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跟華為學銷售：LTC全流程銷售項目運作

課程背景
在當今競爭激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)面臨著諸多銷售與運營管理的挑戰(zhàn)。從潛在客戶的識別到最終銷售收入的確認，這一過程不僅需要精準的市場洞察和高效的銷售策略，還需要企業(yè)內部各部門的緊密協(xié)作與流程優(yōu)化。LTC（Lead-to-Cash）全流程銷售項目運作，作為一種先進的企業(yè)銷售與運營管理模式，正逐漸成為眾多企業(yè)提升市場競爭力、優(yōu)化銷售流程、增強客戶滿意度的關鍵途徑。
LTC流程，即從線索到現(xiàn)金的全流程管理，涵蓋了市場營銷、銷售轉化、訂單處理、產品交付、計費管理以及客戶支持等多個環(huán)節(jié)。這*程的核心在于其端到端的連貫性，確保了從潛在客戶挖掘到最終現(xiàn)金回收的每一個環(huán)節(jié)都流暢無阻。LTC流程不僅是一個銷售流程，更是一個高度集成的業(yè)務流程，它要求企業(yè)具備跨部門的協(xié)同作戰(zhàn)能力，以實現(xiàn)銷售項目的*化效益。

課程收益
1.構建LTC流程的整體框架及各子流程概要
2.強化銷售項目整體運作的思路和方法
3.掌握LTC的整體變革過程及關鍵支撐點
4.通過有效的流程管理提升銷售團隊整體作戰(zhàn)能力

課程對象：該課程建議團隊學習：銷售總監(jiān)，銷售管理干部，大客戶銷售等

課程大綱:
引入：企業(yè)銷售面臨的困境
企業(yè)常見銷售問題解析，為什么需要建立銷售流程
以客戶為中心的銷售流程體系建設
標桿企業(yè)是如何做項目運作的？
難追蹤：銷售項目進度無法追蹤，銷售管理形同虛設
難協(xié)調：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調困難
難管理：銷售項目管理沒有方法，憑個人感覺做項目
轉化低：線索轉化率低，丟單是常態(tài)
效率低：銷售管理費用高，產出低
流失高：沒有明確的職責體系，人員流失高

一、標桿企業(yè)LTC流程借鑒
1．華為以客戶為中心的銷售體系
2．LTC的前世今生，以及其底層設計邏輯背景
3．LTC流程在完整業(yè)務流程體系中的位置、作用
4．LTC針對的業(yè)務痛點和解決的問題
5．LTC流程層級講解：LTC不僅僅是你看到的那些
6．LTC流程的縱向集成：六大領域協(xié)同作戰(zhàn)
7．LTC流程關鍵節(jié)點的功能作用、責任人和協(xié)同部門

二、LTC流程全貌及關鍵控制點
管理線索
1.線索項目業(yè)務流圖
2.  收集與生成線索
3.  驗證和分發(fā)線索
4.  跟著和培育線索
5.  做好“生成和管理線索”，提升業(yè)務增長
驗證機會點
1.客戶需求管理
2.客戶的痛苦如何挖掘
3.機會點驗證的判定條件
4.機會點引導
5.引導投標走向成功的關鍵能力
6.方案提交和引導的關鍵方法
7.機會點管理的關鍵動作
8.驗證機會點常見問題
引導客戶
1.客戶需求管理
2.引導客戶階段流程
3.仔細分析客戶是如何做決定的
4.引導關鍵人的核心關注要素
5.方案引導時如何處理反對意見
制定并提交解決方案
1.選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價值
2.競爭對手分析的工具和方法
3.競爭性的報價設計是保證商務競爭力的關鍵
4.提交方案整體策略
5.關注總體方案三性，貫徹風險及成本控制機制
合同管理
1.合同基本架構
2.風險計劃管理
3.合同談判關鍵能力
4.ATB/ATC決策聚焦、風險和財務，旨在平衡風險和機會
5.評審包括專業(yè)評審與綜合評審，確保風險完整評估
6.ATB/ATC決策聚焦、風險和財務，旨在平衡風險和機會
訂單管理
1.合同交接
2.預算設定
3.項目經營指標設計
4.項目組關鍵成員的考核聯(lián)動
5.研討：貴公司如何考核項目組成員？當前的考核方式存在哪些優(yōu)點或弊端？
履約管理
1.合同履約與招投標的延續(xù)性
2.合同交付不是為了完成合同，而是為了對齊經營
3.履約風險管理
4.項目關閉與移交
5.經驗沉淀、知識收割

三、LTC背后的管理支撐體系
1.業(yè)務：清晰明確的業(yè)務流梳理，是LTC設計的地基
2.組織：關鍵控制點配套的組織設定、角色設定和能力建設是流程質量的保證
3.團隊管理：對齊經營的鐵三角高效運作是流程落地執(zhí)行的支撐
4.財務：基于項目的財務四算是價值創(chuàng)造和評價的統(tǒng)一語言
5.IT：匹配業(yè)務邏輯的IT架構是流程應用的基本條件
四、部分課程模型
LTC通用流程概覽
1.管理線索階段
收集線索
生成線索
驗證及分發(fā)線索
跟蹤與培育線索
2.驗證機會點
申請立項
驗證及評估
項目組任命
3.引導客戶階段
痛點分析
匹配買賣點
客戶關系鞏固
制定競爭策略
價值主張確定
4.制定并提交解決方案
總體解決方案策略
解決方案預算制定
解決方案評審
投標決策
提交解決方案
5.談判簽訂合同
確定談判策略
成立談判團隊
確認授權
執(zhí)行談判
評審合同
簽約決策
簽訂合同
6.合同履行
交付計劃
生產接單
發(fā)貨指令下達
合同終止
售后與運營
全流程關鍵動作與管控節(jié)點
1.線索管理
生成線索
驗證和分發(fā)
線索跟蹤培育
2.項目立項
立項申請
立審與定級
項目組任命
3.標書準備
需求分析
策略決策
標書制作
4.投標
提交標書
標書澄清
方案展示
總結歸檔
5.談判
成立談判組
確定目標策略
實施談判
合同草案
合同評審
6.合同簽訂
7.合同交接
五、部分課程工具
1.線索管理工具
2.機會點判定工具
3.流程評審節(jié)點表
4.銷售周例會模版
5.重點項目分類分級表
6.重大項目管理工具
7.項目開工會模板
8.項目交底會流程

講師介紹：
張老師
13年華為經歷
原華為某系統(tǒng)部集團服務解決方案部部長
原華為某地區(qū)部服務解決方案部部長
某系統(tǒng)部埃及子網副部長
原華為某地區(qū)服務投標商務部部長

張老師在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項，具備豐富的一線業(yè)務管理經驗，大型項目管理經驗、具備強大的客戶業(yè)務和財務解讀等能力。長期的一線經歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機會點，根據(jù)業(yè)務需要快速調整產品方案和拓展方向。

多年海外職業(yè)經歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應性。具備完善的外籍團隊管理合作經驗，跨文化管理經驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門業(yè)務戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。  

在華為期間歷經多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務領域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。

主講課程：
《構建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》、《營銷戰(zhàn)術演練與客戶關系管理》、《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》等。

跟華為學銷售：LTC全流程銷售項目運作