課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張老師
課程價格：￥4500元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景：
B2B大客戶開發(fā)過程中，售前顧問（工程師）在完成客戶的產(chǎn)品方案中起到至關(guān)重要的作用，不僅僅是方案的輸出，更是對客戶的問題的深度認(rèn)知的過程，這就需要售前人員不但具備大客戶營銷策略還要具備專業(yè)的面對面售前技能，要掌握顧問式溝通方法，今天的價值營銷是技術(shù)營銷和方案營銷。如何在前端銷售人員的引領(lǐng)下更加專注客戶的問題點(diǎn)，捕捉客戶在產(chǎn)品層面組織層面的需求尤為重要。我們很多售前顧問（工程師）都是純技術(shù)出身，并沒有受過專業(yè)的銷售溝通訓(xùn)練，這就導(dǎo)致我們面對客戶的認(rèn)知層面僅僅停留在產(chǎn)品應(yīng)用上，客戶是需求專家，而我們是方案專家，但是往往客戶卻扮演者方案專家的角色，我們的售前顧問（工程師）并沒有意識到角色的錯位。顧問式售前技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利售前。這門課程既是一門售前技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。
課程收益：
角色重塑：建立以客戶為中心的售前營銷思維
情報先行：精準(zhǔn)完成客戶調(diào)研與項目評估
高效拜訪：打造專業(yè)且有溫度的客戶互動能力
溝通進(jìn)階：突破障礙并掌握顧問式溝通技巧
需求挖掘：精準(zhǔn)捕捉客戶深層痛點(diǎn)與需求
競爭破局：構(gòu)建技術(shù)壁壘與方案優(yōu)勢
參訓(xùn)對象：售前工程師、售前顧問、市場經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的職場人。
授課形式：講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴。
課程大綱：
第一講：售前顧問大客戶營銷角色
攻略方向：什么是以我為中心？什么是以客戶為中心？銷售工作本來就不是我的專業(yè)，那么誰又教你如何做銷售了？我們的銷售經(jīng)驗(yàn)來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？在一些項目中，技術(shù)顧問去現(xiàn)場后發(fā)現(xiàn)商務(wù)人員對項目把握不到位，技術(shù)人員對項目細(xì)節(jié)無從了解，無處發(fā)力，進(jìn)而對商務(wù)人員產(chǎn)生抱怨。而商務(wù)人員也有氣，已經(jīng)給技術(shù)人員那么多資料，來的時候不做功課，對企業(yè)業(yè)務(wù)把握也不到位，請神難，請來也不管用。
一、營銷思維決定銷售行為
二、售前顧問與商務(wù)經(jīng)理是好搭檔
三、售前顧問的業(yè)務(wù)技能要求
四、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？
五、B2B大客戶營銷五大特征
六、B2B大客戶采購關(guān)注點(diǎn)
1、低價格就是客戶最想要的嗎？
2、需求、成本、價值和風(fēng)險客戶更關(guān)注什么？
七、售前顧問的三個互為一體的角色定位
第二講：售前情報收集與項目評估
攻略方向：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？為什么勤奮的在市場上奔波，卻沒有好的結(jié)果？為什么感覺客戶很多就是抓不住？ B2B大客戶項目商機(jī)在哪里？售前顧問不僅僅對項目方案做評價，還要做風(fēng)險和機(jī)會評估？
一、客戶采購流程的梳理
二、給你的目標(biāo)客戶畫個像
三、從兩個維度做商機(jī)評估
四、售前調(diào)研和實(shí)施調(diào)研的區(qū)別
五、判斷項目價值的六個問題
六、競爭銷售環(huán)境的分析
七、競爭對手情報收集途徑
第三講：售前顧問的商務(wù)拜訪活動
攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應(yīng)該說點(diǎn)啥？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？
一、售前拜訪前四個周密準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備
2、形象準(zhǔn)備
3、資訊準(zhǔn)備
4、裝備裝備
二、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難-留下愉快印象30秒五步開場
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
a) 寒暄打招呼--禮貌周到暖人心
b) 超級贊美不留痕跡--天下第一拍
c) 達(dá)成共識--先交朋友后做生意
d) 培養(yǎng)共同愛好--高山流水遇知音
e) 價值觀趨同--建立忠誠的革命友誼
