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杭州銷售技巧培訓
一、課程簡介：
從銷售經理的身世來看，他們的“前世”是“優(yōu)秀”的業(yè)務員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務員變?yōu)殇N售經理，其目的在于“讓他們帶動更多的業(yè)務員提升公司的績效”。
要從平凡中脫穎而出，不僅僅需要積極良好的心態(tài)，同時也需要良好的銷售技能，更需要貼心的客戶服務與良好的溝通，還需要有效的行動，四則缺一不可。而貼心的服務與良好的溝通，就要做到像顧問一樣，為客戶的需求量身訂制相關產品與服務。因此，銷售要研究客戶的心理，在顧問式銷售過程中，比如如何與客戶進行有效的電話溝通、怎樣取得客戶信任、怎樣有效拜訪客戶、如何探尋到客戶的深層次需求、又怎樣針對客戶的需求來幫助客戶制定相關方案、又是怎樣解釋客戶的異議等等……這些技能，可以讓銷售員獨自摸索，但需要花很長的時間，但更有效的方法是，通過有效的學習，使銷售員能快速地掌握其技能。
新的業(yè)務員或者是未經系統(tǒng)培訓過的業(yè)務員，他們在工作中往往會憑自己的經驗去摸索，不研究客戶的購買心理，但問題是他們需求很長的時間（也許是5年到10年）來總結，這樣太慢了，對公司來說等待的時間太久了……本課程通過培訓，將使銷售員系統(tǒng)地掌握基本技能，并運用到實際工作中去，為提升銷售業(yè)績做出努力。
二、課程收益
1.掌握客戶購買的心理，樹立銷售人員的積極心態(tài)；
1.學會與客戶進行顧問式溝通的基本技能；
1.掌握客戶說服與異議處理的技巧，同時進行商務禮儀的訓練；
1.通過顧問式銷售，學會挖掘客戶需求；
1.對照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進。
三、培訓時間： 2天,>12小時
四、課程對象：企業(yè)銷售人員、銷售經理、客戶經理
五、課程提綱    
課程綱要
訓練績效與導出成果
1、銷售員成功的積極心態(tài)與客戶心理學研究
. 銷售員成功的要素；
. 實際銷售的八個步驟及分析(每個步驟將涉及到與客戶的溝通)；
. 客戶在每個步驟中的心理學分析；
. 成功銷售的三大要素與乘法原理；
. 如何樹立銷售人員的積極心態(tài)。
我們公司的
銷售流程及關鍵銷售點
掌握的技巧點
2、STP與目標客戶群體定位
. 目標客戶定位的意義與內涵；
. 案例分析：相關產品的定位說明；
. 實際操作：我們公司的目標客戶群體；
. 發(fā)表、指導我們公司目標客戶群體定位的情況。
我們公司的目標客戶STP定位工具
3、客戶接近與電話銷售
. 客戶接近的N種辦法
. 最為有效的接近方式：電話溝通
. 電話銷售客戶心理研究：情緒、聲音、亮點；
. 如何進行電話跟進；
公司的銷售亮點與賣點
與客戶溝通的流程、工具
4、DAPD的銷售拜訪結構（銷售禮儀訓練）
. 客戶拜訪的重要性與成功率；
. 客戶拜訪（客戶過來、我們過去）的第一印象；
. 客戶拜訪的相關禮儀與要求；相關的商務禮儀訓練
. 拜訪技巧與客戶的心理活動；
. 有效的客戶拜訪開場白；
. 案例操作：DAPD的銷售拜訪結構
銷售禮儀訓練
開場白流程與內容設計
5、顧問式銷售：挖掘客戶需求
. 客戶需求溝通的障礙分析；
. 開放式與封閉式問題
. 公開中立型問題、公開引導型問題
. 問題漏斗：公開、中立、引導、總結
. 案例操作：從客戶心理出發(fā)，進行顧問式客戶需求挖掘
. FOC需求探查與SPIN問詢比較
. 實例練習：結合產品與服務，進行需求挖掘訓練
. 建立需求挖掘問題銀行庫
. 了解客戶需求與商務談判的關系點
客戶拜訪的工具與流程
銷售人員詢問客戶的問題銀行庫
6、制定客戶需求方案與銷售呈現(xiàn)
. 根據(jù)客戶需求，提出顧問式方案
. 銷售呈現(xiàn)的內容與方式
. 案例操作：FAB的顧問式利益清單
. 客戶心理：夢想、利益對于客戶的作用
. 在銷售呈現(xiàn)中傾聽客戶意見
銷售呈現(xiàn)的FABI工具
7、有效進行銷售異議處理
. 銷售異議與銷售機會；
. 客戶異議的問題點分析；
. 實例操作：有效進行客戶異議處理（同理心的應用）；
. 同理心與客戶溝通異議的方法
客戶異議問題的羅列
銷售異議處理的話述總結
8、商務協(xié)議與談判技巧
. 商務協(xié)議簽定的時機；
. 如何面對客戶的價格要求；
. 實例操作：談判目標的設置；
. 客戶心理：讓客戶有“贏”的感覺；
. 談判的各種技術應用。
商務談判的目標工具
杭州銷售技巧培訓