課程描述INTRODUCTION
· 項(xiàng)目經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：鄭文強(qiáng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工程營銷能力提升課程
課程大綱
第一章 市場分析
一、課程大綱
1、市場調(diào)研和分析的基本操作方法和渠道
2、市場分析的主要內(nèi)容
3、市場調(diào)研主要的核心指標(biāo)
4、市場調(diào)研完成后的輸出物和下步工作計(jì)劃
二、實(shí)施過程
1、提供資料，某區(qū)域市場總量背景分析
2、市場主要指標(biāo)分析與測算
3、當(dāng)?shù)厥袌龌ㄊ袌龌景l(fā)展思路與理念
三、輸出文件
1、市場調(diào)研操作流程和關(guān)注重點(diǎn)
2、潛在核心項(xiàng)目清單與分析
3、市場調(diào)研工作計(jì)劃制定
第二章 客戶分析
一、課程大綱
1、分析客戶組織架構(gòu)
2、分析客戶決策流程
3、主要客戶和大客戶分類思路與方案
4、一把手主要興趣點(diǎn)分析，客戶痛難點(diǎn)分析
二、實(shí)施過程
1、基本項(xiàng)目背景分析與客戶情況分析
2、不同決策，對于項(xiàng)目開發(fā)的影響
3、主要負(fù)責(zé)人與周邊人員關(guān)系適配性分析
三、輸出文件
1、客戶畫像分析
2、項(xiàng)目開發(fā)過程中客戶相關(guān)人圖譜
第三章 競爭對分析分析
一、課程大綱
1、主要競爭對手分類與識別與定義
2、公司與當(dāng)?shù)馗偁帉κ稚虅?wù)能力差異分析
3、公司與當(dāng)?shù)馗偁帉κ旨夹g(shù)能力差異分析
4、公司與當(dāng)?shù)馗偁帉κ制渌Y源整合能力差異分析
5、差異點(diǎn)與客戶需求的鏈接和導(dǎo)入
二、實(shí)施過程
1、國企民企外企項(xiàng)目開發(fā)過程中競爭對手分析
2、差異化競爭優(yōu)勢的提煉
三、輸出文件
1、競爭對手SWOT表格分析
2、競爭對手的基本畫像
第四章 項(xiàng)目信息渠道建立和篩選
一、課程大綱
1、信息渠道建設(shè)特點(diǎn)分析
2、信息渠道具體分類說明
3、信息渠道獲取信息具體操作細(xì)節(jié)介紹
4、信息渠道優(yōu)劣點(diǎn)分析
5、信息篩選基本法則
6、信息篩選的核心要素
7、信息篩選的具體操作流程
二、實(shí)施過程
1、信息獲取模式分析
2、信息渠道建設(shè)與多樣性分析
3、信息渠道篩選細(xì)節(jié)比較分析
三、輸出文件
1、工程項(xiàng)目信息渠道選擇列表
2、工程項(xiàng)目篩選分析選擇列表
3、市場營銷人員信息渠道與篩選工作計(jì)劃制定
第五章 工程項(xiàng)目居間人分析與關(guān)系處理
一、課程大綱
1、工程項(xiàng)目居間人背景分析與思考
2、工程項(xiàng)目居間人選擇與能力分析
3、工程項(xiàng)目居間人日常關(guān)系維系
4、工程項(xiàng)目居間人與工程騙子識別分類
二、實(shí)施過程
1、工程項(xiàng)目背景信息調(diào)研
2、獲取信任程度方式方法
3、一般騙子的騙取手段
三、輸出文件
1、工程項(xiàng)目居間人識別手段列表
2、工程騙子識別清單列表
第六章 綜合大型項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃制定與落地
一、課程大綱
1、標(biāo)前策劃開發(fā)大綱與工作計(jì)劃
2、融資類項(xiàng)目開發(fā)大綱與工作計(jì)劃
3、客戶信任主要手段操作大綱與工作計(jì)劃
二、實(shí)施過程
1、某大型項(xiàng)目開發(fā)工作計(jì)劃編制
2、大型項(xiàng)目開發(fā)工作計(jì)劃核心節(jié)點(diǎn)編制挖掘
三、輸出文件
1、項(xiàng)目開發(fā)分解計(jì)劃(WBS)
2、項(xiàng)目開發(fā)成本分解計(jì)劃
