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實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略課程

課程背景：
在當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，大多數(shù)行業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，生成相同或相似的產(chǎn)品，完全競(jìng)爭(zhēng)的情況下，生產(chǎn)商都是市場(chǎng)價(jià)格的接受者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又很多，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中，如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額，如何健康持續(xù)的發(fā)展是企業(yè)最核心的目標(biāo)。過(guò)去，社會(huì)大部分產(chǎn)品以“稀缺”為主，而現(xiàn)在，社會(huì)是飽和的，營(yíng)銷(xiāo)就成為當(dāng)下飽和社會(huì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
本課程將會(huì)把營(yíng)銷(xiāo)中4P\\4C的營(yíng)銷(xiāo)模型框架結(jié)合學(xué)員企業(yè)，傳遞相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，跟課程學(xué)員一起結(jié)合企業(yè)實(shí)際問(wèn)題，形成具體的行動(dòng)方案和營(yíng)銷(xiāo)策略。擴(kuò)大市場(chǎng)份額除了營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整之外，也有傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力的提高和升級(jí)，所以本課程將會(huì)以營(yíng)銷(xiāo)為主，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理為輔。兩個(gè)方面進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)。
讓管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員，具備營(yíng)銷(xiāo)思維。讓普通的銷(xiāo)售人員，具備大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理的技巧，擁有開(kāi)發(fā)管理大客戶(hù)的能力，助力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額！

課程收益：
掌握開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的相關(guān)技巧，管理大客戶(hù)的方法。
掌握大客戶(hù)談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
深刻洞悉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中常見(jiàn)問(wèn)題，明確戰(zhàn)略突破方向，讓營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)增長(zhǎng)的利器。
建立全新的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，明確新時(shí)代里營(yíng)銷(xiāo)模式的變化，形成以?xún)r(jià)值與效率為核心的營(yíng)銷(xiāo)策略。
通過(guò)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)，具備營(yíng)銷(xiāo)全局系統(tǒng)思維。
了解新時(shí)代數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與應(yīng)用。

課程對(duì)象：
總經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，產(chǎn)品買(mǎi)手，業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)拓展人員，線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售人員等。

課程方式：
互動(dòng)講授+模擬演練+案例分析+講師回饋

課程工具：
1、4P4C框架圖
2、SWOT分析圖
3、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略圖
4、關(guān)鍵人物檔案表
5、關(guān)鍵人物客情關(guān)系維護(hù)表

課程大綱
第一天：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
一、飽和社會(huì)下的營(yíng)銷(xiāo)軟實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的核心概念及新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)
市場(chǎng)部是企業(yè)的雷達(dá)
營(yíng)銷(xiāo)如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的困惑與問(wèn)題
傳統(tǒng)行業(yè)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
第二講：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、宏觀環(huán)境分析
2、市場(chǎng)分析
3、消費(fèi)者分析
4、競(jìng)爭(zhēng)分析
5、評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)與關(guān)鍵問(wèn)題
第三講：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
1、市場(chǎng)細(xì)分
1）內(nèi)容:市場(chǎng)細(xì)分概述；
2）消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)；
3）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)講授；
4）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)；
2、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
1）內(nèi)容:目標(biāo)市場(chǎng)的概念;
2）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇;
3）目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃;
4）確定目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)的因素
3、市場(chǎng)定位
1）內(nèi)容:市場(chǎng)定位的概念;
2）市場(chǎng)定位的策劃要素;
3）定位的方法與戰(zhàn)略
第四講：搶占市場(chǎng)份額之競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1、市場(chǎng)領(lǐng)先者（主導(dǎo)者）戰(zhàn)略
2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（進(jìn)攻者）戰(zhàn)略
3、市場(chǎng)跟隨者（模仿者）戰(zhàn)略
4、市場(chǎng)補(bǔ)缺者（創(chuàng)意者）戰(zhàn)略
5、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1）內(nèi)容為基礎(chǔ)
2）未來(lái)五種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)潛在機(jī)會(huì)
3）新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)傳播途徑和新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法
6、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
7、差異化戰(zhàn)略
8、集中成本領(lǐng)先
9、集中差異化
10、品牌戰(zhàn)略
第五講：營(yíng)銷(xiāo)組合策略實(shí)戰(zhàn)
企業(yè)內(nèi)部：4P策略
1、產(chǎn)品策略
2、價(jià)格策略
3、渠道策略
4、促銷(xiāo)策略
1）實(shí)戰(zhàn)促銷(xiāo)程序
2）促銷(xiāo)組合的四種方式
3）空軍:由廣告來(lái)占領(lǐng)空中優(yōu)勢(shì)
4）陸軍:由人員推銷(xiāo)來(lái)打殲滅戰(zhàn)
5）海軍:由公關(guān)宣傳來(lái)營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
企業(yè)外部：4C策略
1、消費(fèi)者
1）客戶(hù)分堆精準(zhǔn)發(fā)力
2）弄清4種客戶(hù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)
3）如何調(diào)研市場(chǎng)才能了解消費(fèi)者真實(shí)需求
2、成本
3、便利
1）繪制市場(chǎng)地圖，逐個(gè)占領(lǐng)。
4、溝通
第六講：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)之課程作業(yè)
如何撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案作業(yè)

