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       當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步復(fù)蘇，實(shí)體經(jīng)濟(jì)需求持續(xù)釋放，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，對(duì)公業(yè)務(wù)作為銀行營(yíng)收的核心支柱、價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)鍵載體，正面臨前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。一方面，凈息差持續(xù)收窄倒逼銀行從“息差依賴”向“息差+中收”雙輪驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型，中間業(yè)務(wù)已成為優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)盈利韌性的核心增長(zhǎng)引擎，2025年上半年42家上市銀行中間業(yè)務(wù)凈收入占比已超過(guò)14%，部分領(lǐng)先銀行占比更高，如何快速挖掘中收增長(zhǎng)點(diǎn)、破解中收增收瓶頸，成為對(duì)公條線的迫切任務(wù)；另一方面，企業(yè)客戶需求日趨多元化、綜合化，單純的存貸產(chǎn)品已無(wú)法滿足其全生命周期發(fā)展需求，客戶對(duì)“融資+結(jié)算+風(fēng)險(xiǎn)管理+增值服務(wù)”的一體化解決方案需求激增，存貸割裂、服務(wù)單一、定價(jià)粗放等問(wèn)題，嚴(yán)重制約銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。
       從實(shí)操來(lái)看，對(duì)公業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新、精準(zhǔn)定價(jià)與合規(guī)風(fēng)控的全面較量，多數(shù)銀行仍存在突出痛點(diǎn)：金融服務(wù)方案同質(zhì)化、中收增長(zhǎng)乏力、存貸聯(lián)動(dòng)機(jī)制不健全、定價(jià)工具運(yùn)用不熟練，且復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)人才稀缺，存量客戶盤活不足、增量客戶批量開(kāi)發(fā)能力薄弱，難以適配轉(zhuǎn)型需求。為助力銀行對(duì)公條線突破發(fā)展瓶頸，破解業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，快速提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，精準(zhǔn)對(duì)接實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，特舉辦《商業(yè)銀行對(duì)公金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、中收提升與存貸一體化營(yíng)銷、定價(jià)策略實(shí)戰(zhàn)》，歡迎貴單位領(lǐng)導(dǎo)同事蒞臨參加、學(xué)習(xí)交流！                    
授課對(duì)象：商業(yè)銀行公司部、交易銀行部、普惠部、授信部、風(fēng)險(xiǎn)部：對(duì)公主管行長(zhǎng)、部門總經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、對(duì)公支行長(zhǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理等 
課程大綱：
第一天  商業(yè)銀行對(duì)公金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與中收快速提升策略
第一部分  當(dāng)前形勢(shì)下對(duì)公業(yè)務(wù)痛點(diǎn)及轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析
一、當(dāng)前形勢(shì)下對(duì)公業(yè)務(wù)痛點(diǎn)分析
1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，金融脫媒，利率市場(chǎng)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致對(duì)公存量客戶流失嚴(yán)重
2、客戶需求多元化銀行現(xiàn)有人員素質(zhì)無(wú)法匹配客戶需求
3、銀行考核壓力巨大、如何快速完成指標(biāo)考核
