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銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷能力

【授課背景】
    當(dāng)前的市場(chǎng)大環(huán)境下，高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造是一個(gè)全方位的過(guò)程，要想取得戰(zhàn)略的制高點(diǎn)，就需要從內(nèi)到外、從點(diǎn)到面、從低到高的綜合提升，新技術(shù)的應(yīng)用、新渠道的開(kāi)發(fā)、新手段的應(yīng)用、新理念的落地、新制度的實(shí)施等等都需要有步驟的訓(xùn)練才能達(dá)成！

【授課目標(biāo)】
通過(guò)這門(mén)課程，幫助銀行的一線銷售人員、后臺(tái)銷售支持人員共同養(yǎng)成良好的時(shí)間管理方法，節(jié)省因?yàn)椴豢茖W(xué)規(guī)劃而導(dǎo)致的效率低下問(wèn)題，同時(shí)，綜合提升與客戶之間溝通協(xié)調(diào)的效率，建造順暢交流的通道建設(shè)工作。

【課程大綱】
引言
【思考】營(yíng)銷人員營(yíng)銷的到底是什么？
 你如何理解大服務(wù)理念？

一、銷售人員需要具備的6大基本功（服務(wù)內(nèi)核）
（一）良好的外部職業(yè)形象
（二）嫻熟的銷售技巧
（三）規(guī)范的服務(wù)意識(shí)及流程
（四）針對(duì)性強(qiáng)的銷售話術(shù)
（五)對(duì)上門(mén)客戶的綜合分析能力
（六)過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備

二、導(dǎo)致銷售不力的10大因素（服務(wù)疏漏點(diǎn)）
（一）服務(wù)中的銷售觀念有誤區(qū)
（二）服務(wù)中的銷售流程設(shè)計(jì)不合理
（三）服務(wù)中的產(chǎn)品知識(shí)厚度不夠
（四）服務(wù)中的“臨門(mén)一腳”力度不強(qiáng)
（五）服務(wù)中對(duì)客戶的需求把握不準(zhǔn)確
（六）服務(wù)中的部分銷售習(xí)慣不好
（七）服務(wù)中對(duì)“回頭客”關(guān)注度不高
（八）服務(wù)中的意識(shí)、規(guī)范度、水平不夠
（九）服務(wù)中對(duì)競(jìng)品的分析不到位
（十）服務(wù)中應(yīng)對(duì)投訴及處理突發(fā)事件能力較弱

三、提升終端銷售之銷售流程5步法（服務(wù)營(yíng)銷流程）
（一）FB法則——拉近彼此的心理距離
（二）了解客戶內(nèi)在真實(shí)需求
（三）針對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，提升產(chǎn)品潛在價(jià)值
（四）解答客戶疑問(wèn)，消除客戶顧慮
（五）快速成交

四、提升終端銷售之“解剖”21類客戶及應(yīng)對(duì)話術(shù)（服務(wù)手段）
（一）優(yōu)柔寡斷型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（二）忠厚老實(shí)型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（三）沉默寡言型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（四）攻擊性強(qiáng)型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（五）先入為主型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（六）知識(shí)淵博型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（七）頑固型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（八）強(qiáng)烈好奇型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（九）溫和有禮型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十）愛(ài)討價(jià)還價(jià)型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十一）自以為是型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十二）性子慢型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十三）擅長(zhǎng)交際型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十四）頤指氣使型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十五）侃侃而談型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十六）性急的顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十七）善變型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十八）夸耀財(cái)富型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十九）冷靜思考型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（二十）內(nèi)向含蓄型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（二十一）感情沖動(dòng)型顧客的識(shí)別及對(duì)策

五、提升終端銷售之6個(gè)*錦囊（商務(wù)銷售策略）
（一）誘敵深入計(jì)  
（二）田忌賽馬計(jì)
（三）溫水煮青蛙計(jì)
（四）以假亂真計(jì)
（五）借勢(shì)推銷計(jì)   
（六）欲擒故縱計(jì)

六、提升終端銷售之客戶關(guān)系維護(hù)的4個(gè)切入點(diǎn)
（一）客戶關(guān)系維護(hù)的基點(diǎn)是——從服務(wù)入手
（二）客戶關(guān)系維護(hù)的保障是——建立顧客檔案
（三）客戶關(guān)系維護(hù)的難點(diǎn)是——有效應(yīng)對(duì)客戶投訴
（四）客戶關(guān)系維護(hù)的核心是——成為命運(yùn)共同體

七、溝通互動(dòng)環(huán)節(jié)（提問(wèn)與反饋）

銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷能力