大客戶贏單三維戰(zhàn)法：關系鏈×價值錨×談判術
2025-12-23 15:42:32
講師：沈老師 瀏覽次數：253
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景：
當前企業(yè)在大客戶銷售中面臨三大核心挑戰(zhàn)：
關系困境：客戶決策者信任門檻升高，傳統關系維護方式失效，難以建立深度連接；
價值困境：產品同質化嚴重，無法突顯差異化優(yōu)勢，客戶感知價值模糊；
價格困境：市場競爭陷入白熱化價格戰(zhàn)，利潤空間被持續(xù)壓縮，商務談判陷入被動。
為突破困局，本課程融合腦科學、行為心理學原理及中國本土商業(yè)文化，獨創(chuàng)“三維戰(zhàn)法”體系：
關系鏈：通過人際好感力與神經科學觸發(fā)信任，破解客戶心理防線；
價值錨：基于差異化定位和競爭策略，構建客戶無法拒絕的價值主張；
談判術：運用博弈論與心理學洞察（拆屋效應、展望理論），掌握價格博弈主動權。
課程聚焦實戰(zhàn)場景，結合AI工具提升效率，構建“關系-價值-談判”三維協同的贏單體系，推動業(yè)績可持續(xù)增長。
課程目標：
1.關系破冰力：掌握神經科學驅動的信任建立技巧（PDP性格分析、LSCPA溝通術），快速突破客戶決策鏈關鍵人；
2.價值設計力：運用差異化定位矩陣（VCP）和FABE法則，將產品優(yōu)勢轉化為客戶可感知的“價值錨點”；
3.談判掌控力：通過博弈策略與心理學話術，破解壓價僵局，實現利潤保衛(wèi)。
培訓收益：
1.三維能力提升
2.工具與效率升級
自動填充60%客戶基礎信息，生成《目標客戶檔案情報卡》；
智能匹配差異化賣點與客戶需求，清單制作效率提升50%，耗時縮短至20分鐘。
實戰(zhàn)工具包：5大工具模板（《價值交換計算器》《PDP性格分析指南》《差異化能力清單》《癢點診斷表》《價值選擇矩陣（VCP）》）
3.組織價值
降本：減少因主觀誤判導致的丟單，降低客戶開發(fā)成本；
增利：通過價值錨定與談判策略，守住價格底線，提升單客戶利潤；
可持續(xù)：建立“深度關系+不可替代價值+博弈主動權”的贏單閉環(huán)。
授課對象：
銷售管理者、大客戶經理、銷售工程師、渠道經理、商務經理、銷售顧問等。
課程大綱：
導入篇：重新定義銷售
1.重新定義營銷
2.銷售能力公式
3.中國企業(yè)業(yè)績增長模式
4.確定分組討論的客戶案例
工具實踐：《目標客戶檔案情報卡》
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AI應用一：針對分組確定的客戶案例收集相應的客戶情報信息并完成《目標客戶檔案情報卡》
AI練習：學員使用提示詞標準模板，為客戶案例生成一份《目標客戶檔案情報卡》
AI效率提升：AI自動填充60%基礎信息（如企業(yè)規(guī)模、競對分析），通過AI預測客戶戰(zhàn)略方向，減少主觀誤判。
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第一篇：關系經營篇---一本“獨具匠心”的客情關系和信任破冰的手冊
思考：“十目一心耳為王”，你真的聽懂了嗎？
一、從“交易”到“關系”的信任躍遷
1. 破冰互動：客戶關系現狀與挑戰(zhàn)分析
2. 傳統銷售的局限性：為什么客戶總是“不買賬”？
3. 信任的本質與客戶接觸程度分析
二、關系破冰的神經科學原理
1.客戶決策的"雙腦模型"
1）理性腦（新皮層）VS情感腦（邊緣系統）的博弈
2）采購決策中的杏仁核激活機制
2.關系建立的生物化學基礎
1）催產素分泌的三大觸發(fā)場景
2）多巴胺在客情維護中的杠桿效應
3.麥肯錫關系公式（三個正向因素和一個負向因素）
1.相似鏡像原理建立親密度
2.瑕不掩瑜話術建立可靠度
3.小我利他心態(tài)建立專業(yè)度
案例：成功企業(yè)如何通過好感力建立深度客戶關系？
三、PDP人物性格分析
1.老虎（務實型）：以結果為導向
案例：如何識別有氣場的大客戶？
2.孔雀（外向型）：以快樂為導向
案例：為什么一定要嘴上承諾，書面落實？
3.考拉（友善型）：以幫助為導向
案例：如何說他更愿意相信你？