4、管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)、人員考核、系統(tǒng)服務(wù)無(wú)法支持現(xiàn)有銀行發(fā)展需要
5、客戶粘合度低，銀行綜合收益差，維護(hù)成本急劇攀升
二、商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
傳統(tǒng)銀行向貿(mào)易融資銀行轉(zhuǎn)化
案例展示：某市場(chǎng)方另類用信解決客戶根源融資問(wèn)題實(shí)現(xiàn)綜合化收益提升
單一存貸息差收益轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合收益（利潤(rùn)、存款、中收、客戶數(shù)量等）
案例展示：某上市公司客戶綜合化金融服務(wù)方案提升綜合收益案例
單一產(chǎn)品營(yíng)銷向多產(chǎn)品交叉的綜合化金融服務(wù)方案轉(zhuǎn)化
案例展示：某大型客戶由傳統(tǒng)貸款向綜合化金融服務(wù)方案提升客戶粘性
按需服務(wù)針對(duì)不同客戶快速反應(yīng)，個(gè)性化產(chǎn)品及方案全方位服務(wù)客戶
案例展示：某行銀企為客戶提供個(gè)性化創(chuàng)新金融產(chǎn)品滿足客戶需求
線下向線上轉(zhuǎn)化
案例展示：某行線上長(zhǎng)信業(yè)務(wù)的開(kāi)展解決線下不對(duì)稱及效率問(wèn)題
傳統(tǒng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型場(chǎng)景化營(yíng)銷加深客戶粘性
案例展示：某銀行物業(yè)綜合收款管理業(yè)務(wù)案例分析
案例展示：某行面向中小微企業(yè)辦公+金融一體的綜合服務(wù)平臺(tái)打造案例
第二部分 不同類型客戶營(yíng)銷突破實(shí)戰(zhàn)
一、做深做透存量客戶--存量客戶的盤活與深度挖掘
（一）、存量需求挖掘
案例解析：**醫(yī)院長(zhǎng)期不用信，如何提升客戶對(duì)行的綜合收益率
思考：本地還有哪些客戶可以采用這種方式復(fù)制營(yíng)銷？
（二）存量客戶綜合收益提升關(guān)鍵點(diǎn)
打破貸款+開(kāi)票兩把刀
顧問(wèn)式營(yíng)銷
多產(chǎn)品組合融資
由點(diǎn)向鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷引導(dǎo)
多元化的金融及非銀服務(wù)
案例解析：某上市公司多元化服務(wù)提升綜合收益率，增強(qiáng)粘性
二、中小微客群批量開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)批量營(yíng)銷效果，實(shí)現(xiàn)綜合收益提升
借助銀行信貸產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶新增，綜合收益提升
案例解析：**大型鋼廠通過(guò)保理，保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)批量獲客
借助服務(wù)模式實(shí)現(xiàn)客戶新增，綜合收益提升
案例解析：提供專業(yè)稅務(wù)籌劃提升服務(wù)質(zhì)量實(shí)現(xiàn)客戶新增，綜合收益提升
案例解析：借助銀行信用平臺(tái)優(yōu)勢(shì)幫客戶擴(kuò)大產(chǎn)品銷售
借助第三方平臺(tái)實(shí)現(xiàn)客戶新增，綜合收益提升（案例解析）
借助線上模式實(shí)現(xiàn)客戶新增，綜合收益提升
案例解析：**集團(tuán)公司通過(guò)與銀行系統(tǒng)直連實(shí)現(xiàn)客戶新增，綜合收益提升
案例解析：**銀行為客戶提供線上系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶新增，綜合收益提升
借助已授信大客戶實(shí)現(xiàn)客戶新增，綜合收益提升（案例解析）
借助公私聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶新增，綜合收益提升
案例解析：借助某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商公私聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶新增，綜合收益提升
借助全產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)客戶新增，綜合收益提升
案例解析：**白酒行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)客戶新增，綜合收益提升
案例解析：某餐飲行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)客戶新增，綜合收益提升