3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題
三、判定什么是一次有效的售前拜訪
四、拜訪客戶過程中六個必問
五、如何向高層銷售
六、讓客戶帶你去見高層
七、客戶關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙
現(xiàn)場演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
銷售工具：五個情景開場白話術(shù)
第四講：售前顧問的商務(wù)溝通能力
攻略方向：售前顧問要不要油腔滑調(diào)？能說會道就能讓客戶滿意嗎？有時候反而說的多把事辦壞了。為什么說會說的是菜鳥，會問的是能手，會聽的是高手？我該對客戶PMP還是贊美？為什么有時候很多人把提問變成審問和盤問？溝通是個技術(shù)活??！
一、售前要突破溝通中的四大障礙
二、溝通中的三大法寶
1、聽出客戶背后的潛臺詞
2、了解一個人需要善于問
3、聽問之間要有自然過渡
三、常用的四個溝通技巧
1、主導(dǎo)--樹立權(quán)威引導(dǎo)注意
2、共識--求同存異觀點(diǎn)趨同
3、墊子--承上啟下過渡自然
4、制約--提前預(yù)判改變鏈接
四、學(xué)會贊美你的客戶
五、溝通中學(xué)會異議的處理原則
現(xiàn)場練習(xí)：四大溝通技巧的練習(xí)
第五講：深度挖掘客戶痛點(diǎn)要工具
攻略方向：為什么只從產(chǎn)品角度不能深刻理解客戶的需求？為什么作為售前顧問做的方案總是得不到客戶的認(rèn)可？客戶內(nèi)心還有那些考慮？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點(diǎn)？B2B大客戶的需求從幾個方面探明？
一、不了解需求就給答案帶來四個最糟糕表現(xiàn)
1、溝通不是向客戶放“機(jī)關(guān)*”--不專業(yè)
2、后續(xù)溝通難并增加時間成本--不劃算
3、客戶很容易拒絕你的建議--不理性
4、對公司品牌形象帶來影響--不大氣
二、客戶的需求深度分析（需求冰山）
1、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）
2、把握客戶需求心理變化
三、價值等式（價值=回報-成本）
四、客戶需求的深度了解一個工具--SPIN
1、背景問題--了解既有現(xiàn)況
2、難點(diǎn)問題--發(fā)現(xiàn)潛在問題
3、難點(diǎn)問題--揭示負(fù)面影響
4、價值問題--關(guān)注方案回報
五、不要把SPIN技術(shù)看作公式，他是和客戶談話的路徑圖
現(xiàn)場演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)（現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
銷售工具：SPIN技術(shù)提問模板
第六講：技術(shù)屏蔽對手與建立優(yōu)勢
攻略方向：為什么我們有技術(shù)實(shí)力卻展示不出來？銷售不但要拿下訂單還要擋住競爭對手，如果突破技術(shù)關(guān)？為什么售前方案反復(fù)做總不被認(rèn)可？為什么好的方案卻展示不出來？為什么售前顧問一當(dāng)眾講話就語無倫次。好好的方案講砸了？
一、針對六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作
二、截長補(bǔ)短的競爭策略
三、屏蔽競爭對手的三個方法
四、強(qiáng)化大客戶技術(shù)認(rèn)可的六種方法
第一種：價值塑造--產(chǎn)品賣點(diǎn)傳播有方法
第二種：技術(shù)方案--售前顧問寫出好方案
第三種：產(chǎn)品演示--成功演示五個關(guān)鍵步驟
第四種：參觀考察--帶來意想不到的免費(fèi)餐
第五種：用戶考察--成功客戶更有信服力
第六種：技術(shù)交流--給客戶最好的洗腦方式
現(xiàn)場演練：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)提煉
現(xiàn)場演練：產(chǎn)品演講技能
銷售工具：FABE運(yùn)用模式
講師介紹：張老師
資深培訓(xùn)講師/咨詢顧問
實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
18年世界500強(qiáng)大型裝備制造業(yè)跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
15年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合；
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選百強(qiáng)講師；
獲得由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”第一屆全國大賽的最高金獎。
轉(zhuǎn)載：http://www.oysg8.com/gkk_detail/325072.html