3、項(xiàng)目開發(fā)核心節(jié)點(diǎn)選擇標(biāo)準(zhǔn)
第七章 項(xiàng)目開發(fā)過程中的風(fēng)險(xiǎn)分析與大客戶關(guān)系維系
一、課程大綱
1、客戶需求變化分析
2、客戶組織架構(gòu)和決策人變化分析
3、開發(fā)過程中內(nèi)部資源組織不足分析
二、實(shí)施過程
1、通過新聞識別相關(guān)人員離職特點(diǎn)
2、客戶人員調(diào)動背景分析
三、輸出文件
1、一般管理人員任職時(shí)間表
2、客戶需求變化與實(shí)現(xiàn)路徑分析
第八章 商務(wù)拜會和各種商務(wù)活動安排組織
一、課程大綱
1、初次拜訪客戶安排與組織實(shí)施
2、標(biāo)桿項(xiàng)目參觀訪問與組織實(shí)施
3、一般會議組織安排與實(shí)施
二、實(shí)施過程
1、模擬現(xiàn)場與安排實(shí)施
2、群組討論與分析
三、輸出文件
1、公司核心特點(diǎn)介紹PPT
2、公司差異化競爭宣傳內(nèi)容
3、一般會議組織實(shí)施排座要求列表
第九章 營銷人員商務(wù)禮儀和外在形象基本要求
一、課程大綱
1、微信溝通聯(lián)系細(xì)節(jié)
2、市場營銷人員著裝細(xì)節(jié)
3、辦公室商務(wù)禮儀基本要求
4、商務(wù)匯報(bào)與申請基本禮儀要求
二、實(shí)施過程
1、現(xiàn)場展示與表現(xiàn)
2、群組分享與互動
3、內(nèi)部點(diǎn)評與指導(dǎo)
三、輸出文件
1、營銷人員基本商務(wù)著裝和外在形象要求
2、營銷人員基本辦公禮儀要求與應(yīng)用
第十章 大客戶關(guān)系維護(hù)中商務(wù)活動與安排落地實(shí)踐、綜合大型項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃制定與落地
一、課程大綱
1、待人接物商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)
2、預(yù)定酒店餐廳注意細(xì)節(jié)
3、迎客送客商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)
4、駕駛車輛商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)
二、實(shí)施過程
1、現(xiàn)場模擬與展示
2、表演展示與分析
三、輸出文件
1、接送操作管理實(shí)施細(xì)節(jié)
2、預(yù)定酒店餐廳前置條件細(xì)節(jié)
3、迎客送客操作細(xì)節(jié)
第十一章 休閑娛樂活動安排與組織
一、課程大綱
1、商務(wù)宴請操作細(xì)節(jié)與分析
2、文體活動操作細(xì)節(jié)與分析
3、娛樂活動操作細(xì)節(jié)與分析
二、實(shí)施過程
1、案例展示
2、表演分析與展示
三、輸出文件
1、宴請招待點(diǎn)餐點(diǎn)酒喝茶注意細(xì)節(jié)
3、宴請過程中商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)
3、文體活動注意事項(xiàng)
4、娛樂活動注意事項(xiàng)
第十二章 商務(wù)活動中的溝通交流和話題選擇與個人興趣愛好提升
一、課程大綱
1、市場營銷人員興趣愛好培養(yǎng)細(xì)節(jié)
2、市場營銷人員溝通話題選擇與儲備
3、商務(wù)談判中的溝通傾聽與表達(dá)細(xì)節(jié)
二、實(shí)施過程
1、現(xiàn)場展示與討論
2、小組分析與匯報(bào)
三、輸出文件
1、商務(wù)話題選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)
2、個性愛好需求分析判斷標(biāo)準(zhǔn)
第十三章 課程總結(jié)
工程營銷能力提升課程
轉(zhuǎn)載：http://www.oysg8.com/gkk_detail/307081.html