4.貓頭鷹（分析型）：以數據為導向
案例：如何與挑剔的他相處？
工具實踐一：《 PDP---Professional Dyna-Metric Programs（行為特質動態(tài)衡量系統）》
案例：五緣文化建立緣分的天空
四、高效溝通策略
1.傾聽開出花
2.LSCPA先跟后帶
3.OCD提問
4.表達十字架（FTPP）
5.FSV夸人法則
6.NLP上堆下切平行
工具實踐二：《癢點診斷表》
第二篇：價值設計篇---一次從“產品好賣”到“產品賣好”的創(chuàng)新行為實踐
一、營銷的底層邏輯---價值成本公式
二、差異化能力定位
思考：說出你的夢想和產品的十大賣點？
1.產品技術差異化
2.品牌定位差異化
3.服務增值差異化
4.銷售行為差異化
案例1：如何破局飲用水行業(yè)的競爭？
案例2：人類和動物的基因差異
工具實踐三：《差異化能力清單》
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AI應用二：針對[客戶名稱]，根據[AI應用一]生成產品的《差異化能力清單》。
AI練習：學員輸入提示詞標準模版的內容信息，自動生成10個差異化賣點，小組討論優(yōu)化并提交《差異化能力清單》
AI效率提升：通過AI數據對比，差異化賣點與客戶需求匹配度提高50%以上。自動填充客戶情報等信息，差異化能力清單制作時間縮短至20分鐘內。
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三、價值選擇矩陣
思考：讓客戶無法拒絕的理由有哪些？
1.價值選擇矩陣（VCP）
2.萬物皆可FABE
--Benifit（利益）：客戶情緒價值的啟動鍵
1）數據說明-利益可衡量
2）類比說明-理解更簡單
3）場景說明-價值看得見
4）結果說明-成果有背書
案例：CRM/高爾夫球桿/Coe超低頻恒溫空調
工具實踐四：《價值選擇矩陣（VCP）》
四、價值競爭策略
1.單點優(yōu)勢--飽和攻擊策略
2.壓倒性優(yōu)勢--硬碰硬策略
3.勢均力敵--迂回策略
4.相對劣勢--拖延策略
5.相對優(yōu)勢--游擊策略
案例：從“田忌賽馬”看競爭路徑選擇？
第三篇：談判成交篇---一則“識人攻心有招數”的談判實用指南
思考：To B客戶決策要素有哪些？
一、商務談判博弈論
1.談判前策略
1）客戶砍價動機
2）客戶壓價三大戰(zhàn)術---車輪轟炸/逆向優(yōu)秀/欲擒故縱
3）永遠不要觸碰的五大雷區(qū)
a.不要被表面的善意友好迷惑
b.盡量不要首先報價
c.永遠不要接受對方的第一次報價
d.好事冷熱，壞事放冷
e.降價是最容易的自我了斷
4）談判中的察言觀色三大要素
a.手勢藏“秘”：5種手的位置與放松度解讀
b.面面有“詞”：4種表情與2種語氣的潛臺詞
c.頭頭是“道”：3種頭部姿態(tài)與特定情緒
案例1：可不可以少降一點？
案例2：談判只說半句話的威力！
5）談判的5個千年難題
a.客戶總是壓價怎么辦？
b.什么時機應該降價？
c.目標重要還是籌碼重要？
d.談不攏遭遇僵局怎么破？
e.怎樣讓客戶相信已拿到最好的價格？
案例1：中國式談婚論嫁
案例2：京東與華大基因
2.談判中策略
1）開局策略：虛張聲勢策略
2）讓局策略：理牌交換策略
3）收局策略：時間/壓力策略
4）挺局策略：最高權威策略
5）收局策略：以進為退策略
f.僵局策略：聲東擊西策略
3.談判收場策略
思考：你還相信這個世界有真愛嗎？
1）合理讓步的應對方法：寸步不讓，除非交換
2）面對僵局的化解策略：時間變換、空間變換、條件變換
3）合理議價的權益法寶：價格談判必備神器
案例1：非正式談判的藝術
案例2：一家管理咨詢公司的談判實錄
工具實踐五：《價值交換計算器》
二、商務談判心理學
思考：我們的腦子是怎么長的？
1.神經干預學-裝模作樣的自信
2.察言（Dont lie to me）
3.觀色（色彩心理學）
4.展望理論Value Function in Prospect Theory
5.拆屋效應
案例1：非等價交換的價值重構
案例2：柔性增量的價值共創(chuàng)
案例3：全周期成本錨定效應
結束寄語：
1.信任構建五維模型（TRUST）
1）Technical Credibility（技術可信度）
