藥店價值營銷與盈利大破局
2025-12-15 14:35:47
講師：鄭時墨 瀏覽次數(shù)：313
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：鄭時墨
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
《藥店價值營銷與盈利大破局》
培訓(xùn)對象：
? 醫(yī)藥連鎖：店長、區(qū)域經(jīng)理、營運(yùn)主管，藥店老板 / 運(yùn)營負(fù)責(zé)人
? 醫(yī)藥品牌方：市場、KA、銷售管理人員，想提升藥店盈利能力、解決增長瓶頸的行業(yè)人士
課程背景:
近五年來，中國醫(yī)藥零售行業(yè)進(jìn)入深度變革周期。醫(yī)?？刭M(fèi)加速推進(jìn)，處方外流持續(xù)演變，競爭愈發(fā)激烈；連鎖化率越來越高，區(qū)域龍頭不斷擴(kuò)張；加上新零售、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、線上到家平臺的沖擊，傳統(tǒng)藥店過去靠“自然客流”和“靠店員耐心賣貨”實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營的時代已經(jīng)結(jié)束。
藥店利潤到底去哪了？
首先是 醫(yī)保支付規(guī)則的變化，導(dǎo)致很多藥品利潤空間被進(jìn)一步壓縮。其次是 客流碎片化與分流，線上處方、線上到家、互聯(lián)網(wǎng)咨詢平臺逐漸占據(jù)用戶心智，實(shí)體門店自然客流不斷減少。第三是 傳統(tǒng)藥店的門店運(yùn)營能力不足：員工專業(yè)度參差不齊、會員運(yùn)營基本停留在“發(fā)短信發(fā)優(yōu)惠券”、品類結(jié)構(gòu)老化、動銷活動粗放、促銷方式落后、毛利結(jié)構(gòu)不合理，導(dǎo)致利潤不斷被侵蝕。
課程基于以下三個核心理念：
理念 1：藥店必須轉(zhuǎn)向“價值營銷”，而不是“商品營銷”。
理念 2：藥店必須擁有“自己的流量”，而不是依賴自然客流。
理念 3：藥店必須重構(gòu)“會員系統(tǒng)”，讓客戶終身價值（LTV）*化。
最終，本課程不是告訴你“應(yīng)該做什么”，而是教你“如何把事情做成”。
課程所有工具、表格、話術(shù)、模型，都可直接復(fù)制到門店使用。
課程收益:
1. 掌握藥店新時代的盈利模型與增長系統(tǒng)。
2. 學(xué)會用數(shù)據(jù)診斷門店、找出利潤黑洞。
3. 掌握新媒體引流方法，藥店也能玩視頻號與直播。
4. 會系統(tǒng)做會員運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)復(fù)購與健康管理。
5. 學(xué)會陳列、品類布局、組合銷售等實(shí)戰(zhàn)技巧。
6. 掌握店員銷售 SOP，提高客單與轉(zhuǎn)化率。
7. 學(xué)會構(gòu)建高毛利結(jié)構(gòu)，讓利潤結(jié)構(gòu)更健康。
8. 做出不虧錢的促銷與動銷方案。
9. 掌握店長執(zhí)行力體系，提升員工戰(zhàn)斗力。
10. 帶走完整工具包，課程結(jié)束即可落地。
課程大綱:
第一部分 ：藥店盈利系統(tǒng)的頂層邏輯（新增長模型）
1.1 醫(yī)藥零售增長的六大驅(qū)動
新流量：自然流量 + 線上到家 + 視頻號
新會員：注冊率 / 活躍率 / 復(fù)購率
新動銷：主題季 + 爆品機(jī)制
1.2 藥店利潤構(gòu)成與三大黑洞
高毛利品類占比不足
活動越多越虧
會員流失與復(fù)購低
1.3 藥店價值營銷模型
專業(yè)價值 → 信任價值 → 服務(wù)價值
健康解決方案如何帶來更高客單
OTC 如何通過價值營銷突破價格戰(zhàn)
行業(yè)案例：某知名藥房“價值方案銷售”提升 30% 客單案例
工具：《藥店盈利系統(tǒng)全景圖》
互動：各門店繪制“自家盈利公式雷達(dá)圖”
第二部分 ：藥店流量增長與新媒體獲客（視頻號/直播/O2O）
2.1 線下流量：藥店 7 大線下獲客動作
門頭吸引
健康小站/量血壓/量血糖引流
社區(qū)活動
附近小程序排名優(yōu)化
2.2 線上流量：視頻號 × 到家平臺 × 私域引流
視頻號短視頻腳本（十大模板）
美團(tuán)/京東到家動銷策略
小紅書內(nèi)容打法
2.3 藥店直播 SOP
直播 6 步法
主播話術(shù)
爆品選擇
私域沉淀
案例：某連鎖通過視頻號三個月獲客 12,000 人
工具：《藥店短視頻腳本模板》《直播 SOP》
互動：拍攝 1 條藥店短視頻并現(xiàn)場點(diǎn)評
第三部分 ：品類策略 × 陳列 × 動銷體系（毛利提升核心）
3.1 ABC 品類策略
A 系列引流品
B 系列高毛利
C 系列客單提升
3.2 陳列四度原則
熱度
流量
價值
決策
3.3 動銷策劃五步法
目的 → 商品 → 資源 → 機(jī)制 → 復(fù)盤