第三部分 收益倍增--依靠專業(yè)化服務(wù)及綜合化方案深耕客戶實(shí)現(xiàn)收益倍增
一、客戶需求多元化
二、拒絕給客戶提供單一標(biāo)準(zhǔn)化信貸產(chǎn)品，提供一攬子金融服務(wù)方案
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重--同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略
差異化營(yíng)銷策略（5個(gè)差異化）
案例解析：某銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)差異化實(shí)現(xiàn)快速獲客
低成本策略
案例解析：招商銀行低成本策略實(shí)現(xiàn)快速獲客
三、全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈構(gòu)建實(shí)現(xiàn)收益倍增
案例解析：某上市公司全產(chǎn)業(yè)鏈合作模式分析
案例解析：**工程機(jī)械企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)模式分析
案例解析：**卡車企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)模式分析
四、投貸聯(lián)動(dòng)--“融資+融智”服務(wù)為核心，整合各類銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)以及投資機(jī)構(gòu)資源，為企業(yè)提供綜合金融服務(wù)解決方案
案例解析：**商城股權(quán)融資+債券融資--資金總承包商扶植客戶
案例解析：**能源集團(tuán)股份有限公司資本金融資方案
案例解析：**政府項(xiàng)目股本金融資方案
案例解析：**股權(quán)收益權(quán)投資集合資金信托計(jì)劃融資方案
案例解析：**建設(shè)集團(tuán)能源行業(yè)基金投行組合融資
第四部分：快速提升中收策略
表外業(yè)務(wù)---比如票據(jù)、信用證、保函業(yè)務(wù)的應(yīng)用
資金撮合業(yè)務(wù)--未來(lái)對(duì)公中收快速提升渠道之一
貿(mào)融、供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)---銀行轉(zhuǎn)型重中之重
其他增加中收的業(yè)務(wù)---重視多產(chǎn)品組合應(yīng)用
第五部分  對(duì)公營(yíng)銷能力提升及客戶維護(hù)和持續(xù)開(kāi)發(fā)
一、如何提升對(duì)公綜合營(yíng)銷能力
對(duì)公從業(yè)人員能力提升
了解銀行信貸產(chǎn)品工具--解決貸款+開(kāi)票兩把刀
掌握與客戶溝通技巧
完善服務(wù)
拓寬獲客渠道---批量營(yíng)銷
2、了解客戶
客戶經(jīng)營(yíng)情況分析
客戶財(cái)務(wù)情況分析
客戶交易鏈條分析
客戶交易結(jié)算工具分析
客戶風(fēng)險(xiǎn)控制分析
3、不同客戶深度營(yíng)銷
存量客戶的深度營(yíng)銷
A、單一產(chǎn)品向綜合化金融服務(wù)方案轉(zhuǎn)化
B、給客戶自身融資向鏈條及交易對(duì)手融資趨勢(shì)轉(zhuǎn)化
C、公私聯(lián)動(dòng)綜合化營(yíng)銷
案例分析
D、客戶所在產(chǎn)業(yè)鏈的橫向營(yíng)銷
案例展示
E、客戶各節(jié)點(diǎn)需求分析
案例分析
4、了解商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品工具
5、了解同業(yè)
6、能針對(duì)不同客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化方案
二、針對(duì)不同類型客戶進(jìn)行綜合化金融服務(wù)方案--專業(yè)能力提升
貿(mào)易流通型客戶---表外業(yè)務(wù)吸收客戶結(jié)算存款：案例分析
生產(chǎn)制造型企業(yè)--實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)：案例分析
無(wú)貸戶---全方位金融服務(wù)滿足客戶多層次需求
中小微--借助渠道、產(chǎn)品、核心企業(yè)、組織形式、個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)等批量開(kāi)發(fā)策略
方案設(shè)計(jì)的4個(gè)技巧
三、對(duì)公業(yè)務(wù)授信方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)
（1）不同客戶類型的授信設(shè)計(jì)方案（營(yíng)銷案例）