2）Reliability Anchor（可靠性錨點）
3）Understanding Depth（理解深度）
4）Safety Guarantee（安全保障）
5）Time Investment（時間投資）
2..銷售思維層次的“馬斯洛”
3.制定你的行動改善計劃
課后輔導與答疑
1.課后作業(yè)：可根據企業(yè)需求制定試題作業(yè)或任務作業(yè)
2.課后答疑：可贈送一次線上答疑，解決課堂工具的應用疑惑或解析課后任務
3.資料包分享：工具模板，推薦書籍，常用網站
講師介紹：
沈老師：
教育及資格認證：
營銷業(yè)績提升實戰(zhàn)導師
20 年+大客戶銷售實戰(zhàn)與團隊管理經驗
深圳投石科盈技術有限責任公司 首席執(zhí)行官 哈爾濱工業(yè)大學 創(chuàng)業(yè)與投資MBA
Easy Selling 銷售賦能中心 認證教練
華師兄弟教育科技 簽約講師
國家注冊二級營銷師
阿里云人工智能訓練師
講師經歷及專長：
曾任： 京東集團（世界 500 強） |華南區(qū)銷售總監(jiān)
曾任： 樂播投屏（中國投屏軟件*1） |營銷副總裁
曾任： 金山軟件（中國互聯網 100 強） |金山云銷售總監(jiān)
曾任： 聯想集團（世界 500 強） |客戶銷售經理
擅長領域： 銷售拓展 、 市場戰(zhàn)略 、 團隊選育、 商務談判、 競爭分析、 營銷策劃、 客戶拜 訪、 SMB 組建、ToB 私域運營、 營銷增長系統布建 … …
◎億-級營銷規(guī)模成就： 管理業(yè)務基本盤和行業(yè)發(fā)展盤營收總計超過 80 億人民幣， 個人 獲 5 次銷售*， 培養(yǎng)高層管理者 35+、銷冠90+等；
◎千-人大會專業(yè)分享： 2018 年京東第 4 次零售革命與京東容器實踐《數字化轉型下的 容器與 DevOps論壇》；2021 年阿里云棲大會《樂播與阿里無影聯合發(fā)布桌面云解決方案》；
◎萬-字營銷工具產出：致力于用信息技術和營銷系統加速企業(yè)實現效率和效益的高質量 發(fā)展， 發(fā)布《中國營銷系統增長手冊》， 推出文案材料超過 100 萬字和 1500 頁 Slide；
沈瑞老師20 余年深耕于一線大客戶銷售拓展與營銷團隊人才甄選和組織育成實戰(zhàn)，精研 CRM、 Sales Funnel 等系統工具， 針對 ToB 具備豐富的實戰(zhàn)經驗和成功案例， 善于結合客戶 體驗和產品實踐構建高效的銷售系統和流程， 因勢利導 、 因地制宜地制定市場拓展戰(zhàn)略與執(zhí) 行銷售成長策略，為京東、百度、咪咕、順豐等企業(yè)累計賦能6000+人，學員滿意度高達99%。
轉載：http://www.oysg8.com/gkk_detail/325231.html
已開課時間Have start time
2026-03-20
廣州
大客戶銷售公開培訓班
- 大客戶銷售技巧與項目運作實 蔣建業(yè)
- 重點客戶管理的雙贏策略(K 周老師
- 智奪訂單高端大客戶銷售實戰(zhàn) 劉冰
- 需求分析與管理*實踐 講師團
- 大客戶提升開發(fā)實戰(zhàn)技能 鮑英凱
- 大客戶銷售策略–客戶決策循 王鑒
- 工業(yè)品營銷人才壓模培訓公開 丁興良
- 銷售渠道運營與大客戶開發(fā)高 鮑老師
- 策略銷售—找到大客戶銷售中 崔建中
- 私人銀行客戶關系深化與資產 鄭勝雄
- 大項目銷售管理全面運作實務 蔣中華
- 大客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能提升 鮑英凱
大客戶銷售內訓
- 大客戶營銷攻關與拜訪推動 曹勇
- 海外客戶溝通拜訪與關系管理 陳老師
- 業(yè)績沖刺與關鍵客戶策略營銷 包賢宗
- 地產高端客戶拓展與營銷 曹勇
- 政企大客戶公關與營銷技巧 李俊
- 大客戶維護與催收技巧 曹勇
- 華為顧問式銷售及大客戶項目 郭松
- 政企大客戶營銷攻防全景圖： 懷國良
- 需求挖掘與方案銷售 張建偉
- 大客戶開發(fā)與深度經營實戰(zhàn)訓 熊曉
- Deepseek 生產力革 龐濤
- 海外銷售項目運作 陳老師