案例：老百姓藥房“黃金貨架”毛利提升 18% 案例
工具：《陳列標(biāo)準(zhǔn)化 SOP》《ABC 商品矩陣》
互動：重做貨架陳列（小組 PK）
第四部分 ：價值營銷 × 銷售 SOP × 客單提升
4.1 藥店銷售 SOP（五步法）
需求探索
健康分析
價值呈現(xiàn)
推薦產(chǎn)品
提供方案
4.2 健康解決方案銷售（高客單模型）
三大方案：心腦血管、腸胃、過敏
如何用專業(yè)價值提升客單
處方外流的 OTC 承接策略
4.3 組合銷售模型“三三法則”
主品 + 搭配 + 補(bǔ)充
三類主推話術(shù)
提升客單的五種場景
案例：區(qū)域 48 家門店客單上漲 25%（通過價值方案銷售）
工具：《健康方案銷售手冊》《組合銷售話術(shù)卡》
互動：角色扮演三大健康方案銷售
第五部分 ：會員運(yùn)營 × 私域經(jīng)營 × 復(fù)購增長（第二利潤池）
5.1 會員增長三階段
注冊增長
活躍增長
復(fù)購增長
5.2 會員 LTV 模型（生命周期價值）
標(biāo)簽化運(yùn)營
高價值會員抓手（慢?。?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.oysg8.com/gkk_detail/325155.html
主題季健康管理
5.3 私域運(yùn)營 7 日成交 SOP
建社群
裂變機(jī)制
內(nèi)容節(jié)奏
復(fù)購鏈路
案例：某連鎖通過私域?qū)崿F(xiàn)月復(fù)購率 32%
工具：《會員標(biāo)簽庫》《30 天復(fù)購動作鏈》
互動：設(shè)計(jì)“心腦血管主題月”的私域運(yùn)營計(jì)劃
第六部分 ：不虧錢的促銷體系（避免越促越虧）
6.1 促銷的四類對象
新客促銷
老客促銷
活躍會員促銷
高價值會員促銷
6.2 促銷機(jī)制設(shè)計(jì)
爆品打法
組合套餐
價值活動（健康檢測）
6.3 促銷復(fù)盤模型
活動評估
ROI 分析
動銷拉升
案例：某省連鎖 90 門店“0 虧損促銷”模型
工具：《促銷 ROI 模板》《動銷五步法》
互動：設(shè)計(jì)一場“低成本高轉(zhuǎn)化”活動
第七部分 ：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 × 店長管理系統(tǒng) × 營運(yùn)落地
7.1 店長執(zhí)行力 6 步法
目標(biāo)
計(jì)劃
檢查
跟蹤
糾偏
獎懲
7.2 營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)化（SOP）
日常營運(yùn)
產(chǎn)品主推
陳列檢查
會員觸達(dá)
7.3 打造“21 天盈利提升項(xiàng)目”
目標(biāo)設(shè)定
行動拆解
復(fù)盤共創(chuàng)
案例：21 天提升利潤 15% 的連鎖門店
工具：《21 天行動計(jì)劃表》《執(zhí)行力追蹤表》
互動：制定專屬《門店 21 天盈利計(jì)劃》
講師介紹：
鄭老師
營銷戰(zhàn)略運(yùn)營與NLP創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)運(yùn)營講師
首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理專業(yè)研究生
十九年兩千余家企業(yè)培訓(xùn)/顧問/咨詢經(jīng)驗(yàn)
北清經(jīng)濟(jì)高等管理學(xué)院/特聘授證講師/智庫專家
清華水木名師商學(xué)院/特聘教授
多次受邀北京大學(xué)，清華大學(xué)、南開大學(xué)EDP授課
曾任三株藥業(yè)集團(tuán)等企業(yè)大區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理
2018年度中國講師十強(qiáng)“金話筒”獎獲得者
2014“中國培訓(xùn)華譽(yù)獎”*人氣獎獲得者
2014年榮獲網(wǎng)易云課堂*講師“金云獎”
榮獲2015年“明德杯”“中國*實(shí)戰(zhàn)性品牌講師”稱號
榮獲2015--2019年度“中華講師風(fēng)云榜”100強(qiáng)講師
“價值營銷”“擔(dān)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力”“動心式銷售”與“擔(dān)責(zé)執(zhí)行力”版權(quán)課程創(chuàng)始人
北京多家營銷企業(yè)/團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問
書籍《銷售改變你的一生》作者
轉(zhuǎn)載：http://www.oysg8.com/gkk_detail/325155.html
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