（2）產(chǎn)品的搭配組合技巧
（3）挖掘企業(yè)真正的融資需求的方法
（4）大客戶的營(yíng)銷方法
（5）小客戶的營(yíng)銷方法
（6）客戶關(guān)系是公司業(yè)務(wù)的核心所在
（7）客戶關(guān)系主導(dǎo)營(yíng)銷流程
(8) 不同客戶類型后期維護(hù)和深度挖掘技能
四、授信方案設(shè)計(jì)原則
（1）如何設(shè)計(jì)授信方案（橫向）瞻前顧后
（2）如何設(shè)計(jì)授信方案（縱向）
（3）如何設(shè)計(jì)授信方案使銀行收益加倍
（4）如何將產(chǎn)品進(jìn)行合理組合銷售
（5）如何設(shè)計(jì)授信方案（搭配）節(jié)約資本
（6）不同類型客戶使用不同的方案搭配  
小微企業(yè)批量開(kāi)發(fā)的方式
挖掘大客戶的最高綜合收益率的方法
（7）如何設(shè)計(jì)方案可以*限度控制風(fēng)險(xiǎn)
五、客戶關(guān)系維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)策略
（一）、客戶關(guān)系兩手抓
（二）、客戶關(guān)系維護(hù)的主要方法與途徑
第二天： 銀行對(duì)公存貸一體化營(yíng)銷及產(chǎn)品定價(jià)策略實(shí)戰(zhàn)
模塊一：對(duì)公存貸一體化營(yíng)銷的核心邏輯
1. 存貸一體化的戰(zhàn)略意義
- 銀行負(fù)債端與資產(chǎn)端的協(xié)同效應(yīng)**（低成本存款支持優(yōu)質(zhì)貸款，貸款派生存款）  
- 客戶綜合收益*化**（存款沉淀降低貸款風(fēng)險(xiǎn)，提高ROA）  
- 監(jiān)管與市場(chǎng)環(huán)境的影響**（LPR改革、存款利率市場(chǎng)化對(duì)定價(jià)的影響）  
2. 低成本存款與貸款業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)模式
- 結(jié)算存款帶動(dòng)貸款（交易銀行、供應(yīng)鏈金融、現(xiàn)金管理）  
- 貸款派生存款（受托支付、保證金存款、回款賬戶鎖定）  
- 客戶全生命周期管理（初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、成熟期的存貸策略）  
3. 目標(biāo)客戶分層與精準(zhǔn)營(yíng)銷
- 政府機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位（財(cái)政存款、專項(xiàng)資金管理）  
- 核心企業(yè)及供應(yīng)鏈（應(yīng)收賬款融資、票據(jù)貼現(xiàn)與存款沉淀）  
- 中小微企業(yè)（結(jié)算貸、POS貸、稅務(wù)貸與賬戶綁定）  
- 特定行業(yè)客戶（電商平臺(tái)、連鎖零售、建筑行業(yè)）
案例分析：某城商行通過(guò)供應(yīng)鏈金融綁定核心企業(yè)上下游，存款增長(zhǎng)30%，貸款不良率下降1.5%  
模塊二：對(duì)公存貸產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
1. 存款類產(chǎn)品創(chuàng)新
- 智能存款產(chǎn)品（靠檔計(jì)息、分層利率設(shè)計(jì)）  
- 現(xiàn)金管理工具（資金池、跨行歸集、智能通知存款）  
- 行業(yè)專屬存款方案（電商平臺(tái)賬期資金、建筑企業(yè)工程款沉淀）  
2. 貸款類產(chǎn)品優(yōu)化
- 供應(yīng)鏈金融（應(yīng)收賬款融資、訂單融資、存貨質(zhì)押）  
- 交易銀行產(chǎn)品（國(guó)內(nèi)信用證、票據(jù)貼現(xiàn)、保理）  
- 場(chǎng)景化貸款（POS貸、稅務(wù)貸、跨境電商融資）  
存貸聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品包
結(jié)算+貸款"套餐（日均存款達(dá)標(biāo)給予貸款利率優(yōu)惠）  
- "保證金+授信"模式（存款質(zhì)押放大授信額度）  
- "銀團(tuán)貸款+資金歸集"（大型企業(yè)集團(tuán)綜合服務(wù)方案）  
案例分析：某股份制銀行推出"結(jié)算貸"，企業(yè)日均存款達(dá)100萬(wàn)可享貸款利率下浮20BP，存款增長(zhǎng)15%  
模塊三：對(duì)公產(chǎn)品定價(jià)策略
1. 存款定價(jià)策略
- 市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)（參考LPR、SHIBOR調(diào)整存款利率）  
- 客戶分層定價(jià)VIP客戶、中小客戶差異化利率）  
- 產(chǎn)品組合定價(jià)（存款+貸款+現(xiàn)金管理打包定價(jià)）  
