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向華為學(xué)習(xí)政企大客戶營(yíng)銷

【課程價(jià)值】
本課程采用華為營(yíng)銷體系中《鐵三角工作法》和《LTC 從線索到回款》等理論和實(shí)踐中的精髓，結(jié)合孟昭春老師三十多年政企大客戶營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論，解剖企業(yè)的政企大客戶營(yíng)銷案例，使學(xué)員獲得營(yíng)銷體系升級(jí)和實(shí)操能力的提升。 
孟老師的使命是挑戰(zhàn)“二八定律魔咒”：讓 20%的精英更厲害，讓 80%的菜鳥(niǎo)也變得勝任工作。這必須通過(guò)華為 LTC 鐵三角工作法（以下簡(jiǎn)稱鐵三角），用組織變革、流程變革和機(jī)制變革組團(tuán)談判大客戶，讓菜鳥(niǎo)干單活，做好客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人（AR），借助技術(shù)方案負(fù)責(zé)人（SR）和項(xiàng)目交付負(fù)責(zé)人（FR）的合力作用，借力使力不費(fèi)力，從而消滅“二八定律魔咒”。 
通過(guò)系統(tǒng)賦能，鍛造持續(xù)打勝仗的銷售鐵軍。
> 突破阻礙成交的四座大山：不需要、不相信、不著急、嫌貴 
> 跨越三道深溝：說(shuō)不上、說(shuō)不透、說(shuō)不服 
> 認(rèn)清團(tuán)隊(duì)，因材管理四類業(yè)務(wù)人員 
> 構(gòu)建鐵三角組團(tuán)談判大客戶
> 用 AI 助力鐵三角創(chuàng)新模式提高成交率 

【課程內(nèi)容】
第一部分  認(rèn)清團(tuán)隊(duì)和卡點(diǎn)
華為營(yíng)銷體系認(rèn)為：銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力直接決定企業(yè)的生死存亡，但 80%的企業(yè)正深陷“二八定律魔咒”--少數(shù)人扛業(yè)績(jī)、多數(shù)人成拖累，野路子干部更讓團(tuán)隊(duì)在縮量時(shí)代雪上加霜。如何打破這一魔咒？本講將帶您解剖四類營(yíng)銷管理干部的致命短板，揭示華為鐵三角如何用“命運(yùn)共同體”重構(gòu)團(tuán)隊(duì)基因，讓?xiě)?zhàn)斗力從 20%裂變?yōu)?100%！
四類干部管營(yíng)銷：獅子干部、驢干部、刺猬干部和考拉干部 
四類營(yíng)銷管理干部的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)化素養(yǎng)參差不齊 
面對(duì)大客戶銷售談判時(shí)有四大障礙難以跨越，不組團(tuán)談判會(huì)產(chǎn)生系列嚴(yán)重后果 
只有把前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)三方人員形成命運(yùn)共同體，才能化解個(gè)人不足和缺陷 
加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的組織建設(shè)、流程建設(shè)和機(jī)制建設(shè)
本講直擊團(tuán)隊(duì)管理的兩大毒瘤--“二八定律”與野路子干部，通過(guò)鐵三角模式將松散個(gè)體轉(zhuǎn)化為利益共擔(dān)、能力互補(bǔ)的命運(yùn)共同體，徹底解決“個(gè)人英雄主義”和“管理混亂”的頑疾，為可持續(xù)打勝仗奠定組織基礎(chǔ)。 告別“20%扛業(yè)績(jī)”的困局！用華為鐵三角激活 100%團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力--讓您的銷售團(tuán)隊(duì)從“內(nèi)耗”變“爆核”！

第二部分  熟悉客戶關(guān)系和規(guī)則 
華為營(yíng)銷體系認(rèn)為：客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力，政商關(guān)系是撬動(dòng)大客戶資源的“隱形杠桿”，但 90%的企業(yè)因踩中潛規(guī)則陷阱而功虧一簣！本講深度解碼中國(guó)式政商溝通的五大致命誤區(qū)，破解官員的顯性需求與隱性訴求，助您從“局外人”變身“圈內(nèi)人”，在合規(guī)邊界內(nèi)*化商業(yè)價(jià)值！ 
政企關(guān)系管理與事務(wù)溝通的五大誤區(qū) 
融入政商關(guān)系、政商圈子與中國(guó)式潛規(guī)則
顯性需求和隱性需求 
政企人員的處世原則和處事方法
本講撕開(kāi)政商關(guān)系的“面子”與“里子”，提供一套從誤區(qū)規(guī)避到需求洞察、從顯性規(guī)則到隱性策略的完整方法論，讓企業(yè)在大客戶營(yíng)銷中既合規(guī)又高效，真正實(shí)現(xiàn)“關(guān)系為王，規(guī)則制勝”。 