第二天：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理
第一講：選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
1、選擇優(yōu)質(zhì)的的大客戶(hù)的技巧
1）客戶(hù)的二八定律
案例分析：匯能光電公司根據(jù)企業(yè)未來(lái)5年的戰(zhàn)略目標(biāo)，選擇性的合作國(guó)內(nèi)*企業(yè)以及國(guó)際第二品牌客戶(hù)。公司開(kāi)發(fā)的幾個(gè)大客戶(hù)貢獻(xiàn)年?duì)I業(yè)37億
案例：HN科技陶總成功開(kāi)發(fā)Vivo公司的真實(shí)案例
2）宏觀三看法則
3）微觀六好標(biāo)準(zhǔn)
4）不同階段下的客戶(hù)選擇策略
第二講：開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的技巧
找到大客戶(hù)聯(lián)絡(luò)窗口的五個(gè)技巧
1、聲東擊西
2、得寸進(jìn)尺
3、狐假虎威
4、曲徑通幽
5、順騰摸瓜
二．大幅提高預(yù)約成功率的五個(gè)方法
1、醞釀在先，預(yù)約在后；
2、“暗示”你的“來(lái)頭”；
3、說(shuō)明拜訪的時(shí)長(zhǎng)；
4、拜訪的時(shí)段，讓對(duì)方做封閉式選擇題；
5、堅(jiān)持“四不原則”；
三．令客戶(hù)一見(jiàn)鐘情的九大拜訪技巧
1、如何做拜訪前的準(zhǔn)備
2、如何精心設(shè)計(jì)令人印象深刻的自我介紹
3、如何與客戶(hù)寒暄
4、如何贊美客戶(hù)
5、如何給下一次的拜訪埋伏筆
6、如何抓住每次交談的重點(diǎn)
7、如何提高與客戶(hù)的親密度
8、如何喚醒客戶(hù)對(duì)你的記憶加深印象
9、如何讓客戶(hù)幫助你完成任務(wù)
案例：陶總的公文包
互動(dòng)：練習(xí)眼神與肢體動(dòng)作
案例：強(qiáng)訪Vivo唐院長(zhǎng)
四、高品質(zhì)溝通的技巧演練
1、溝通層次決定溝通內(nèi)容
2、挖掘并明確需求的SPIN法則
3、價(jià)值傳遞的FABE法則
4、溝通中的傾聽(tīng)，回應(yīng)，總結(jié)，提問(wèn)，詮釋
五、化解發(fā)大客戶(hù)異議的四大法則
法則一：（表達(dá)理解）
法則二：（巧妙發(fā)問(wèn)）
法則三：（溫和反駁）
法則四：（提供答復(fù)）
討論：異議產(chǎn)生的原因有哪些？
2.主要產(chǎn)生異議的原因
1）沒(méi)有合作意向；
2）供應(yīng)商資源充足，暫時(shí)不需要引進(jìn)供應(yīng)商；
3）銷(xiāo)售人員溝通方式不當(dāng)；
4）產(chǎn)品或者價(jià)格無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)當(dāng)前的需求；
5）銷(xiāo)售人員無(wú)法贏得客戶(hù)的好感；
6）客戶(hù)拒絕改變現(xiàn)狀；
7）對(duì)方情緒處于低落階段；
8）銷(xiāo)售人員姿態(tài)過(guò)高，引起客戶(hù)反感；
9）客戶(hù)無(wú)權(quán)做出決定；
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何化解大客戶(hù)“價(jià)格貴了”的異議
案例：利用比較優(yōu)勢(shì)，S公司成功開(kāi)發(fā)Vivo客戶(hù)
六、如何增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我們的信任
1、客戶(hù)對(duì)我們個(gè)人的信賴(lài)
2、客戶(hù)對(duì)我們組織的信賴(lài)
七、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的九大感悟
旗幟鮮明
小題大做
信任為本
田忌賽馬
見(jiàn)面之情
主動(dòng)出擊
兵貴神速
功夫在詩(shī)外
持之以恒
八、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)之談判成交
1.劃分目標(biāo)和底線(xiàn)
2.做堅(jiān)持表和退讓表
方案：根據(jù)堅(jiān)持表和退讓表確定底線(xiàn)
3.設(shè)計(jì)AB方案（準(zhǔn)備談判籌碼）
4.資源籌碼
5.企業(yè)背書(shū)
