理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷能力提升
2024-03-06 10:02:02
講師：盧璐 瀏覽次數(shù)：3137
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：盧璐
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)電話營(yíng)銷能力提升課程
培訓(xùn)收益：
1、 幫助客戶正確科學(xué)的認(rèn)知電話營(yíng)銷和產(chǎn)能提升的關(guān)系，告別為打電話而打電話。
2、 幫助理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)良好的拉新習(xí)慣，包括識(shí)別有行外資金的客戶、推進(jìn)客戶關(guān)系、向客戶提出拉新要求等。通過(guò)規(guī)律的電話營(yíng)銷動(dòng)作長(zhǎng)期吸引客戶行外新資金。
3、 幫助理財(cái)經(jīng)理突破日常邀約難的問(wèn)題，提高電話邀約的能力，增加邀約到訪率。
4、 幫助理財(cái)經(jīng)理豐富電話中的話題，提高KYC和復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷的能力。
培訓(xùn)大綱：
第一章 科學(xué)認(rèn)知電話營(yíng)銷
一、電話營(yíng)銷宏觀矩陣
1、全面觸達(dá)客戶
2、全力提高規(guī)模
3、大力營(yíng)銷產(chǎn)品
4、快速客群分類
二、電話營(yíng)銷微觀矩陣
1、每一個(gè)客戶都要詢問(wèn)其理財(cái)偏好
2、每一個(gè)客戶都要探測(cè)其行外資金
3、每一個(gè)電話都要做KYC深度挖掘
4、每一個(gè)客戶都要做購(gòu)買習(xí)慣遷移
三、電話營(yíng)銷通話標(biāo)準(zhǔn)
1、 多目標(biāo)并行
2、 敢于提要求
3、 邏輯要清晰
4、 用專業(yè)引導(dǎo)
5、 個(gè)性化溝通
6、 氛圍要愉悅
第二章 電話營(yíng)銷計(jì)劃制定
一、 年度業(yè)績(jī)目標(biāo)分解
二、 外呼名單篩選及優(yōu)先級(jí)
三、 月度外呼計(jì)劃制定
四、 日外呼計(jì)劃制定
第三章 客戶關(guān)系建立推進(jìn)
一、 新客認(rèn)領(lǐng)的九大步驟
二、 跟進(jìn)過(guò)程的注意事項(xiàng)
三、 塑造融洽的溝通氛圍
四、 經(jīng)常使用個(gè)性化關(guān)懷
五、 禮品選擇用心又用情
第四章 行外資金探測(cè)拉新
一、 委婉探測(cè)客戶行外資金的8大方法
二、 行外拉新的8種話術(shù)
話術(shù)展示：到期客戶承接、拉新、配基金
話術(shù)展示：基于貴賓權(quán)益的拉新
三、十四種客戶畫(huà)像與拉新策略
第五章 高效客戶邀約到訪
一、客戶不來(lái)的幾個(gè)理由
二、邀約三要素
1、樹(shù)價(jià)值
2、塑情感
3、減壓力
4、故事分享：距離遠(yuǎn)的客戶如何邀約
三、四階邀約法
1、隨口邀約法
2、常用邀約法
3、價(jià)值邀約法
4、隱性需求邀約法
第六章 客戶溝通話題選擇
一、 話題的重要意義
二、 客戶溝通的常規(guī)話題進(jìn)階
1、 銀行理財(cái)經(jīng)理的常規(guī)溝通話題
2、 常規(guī)溝通話題的豐富化---6大類18小類
3、 客戶關(guān)懷話題
案例：我的機(jī)長(zhǎng)客戶
三、 客戶溝通的八大談資與營(yíng)銷切入點(diǎn)
1、 行業(yè)工作
2、 子女教育
3、 養(yǎng)生保健
4、 穿著時(shí)尚
5、 時(shí)事新聞
6、 家居環(huán)境
7、 吃喝玩樂(lè)
8、 轉(zhuǎn)介紹人
案例：我的拆遷客戶
四、 有利于客戶關(guān)系的談資
1、 共通點(diǎn)
2、 興趣點(diǎn)
案例：某房地產(chǎn)公司總裁助理
第七章 KYC能力提升訓(xùn)練
一、 客戶需求來(lái)源
1、 聆聽(tīng)
2、 觀察
3、 激發(fā)
4、 創(chuàng)造
二、 KYC是復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷的重要基石
1、 基金營(yíng)銷的典型客戶畫(huà)像
2、 保險(xiǎn)營(yíng)銷的典型客戶畫(huà)像
三、 KYC九宮格
1、 已知信息：姓名、生日、籍貫……
2、 基礎(chǔ)面貌：現(xiàn)職、學(xué)歷、經(jīng)歷……
3、 投資：風(fēng)險(xiǎn)偏好、已有產(chǎn)品、缺少產(chǎn)品……
4、 財(cái)富：資產(chǎn)來(lái)源、現(xiàn)金流來(lái)源、往來(lái)銀行……
5、 生活：人、事、地……
6、 資產(chǎn)：行內(nèi)資產(chǎn)、行外資產(chǎn)、其他資產(chǎn)……
7、 性格畫(huà)像：性格表現(xiàn)、人生得意、人生煩惱……
8、 家庭結(jié)構(gòu)：婚姻小孩、父母、其他……
9、 目標(biāo)：財(cái)富目標(biāo)、財(cái)富誰(shuí)給、財(cái)富給誰(shuí)……
四、 KYC話術(shù)
1、 了解客戶理財(cái)目標(biāo)的N個(gè)問(wèn)題
2、 了解客戶簡(jiǎn)單產(chǎn)品持有情況的N個(gè)問(wèn)題
3、 了解客戶流動(dòng)性需求的N個(gè)問(wèn)題
4、 了解客戶復(fù)雜產(chǎn)品持有情況的N個(gè)問(wèn)題
5、 了解客戶家庭資產(chǎn)配置情況的N個(gè)問(wèn)題
6、 了解客戶事業(yè)、愛(ài)好、家庭等的N個(gè)問(wèn)題
五、 KYC的設(shè)計(jì)思路
1、 基于已有信息設(shè)計(jì)提問(wèn)
2、 基于客戶某個(gè)觀點(diǎn)的確認(rèn)提問(wèn)
3、 溝通中抽絲剝繭的追問(wèn)
六、 KYC中的溝通技巧
1、 以終為始
2、 鋪墊為要
3、 贊美與互動(dòng)
4、 開(kāi)放式與封閉式的提問(wèn)
七、 KYC練習(xí)
1、 老年客戶
2、 中年客戶
3、 年輕客戶
理財(cái)電話營(yíng)銷能力提升課程
轉(zhuǎn)載：http://www.oysg8.com/gkk_detail/299701.html
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- 盧璐
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