2. 貸款定價(jià)策略
- 風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型（基于客戶信用評(píng)級(jí)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整利率）  
- 綜合收益定價(jià)（考慮存款沉淀、中間業(yè)務(wù)收入調(diào)整貸款FTP）  
- 競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)（針對(duì)戰(zhàn)略客戶、核心供應(yīng)鏈靈活定價(jià)）  
3. 存貸聯(lián)動(dòng)定價(jià)工具
- FTP（內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)）的應(yīng)用 
- RAROC（風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后資本回報(bào)率）測(cè)算  
- 客戶綜合貢獻(xiàn)度模型**（存款、貸款、結(jié)算量、中收權(quán)重計(jì)算）  
案例分析：某國(guó)有大行對(duì)制造業(yè)客戶采用"存貸比掛鉤定價(jià)"，存款占比越高，貸款利率越低  
模塊四：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧與客戶談判
1. 客戶需求挖掘
- 企業(yè)資金流分析（識(shí)別存款沉淀點(diǎn)和融資需求）  
- KPIs（關(guān)鍵人）溝通策略（CFO關(guān)注成本，CEO關(guān)注增長(zhǎng)）  
2. 談判技巧
- "存款換貸款"話術(shù)設(shè)計(jì)（如何讓客戶接受賬戶綁定）  
- "利率彈性"談判（基于客戶綜合貢獻(xiàn)調(diào)整定價(jià)）  
- "增值服務(wù)"促成交易（免費(fèi)現(xiàn)金管理、財(cái)務(wù)顧問(wèn)）  
3. 客戶關(guān)系長(zhǎng)期維護(hù)
- 定期回訪與資金流監(jiān)控（預(yù)測(cè)企業(yè)資金需求，提前營(yíng)銷）  
- 交叉銷售策略（從存款到貸款，從貸款到國(guó)際業(yè)務(wù)）  
角色扮演：模擬客戶經(jīng)理與制造業(yè)企業(yè)CFO談判，如何通過(guò)存貸一體化方案降低企業(yè)融資成本  
模塊五：風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)要點(diǎn)
1. 存貸聯(lián)動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)
- 流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)（存款波動(dòng)影響貸款投放）  
- 信用風(fēng)險(xiǎn)（過(guò)度依賴單一客戶綜合收益）  
- 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)（避免變相高息攬儲(chǔ)、存貸掛鉤）  
2. 監(jiān)管政策解讀
- 銀保監(jiān)會(huì)"七不準(zhǔn)"（禁止以貸轉(zhuǎn)存、存貸掛鉤）  
- 反洗錢與賬戶管理（防止虛假交易、過(guò)渡性賬戶）  
案例分析：某銀行因"貸款返存"被監(jiān)管處罰，如何合規(guī)設(shè)計(jì)存貸產(chǎn)品？  
模塊六：綜合案例分析與沙盤演練
案例1：供應(yīng)鏈金融存貸一體化
- 背景：某汽車零部件供應(yīng)商，年?duì)I收5億，結(jié)算分散  
- 策略：  
  1. 提供應(yīng)收賬款融資，要求回款賬戶鎖定  
  2. 設(shè)計(jì)"智能資金池"，自動(dòng)歸集各分行資金  
  3. 存款達(dá)標(biāo)后給予貸款優(yōu)惠利率  
- 結(jié)果：存款增長(zhǎng)40%，貸款不良率降至1%以下  
案例2：政府平臺(tái)公司綜合服務(wù)
- 背景：某城投公司，資金沉淀大但貸款利率高  
- 策略：  
  1. 提供財(cái)政專戶管理，優(yōu)化資金收益  
  2. 匹配低成本貸款，置換高息債務(wù)  
  3. 通過(guò)債券承銷增加中間業(yè)務(wù)收入  
- 結(jié)果：存款留存率提升，綜合收益增長(zhǎng)25%  
案例3：跨境電商存貸聯(lián)動(dòng)
- 背景：某亞馬遜賣家，資金周轉(zhuǎn)緊張，外匯結(jié)算成本高  
- 策略：  
  1. 提供外匯結(jié)算+遠(yuǎn)期鎖匯服務(wù)  
  2. 基于跨境電商流水給予信用貸款  
  3. 設(shè)計(jì)"外匯存款+貸款"套餐，降低融資成本  
- 結(jié)果：客戶結(jié)算資金全部歸行，貸款余額增長(zhǎng)2000萬(wàn)