6.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
7.找出對(duì)方的籌碼
8.相較于對(duì)方的籌碼
9.設(shè)計(jì)步驟
1)談判之前流程的步驟設(shè)計(jì)，傳遞什么信息
2)談判之前如何爭(zhēng)取到主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
討論/互動(dòng)
10.談判輔助資料的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶(hù)見(jiàn)證等）
11.常見(jiàn)談判者的風(fēng)格及應(yīng)對(duì)之策
明確雙方的談判形式（個(gè)人/小組談判，明確合適的主談人）
討論：強(qiáng)硬的主談人要如何應(yīng)對(duì)
策之一：沉默是金
策之二：以柔克剛
策之三：偷吃燒餅
策之四：宣泄轉(zhuǎn)移
討論：戒備的主談人要如何應(yīng)對(duì)
策之一：變不合作為合作
策之二：針?shù)h相對(duì)
策之三：私下接觸
策之四：讓客戶(hù)做出決定
討論：固執(zhí)的主談人要如何應(yīng)對(duì)
策之一：先例策略
策之二：對(duì)癥下藥
策之三：投其所好
策之四：事實(shí)對(duì)抗
討論：精明的主談人要如何應(yīng)對(duì)
策之一：留有余地
策之二：先苦后甜
策之三：制約策略
策之四：多聽(tīng)少說(shuō)
12.開(kāi)發(fā)成交大客戶(hù)的談判策略
策略一：讓步策略
1）有限讓步
2）異議讓步
練習(xí)：異議處理之讓步
3）交換讓步
案例：雞蛋上面做廣告
4）遞減式讓步
5）鎖定式讓步
6）暗示性讓步
策略二：草擬合同
策略三：禮尚往來(lái)
策略四：白臉黑臉
策略五：蠶食策略
策略六：收回報(bào)價(jià)
策略七：接受策略
案例：賣(mài)房策略居然用到賣(mài)手機(jī)攝像頭
策略六：突然想起策略
策略七：積極假設(shè)策略
策略八：假裝離開(kāi)策略
案例：達(dá)因胡曉與南北藥業(yè)合作案
策略九：多選一策略
策略十：寵物狗策略
案例：皓麗智能會(huì)議平板
策略十一：最后一批成交策略
第三講、大客戶(hù)關(guān)系管理：維護(hù)一個(gè)大客戶(hù)，等于開(kāi)發(fā)6個(gè)大客戶(hù)
1、大客戶(hù)關(guān)系管理之客戶(hù)特征
2、強(qiáng)關(guān)系與弱關(guān)系的差異與用處
3、三種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)與結(jié)構(gòu)洞
4、商務(wù)關(guān)系的組織架構(gòu)分析表使用技巧
5、關(guān)鍵人物的檔案表建立與使用
6、盤(pán)點(diǎn)關(guān)系和關(guān)系分級(jí)技巧及工具應(yīng)用
7、良好關(guān)系的核心是互惠互利的雙贏
8、大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的五大本質(zhì)特征
9、大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的構(gòu)筑和建立（反熵增）
10、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大基本原則
11、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的五種基本形態(tài)
12、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次
13、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)數(shù)據(jù)化與未來(lái)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)
14、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)回顧
課程結(jié)束：
課程總結(jié)
課程回顧
工具使用
學(xué)習(xí)作業(yè)

第三天：內(nèi)訓(xùn)復(fù)盤(pán)
上午：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案拆解討論
下午：大客戶(hù)管理工具的運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略課程