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［課程背景］

To B類企業(yè)在銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程中常見現(xiàn)象：

1、 銷售人員單打獨(dú)斗 ，銷售過程無法管理 ，銷售目標(biāo)不可控；

2、機(jī)會(huì)點(diǎn)缺乏有效驗(yàn)證，項(xiàng)目成功率過低 ，難以集中優(yōu)質(zhì)資源打勝仗；

3、部門墻厚，銷售過程缺乏統(tǒng)一工具 ，不能形成統(tǒng)一語(yǔ)言 ，溝通成本高。

4、客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理銷售作戰(zhàn)界面職責(zé)不清晰 ，項(xiàng)目中匯報(bào)混亂；

5、銷售“鐵三角”的協(xié)同運(yùn)作差 ，有形無神 ，無法做到力出一孔。

［課程收益］

1、項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn) ：以實(shí)際銷售項(xiàng)目 ，從立項(xiàng)到策劃生成報(bào)告 ，讓戰(zhàn)斗贏在沙盤；

2、能力聚集 ：瞄準(zhǔn)銷售項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)管理 ，從立項(xiàng)、策劃到組織運(yùn)作都有法可依；

3、統(tǒng)一語(yǔ)言：提升效率 ，讓優(yōu)秀的成功實(shí)踐在組織沉淀；

4、角色定位：準(zhǔn)確理解銷售鐵三角在銷售項(xiàng)目里的角色定位；

5、協(xié)同運(yùn)作：鐵三角團(tuán)隊(duì)日常項(xiàng)目運(yùn)作中如何力出一孔 ，拿下項(xiàng)目。

［參課對(duì)象］

銷售總監(jiān)/經(jīng)理、大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理、銷售管理總監(jiān)、銷售主管、骨干、普通銷售人員、銷售領(lǐng)域相關(guān)部門人員等。

［課程地點(diǎn)及時(shí)間］

時(shí)間地點(diǎn)安排：2026年8月14-15日·深圳

培訓(xùn)課時(shí)：兩天/12小時(shí)

［課程綱要］

第一部分：銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理的基本概念

Ø 中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？什么是銷售項(xiàng)目？

Ø 商機(jī)轉(zhuǎn)換成合同過程關(guān)鍵步驟及項(xiàng)目把握度

Ø 銷售項(xiàng)目的成功要素

Ø 銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理流程及角色

第二部分：銷售鐵三角的角色定義

Ø 標(biāo)桿企業(yè)大客戶銷售的典型模式和角色分工

Ø 典型銷售流程中的職責(zé)界定

Ø 標(biāo)桿企業(yè)鐵三角中的三類角色

Ø 鐵三角的兩面性 ：企業(yè)&客戶

Ø 鐵三角的平衡性 ：一點(diǎn)兩面三三制

Ø 鐵三角的一致性 ：考核互鎖與文化構(gòu)建

第三部分：項(xiàng)目的全景圖&為什么要引入鐵三角

Ø 站在全局視角看銷售項(xiàng)目，構(gòu)建銷售項(xiàng)目全景圖

Ø 從銷售項(xiàng)目的全景視角，拆分銷售項(xiàng)目的里程碑與不同的階段，看不同階段我們需要不同角色如何配合

Ø 大客戶銷售 VS 交易型銷售

Ø 鐵三角運(yùn)作降低了銷售的復(fù)雜性

Ø 標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐 ：一個(gè)典型的項(xiàng)目組任命

Ø 傳統(tǒng)功能型銷售組織的典型特點(diǎn)

Ø 傳統(tǒng)功能型組織的弊端

Ø 新技術(shù)對(duì)企業(yè)變革的沖擊

Ø 讓看得見炮火的人呼喚炮火 ，讓熟悉戰(zhàn)場(chǎng)的人指揮作戰(zhàn)

Ø 標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐 ：鐵三角為核心的項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)型

第四部分：銷售項(xiàng)目立項(xiàng)管理&銷售組織構(gòu)建（鐵三角角色職責(zé)和典型實(shí)踐）

Ø 立項(xiàng)意義：投資決策 VS 機(jī)會(huì)抓??？

Ø 立項(xiàng)原則及定級(jí)參考標(biāo)準(zhǔn)

