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淡季營(yíng)銷(xiāo)策略課程

課程背景：
銀行營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)變者生！隨著疫情反復(fù)，利率下行和客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣的改變，給淡季營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，具體體現(xiàn)為：
1、利率改革，大額存單額度緊缺，靠什么留住客戶(hù)的存款？
2、到訪(fǎng)量降低，如何開(kāi)展線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)維護(hù)？
3、員工或者能力不夠，或者積極性不強(qiáng)，能力夠積極性強(qiáng)的還容易選擇躺平，怎么做好精細(xì)化管理，有效賦能員工？

課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1. 掌握以財(cái)富管理能力為核心的存款營(yíng)銷(xiāo)策略
2. 掌握線(xiàn)上的具體執(zhí)行方法
3. 掌握精細(xì)化管理與員工賦能的有效方法，借鑒他行機(jī)制建立經(jīng)驗(yàn)

課程對(duì)象： 
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

授課方式： 
行動(dòng)學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、工具制作、案例分析等

課程大綱/要點(diǎn)：
一、旺季營(yíng)銷(xiāo)的三大創(chuàng)新策略
1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)的七大變革
1) 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象改變：存量、轉(zhuǎn)介、新增（根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展不同階段而定）
2) 營(yíng)銷(xiāo)策略改變：吸引層+遞進(jìn)層+核心層
3) 營(yíng)銷(xiāo)方法改變：工具運(yùn)用+大數(shù)據(jù)篩選
4) 營(yíng)銷(xiāo)渠道改變：線(xiàn)上+線(xiàn)下
5) 營(yíng)銷(xiāo)角色改變：投顧+情感
6) 客群營(yíng)銷(xiāo)策略改變：從“價(jià)格戰(zhàn)”到“以?xún)r(jià)值營(yíng)銷(xiāo)為核心精細(xì)化經(jīng)營(yíng)”
7) 存貸關(guān)系改變：從“非A即B”，到互相支撐
2. 淡季營(yíng)銷(xiāo)三大創(chuàng)新策略
1) 營(yíng)銷(xiāo)策略改變
2) 營(yíng)銷(xiāo)渠道改變
3) 管控策略改變

二、營(yíng)銷(xiāo)策略改變
1. 存款營(yíng)銷(xiāo)的三層級(jí)12要素金字塔模型
案例：興業(yè)銀行“禮儀存單”銷(xiāo)售案例
頭腦風(fēng)暴：靠什么讓客戶(hù)選擇把存款放在我行？
2. 如何從吸引層開(kāi)展存款營(yíng)銷(xiāo)？
行動(dòng)學(xué)習(xí):制定針對(duì)目標(biāo)客群的產(chǎn)品、禮品、活動(dòng)、權(quán)益清單！
3. 如何從遞進(jìn)層開(kāi)展存款營(yíng)銷(xiāo)？
行動(dòng)學(xué)習(xí):制定針對(duì)不同客群的”存款+“產(chǎn)品組合
4. 如何從核心層開(kāi)展存款營(yíng)銷(xiāo)？
行動(dòng)學(xué)習(xí):現(xiàn)場(chǎng)撰寫(xiě)存款知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)文案
典型場(chǎng)景：
A. 大客戶(hù)不愿意存定期怎么辦？
B. 我行收益比不過(guò)其他行，怎么辦？
C. 客戶(hù)要禮品怎么辦？
D. 客戶(hù)到各家銀行咨詢(xún)利率！

三、營(yíng)銷(xiāo)渠道改變
1. 招行目標(biāo)客群與資產(chǎn)配置投教案例
2. 線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯
3. 線(xiàn)上存款沙龍案例分析
4. 線(xiàn)上微信群存款營(yíng)銷(xiāo)及線(xiàn)下引流案例分析

四、管控策略改變
1. 胡蘿卜大棒式的管控為何失效？
2. 管理五維升級(jí)創(chuàng)新策略及面談靈魂五問(wèn)
案例：如何喚醒一名佛系躺平的員工？
3. 環(huán)境層：如何塑造良好工作氛圍，成就感和儀式感？
1) 如何利用守護(hù)天使機(jī)制打造團(tuán)隊(duì)關(guān)愛(ài)文化
2) 如何利用內(nèi)部PK機(jī)制打造團(tuán)隊(duì)良性競(jìng)爭(zhēng)文化？
工具：內(nèi)部pk機(jī)制建立
工具：守護(hù)天使機(jī)制建立
4. 行為層：如何做好精細(xì)化管理和工具支撐？
1) 如何做好精細(xì)化管理？
2) 如何做好工具支撐？
案例：一張《業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》助力管理層做好員工有效工作量統(tǒng)計(jì)
工具：每日N個(gè)一指標(biāo)模型
案例：各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工具示范
5. 能力層：如何提升員工財(cái)富管理能力和客戶(hù)維護(hù)能力？
工具：產(chǎn)品經(jīng)理人機(jī)制
案例：楊靜創(chuàng)新工作室的成立
案例：一張《每日工作復(fù)盤(pán)表》持續(xù)為員工賦能
案例：一張《技能演練通關(guān)表》持續(xù)賦能員工
6. 價(jià)值觀層：如何幫助員工找到價(jià)值感和歸屬感？
1) 如何幫助員工找到工作的支點(diǎn)和方向？
7. 角色層：如何帶領(lǐng)員工找到產(chǎn)能來(lái)源？
1) 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何自我賦能？
2) 各階段產(chǎn)能來(lái)源與營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏管控
工具：營(yíng)銷(xiāo)一頁(yè)紙

淡季營(yíng)銷(xiāo)策略課程