> 7）催收貨款：要賬的事，輕了不行，重了不行。如何“虎口奪食”？全憑智慧。
8）客戶(hù)管理：做幾筆業(yè)務(wù)，靠的是銷(xiāo)售技能；做一片市場(chǎng)，靠的是客戶(hù)管理技能。
沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)訓(xùn)練的銷(xiāo)售，好比一輛漏洞的汽車(chē)，大量的損耗你看不見(jiàn)：
客戶(hù)資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……
銷(xiāo)售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……
電話(huà)費(fèi)、差旅費(fèi)、管理費(fèi)用、工資，白白浪費(fèi)……
企業(yè)只能艱難生存，沒(méi)有品牌，沒(méi)有可持續(xù)的發(fā)展……
銷(xiāo)售是一場(chǎng)田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化是關(guān)鍵：
打仗，正規(guī)軍和游擊隊(duì)都能干，但效果不一樣。
銷(xiāo)售，職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干，但做出來(lái)的業(yè)績(jī)卻完全兩碼事。
面向政府、集團(tuán)客戶(hù)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)是一種“復(fù)雜工藝”，從開(kāi)始到結(jié)果，都需要“手法”精準(zhǔn)。
沒(méi)有嚴(yán)格的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，銷(xiāo)售永遠(yuǎn)只能是“跑龍?zhí)?rdquo;，無(wú)法成為市場(chǎng)的主角。專(zhuān)業(yè)化的成果是，銷(xiāo)售動(dòng)作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達(dá)成業(yè)績(jī)超水平增長(zhǎng)。

適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象
面向政府、集團(tuán)客戶(hù)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)——
總經(jīng)理、銷(xiāo)售/客戶(hù)總監(jiān)、銷(xiāo)售/客戶(hù)經(jīng)理、基層銷(xiāo)售人員

課程大綱
一、政府、集團(tuán)項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)分析
案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……
客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)行規(guī)則
政府客戶(hù)
集團(tuán)企業(yè)客戶(hù)
項(xiàng)目采購(gòu)決策分析
項(xiàng)目采購(gòu)的基本流程
項(xiàng)目采購(gòu)決策思維
項(xiàng)目采購(gòu)中的決策因素
項(xiàng)目采購(gòu)-銷(xiāo)售流程圖
政府、集團(tuán)項(xiàng)目進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
各節(jié)點(diǎn)的客戶(hù)動(dòng)作
對(duì)接項(xiàng)目進(jìn)程的關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作
項(xiàng)目進(jìn)程的時(shí)間要素
分組討論：項(xiàng)目各階段，銷(xiāo)售人員需要和客戶(hù)做哪些互動(dòng)……

二、目標(biāo)客戶(hù)定位
項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的三大規(guī)律
定位清晰、聚焦行動(dòng)、堅(jiān)持到底
案例：小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
如何判斷潛在的客戶(hù)
決定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大前提
定位目標(biāo)客戶(hù)的8個(gè)問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶(hù)，設(shè)計(jì)電話(huà)溝通的問(wèn)題……
項(xiàng)目信息的篩選
項(xiàng)目信息的收集
項(xiàng)目信息的分級(jí)與篩選
客戶(hù)信息的“盲區(qū)”
項(xiàng)目銷(xiāo)售的五把“鑰匙”

三、快速接近目標(biāo)人
突破前臺(tái)障礙的“穿越”技巧
案例：小劉為了見(jiàn)到礦長(zhǎng)，站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶(hù)：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步
如何導(dǎo)入溝通
強(qiáng)化客戶(hù)記憶的3個(gè)假動(dòng)作
按客戶(hù)的邏輯步步深入
高效的約見(jiàn)與拜訪
高效約見(jiàn)的方法
拜訪客戶(hù)的五大任務(wù)
拜訪禮儀
現(xiàn)場(chǎng)演練：初次拜訪客戶(hù)時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊(cè)……
生動(dòng)呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
跟蹤客戶(hù)的六步循環(huán)法
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用六步跟蹤法“攔截”某客戶(hù)的時(shí)間點(diǎn)……

四、搞掂政府、集團(tuán)關(guān)鍵人物
案例：小張通過(guò)關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(zhǎng)……（關(guān)系強(qiáng)度變化）
公關(guān)客戶(hù)的5大步驟
梳理客戶(hù)內(nèi)部角色關(guān)系
由淺入深的公關(guān)原則
信任：建立客戶(hù)關(guān)系的基石
項(xiàng)目銷(xiāo)售的門(mén)檻
建立信任的“小動(dòng)作”
人際吸引原則
宴請(qǐng)：酒錢(qián)花在刀刃上
宴請(qǐng)的對(duì)象、時(shí)機(jī)和基本禮儀
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
現(xiàn)場(chǎng)演練：展開(kāi)宴請(qǐng)期間的話(huà)題……
送禮：送貴的，不如送對(duì)的
送禮的對(duì)象、時(shí)間和方式
送禮的9大要點(diǎn)
分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手
感人：讓客戶(hù)掉眼淚的“必殺技”
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏
五種“內(nèi)線”的應(yīng)對(duì)方法
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的技巧
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……

五、挖掘政府、集團(tuán)客戶(hù)的需求
政府、集團(tuán)客戶(hù)的需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因
需求的類(lèi)型：?jiǎn)栴}、難點(diǎn)和不滿(mǎn)
政府、集團(tuán)客戶(hù)的需求
政府、集團(tuán)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因
案例：某市采購(gòu)應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
詢(xún)問(wèn)需求的環(huán)境因素
問(wèn)什么
向誰(shuí)發(fā)出問(wèn)題
在什么時(shí)間點(diǎn)提問(wèn)
小組討論：第三個(gè)小販如何挖掘客戶(hù)的需求……
引導(dǎo)需求的詢(xún)問(wèn)技巧
選擇式詢(xún)問(wèn)
開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)
柔性追問(wèn)
如何“診斷”客戶(hù)的問(wèn)題
區(qū)分客戶(hù)的明確需求、隱含需求和不必要需求
客戶(hù)問(wèn)題背后的需求
求證客戶(hù)需求信息
客戶(hù)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)
借用行業(yè)人脈挖掘客戶(hù)
案例：老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……
“特殊外因”的需求挖掘

六、推動(dòng)政府、集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
項(xiàng)目銷(xiāo)售的兩種推進(jìn)方式
被動(dòng)銷(xiāo)售與主動(dòng)銷(xiāo)售
項(xiàng)目運(yùn)作的策略
案例：小高的兩次投標(biāo)……
摸清敵情：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)度
案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……
如何確定“攻擊點(diǎn)”
什么是銷(xiāo)售進(jìn)攻點(diǎn)
判斷形勢(shì)、確定公關(guān)的方向
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)：撓癢癢
政府、集團(tuán)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣
激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)興趣的步驟與對(duì)策
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)一些“刺激”客戶(hù)的話(huà)題
和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
消除購(gòu)買(mǎi)障礙
客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的類(lèi)型
如何處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“八種武器”
向客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)提議的話(huà)術(shù)
以標(biāo)桿客戶(hù)帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
幫助客戶(hù)建設(shè)明星工程
堅(jiān)持到客戶(hù)掉眼淚
快速響應(yīng)客戶(hù)的臨時(shí)需求
通過(guò)行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“*”
案例：小白如何說(shuō)服馮小剛……
競(jìng)標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑

七、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收
考試
學(xué)員行動(dòng)承諾

集團(tuán)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理