Ø 項(xiàng)目組織能力模型、權(quán)力結(jié)構(gòu)及常見問題

Ø 項(xiàng)目不同階段 ，各角色戲份不同

Ø 鐵三角銷售組織中三類角色的分工和職責(zé)

Ø 鐵三角在銷售項(xiàng)目中的 4 大職能與項(xiàng)目成功要素（ PPVVC） 的對(duì)位關(guān)系

職能一：洞察客戶需求

職能二：管理客戶關(guān)系

職能三：運(yùn)作銷售項(xiàng)目

職能四 ：管理客戶滿意度

Ø 演練：完成項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)

第五部分：鐵三角協(xié)同運(yùn)作和案例演練

Ø 什么是協(xié)同？

Ø 協(xié)同的關(guān)鍵要素

Ø 鐵三角在銷售項(xiàng)目中的協(xié)同運(yùn)作

Ø 潛在商機(jī)階段

Ø 現(xiàn)實(shí)商機(jī)階段

Ø 招投標(biāo)階段

Ø 談判和簽約階段

Ø 交付階段

Ø 回款階段

Ø 標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐： 目標(biāo)統(tǒng)一、協(xié)同作戰(zhàn)

Ø 標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐 ：不同階段支撐部門的專業(yè)支持

Ø 銷售組織角色認(rèn)知方法論

第六部分：銷售項(xiàng)目分析

Ø 銷售項(xiàng)目成功要素分析&沙盤推演

Ø 客戶分析：組織結(jié)構(gòu)、采購(gòu)流程、客戶決策鏈

Ø 產(chǎn)品&解決方案分析：核心需求、核心痛點(diǎn)、需求優(yōu)先級(jí)

Ø 自身與競(jìng)爭(zhēng)分析 ：四要素分析及戰(zhàn)略匹配度

Ø 演練：輸出項(xiàng)目三維度分析

第七部分：項(xiàng)目目標(biāo)及策略

Ø 目標(biāo)制訂原則： 目標(biāo) SMART 原則及立體性

Ø 演練：根據(jù)項(xiàng)目策劃框架模板制定策略 ，輸出引導(dǎo)客戶的策略

第八部分：制定項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃

Ø 制定項(xiàng)目計(jì)劃的工具：任務(wù)大廈&5W2H

Ø 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理

第九部分：銷售項(xiàng)目總結(jié)與復(fù)盤

Ø 兩種不同的銷售項(xiàng)目復(fù)盤方法

Ø 不同角色在銷售項(xiàng)目復(fù)盤中都要干什么

Ø 演練：如何開展銷售項(xiàng)目復(fù)盤

［講師介紹］

于老師

歷任華為企業(yè)BG電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡(luò)波分市場(chǎng)銷售總監(jiān)、英國(guó)電信大T系統(tǒng)部解決方案總監(jiān)，傳輸產(chǎn)品解決方案銷售總監(jiān)，傳送產(chǎn)品跨領(lǐng)域西歐大運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人。主導(dǎo)突破過20個(gè)以上A級(jí)山頭項(xiàng)目，成功率百分之百，未丟一單。在墨西哥地區(qū)組建并管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，形成市場(chǎng)突破并達(dá)成傳輸產(chǎn)品海外銷售排名第一，主導(dǎo)實(shí)現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場(chǎng)的突破和銷售增長(zhǎng)。

一線銷售實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)豐富，輔導(dǎo)高端制造、移動(dòng)通訊、機(jī)器人、芯片制造、人工智能領(lǐng)域100+企業(yè)進(jìn)行銷售流程構(gòu)建、市場(chǎng)洞察及梳理、銷售人才能力提升等板塊的變革咨詢，陪伴多家企業(yè)完成業(yè)績(jī)倍增，10+上市企業(yè)長(zhǎng)期合作顧問，咨詢服務(wù)客戶滿意度100%，得到所有企業(yè)一把手好評(píng)。