第三部分  一圖二卡，搞定決策人--四維成交法 
什么叫四維成交法？
大客戶營(yíng)銷商務(wù)談判，如同挖移一顆大樹(shù)，需要“點(diǎn)、線、面、體”的策略運(yùn)作
既要擅于正面強(qiáng)攻--攻克主要決策者，更要學(xué)會(huì)逾回包抄--攻克技術(shù)把關(guān)者和使用者們，培養(yǎng)更多的教練，借助力量消滅危險(xiǎn)區(qū)，取得成功
四維成交法的核心技術(shù)就是“一圖二卡”：客戶權(quán)利地圖、魚(yú)骨排雷卡和問(wèn)話提綱卡
對(duì)大客戶營(yíng)銷商務(wù)談判中可能遇到的四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個(gè)坑”等了如指掌，才能夠找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話，提高效率和效益
第一招：統(tǒng)攬全局，畫(huà)好“客戶權(quán)利地圖”
第二招：分析客戶，填好“魚(yú)骨排雷卡” 
第三招：制定方案，用好“大客戶排雷流程”

第四部分  華為鐵三角工作法：組團(tuán)協(xié)作與溝通
如何確保銷售團(tuán)隊(duì)具備強(qiáng)大的協(xié)同作戰(zhàn)能力，提升效率與客戶滿意度，成為了管理者的必答題。鐵三角工作法作為一種深具實(shí)踐性的管理方法，它的提出與發(fā)展，為銷售團(tuán)隊(duì)的高效協(xié)作與業(yè)務(wù)突破提供了全新的思路。
如何打造團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn) 
（1）打破部門(mén)壁壘，提升跨職能協(xié)作效率 
（2）建立清晰的溝通機(jī)制與信息流通路徑 
（3）實(shí)戰(zhàn)案例：如何通過(guò)精細(xì)化管理提升團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力
團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，共享利益 
（1）共贏理念在團(tuán)隊(duì)管理中的重要性
（2）如何通過(guò)目標(biāo)共享、信息透明和績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)協(xié)作
（3）利益共享的機(jī)制設(shè)計(jì)與實(shí)施
如何打造真正的團(tuán)隊(duì) 
（1）高效團(tuán)隊(duì)的核心特征與心理建設(shè) 
（2）團(tuán)隊(duì)成員之間的互信與支持 
（3）持續(xù)學(xué)習(xí)與自我改進(jìn)：打造“學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)”
一是通過(guò)組織變革、流程變革和機(jī)制變革，將客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人、技術(shù)方案負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目交付負(fù)責(zé)人組成命運(yùn)共同體，化解“二八定律”以及“底薪+提成”落后的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制在企業(yè)中的負(fù)面影響和危害；
二是學(xué)會(huì)鐵三角項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的組建，有效的解決客戶企業(yè)如何和客戶談價(jià)格、談?dòng)唵?，以及鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)面對(duì)客戶的采購(gòu)團(tuán)不同崗位人員的談判技巧，從采購(gòu)者的視角看問(wèn)題，了解采購(gòu)者關(guān)心的點(diǎn)，即使是接觸的是客戶內(nèi)部的陌生人也能快速拉近距離的問(wèn)題；
三是通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例詳細(xì)解讀協(xié)同營(yíng)銷LTC鐵三角的具體操作策略，踐行孟昭春老師堅(jiān)持的“實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做”的教學(xué)準(zhǔn)則，使學(xué)員掌握具體的銷售策略和方法，有強(qiáng)烈的獲得感。

【專家介紹】孟老師
■ *營(yíng)銷戰(zhàn)略管理專家，大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
■ 華為營(yíng)銷體系的踐行者
■ 中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新案例金獎(jiǎng)獲得者
■ 曾任職于大型國(guó)有化工企業(yè)、房地產(chǎn)公司、保險(xiǎn)公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，擔(dān)任辦公室主任、營(yíng)銷高管、董事長(zhǎng)，具有40余年商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
■ 北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、深圳大學(xué)、上海交通大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等大學(xué)總裁班的客座教授以及特聘講師
■ 著有百萬(wàn)暢銷書(shū)《成交高于一切》，本書(shū)暢銷13年、加印50次，馮侖、潘石屹、江南春等聯(lián)袂推薦

向華為學(xué)習(xí)政企大客戶營(yíng)銷