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交叉營(yíng)銷(xiāo)的技巧

課程目標(biāo)：
掌握銀行產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售技巧
提升深度管理客戶關(guān)系的能力
改善與客戶的溝通界面

課程特色：
課程內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，并在不同環(huán)節(jié)結(jié)合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學(xué)員在體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)中做深入的工作思考。
課程中使用的案例80％來(lái)自于銀行及銀行產(chǎn)品。
與國(guó)內(nèi)各大銀行合作多年，考察的領(lǐng)域上至總行，下至網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)銀行業(yè)的現(xiàn)狀及未來(lái)有著深刻的了解與思考，課程設(shè)計(jì)更能站在銀行的角度去發(fā)現(xiàn)實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題，并解決問(wèn)題。

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

課程內(nèi)容：
第一篇：銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、      什么是銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)？
二、      銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)核心
1.       需求
 需求的人性基礎(chǔ)
 分清需要與想要
2.       銀行產(chǎn)品組合
 個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何組合？
 公司金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何組合？
3.       銀行客戶共享
 傳統(tǒng)的銀行客戶開(kāi)發(fā)方法對(duì)比
 個(gè)人客戶開(kāi)發(fā)新思路
 公司客戶開(kāi)發(fā)新思路
三、      如何與客戶建立信任？
1.      個(gè)人金融客戶的信任基點(diǎn)
2.      公司金融客戶的信任基點(diǎn)
3.      基于銀行/個(gè)人/風(fēng)險(xiǎn)的信任
四、      如何探詢客戶的需求
1.      銀行客戶需求的多樣性
   公司客戶的典型需求
   個(gè)人客戶的八大金融規(guī)劃
2.      如何整合客戶的需求？
3.      如何把需要變成想要？
4.      運(yùn)用SPIN思考方法引導(dǎo)客戶
   “×××銀行公司業(yè)務(wù)”案例研討與演練
五、      產(chǎn)品組合與建議書(shū)設(shè)計(jì)
1.     銀行產(chǎn)品組合的基本原則
2.     銀行產(chǎn)品組合中經(jīng)常出現(xiàn)哪些問(wèn)題？
3.     如何制作一份富有沖擊力的銀行產(chǎn)品建議書(shū)？
 銀行產(chǎn)品建議書(shū)的結(jié)構(gòu)
 建議書(shū)中的心理匹配策略
 如何讓你的建議書(shū)更吸引人？
六、      銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.       產(chǎn)品呈現(xiàn)的理想效果是什么樣的？
2.       銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中會(huì)使用哪些輔助工具？如何使用？
3.       如何講解銀行產(chǎn)品（FABE法）
 “個(gè)人金融產(chǎn)品”案例研討及演練
七、      成交及優(yōu)質(zhì)服務(wù)
1.     如何把握銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的*成交時(shí)機(jī)？
2.     銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)忠常用的十種成交技巧
3.     成交后的對(duì)策
4.     如何為銀行大客戶提供超越期望值的服務(wù)？

第二篇：深度銀行客戶關(guān)系管理技巧
一、      從三個(gè)角度分析客戶關(guān)系
1.  銀行公司客戶關(guān)系的三維分析
2.  銀行個(gè)人高端客戶的三維分析
二、如何分析銀行公司客戶的內(nèi)部決策過(guò)程？
1.  分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
2.  分析客戶內(nèi)部的決策流程
3.  分析客戶內(nèi)部的五種角色
三、      研究客戶的關(guān)鍵人物
1.  何謂關(guān)鍵人物？
2.  如何分析關(guān)鍵人物？
 客戶內(nèi)部決策分析表講解與應(yīng)用
 影響力覆蓋計(jì)劃表的講解與應(yīng)用
 內(nèi)部關(guān)系計(jì)劃表的講解與應(yīng)用
 外部關(guān)系計(jì)劃表的講解與應(yīng)用
四、      如何與銀行客戶深入關(guān)系
1.銀行與客戶關(guān)系的三種策略
2.銀行銷(xiāo)售人員的關(guān)系管理層次
3.銀行客戶關(guān)系發(fā)展的幾個(gè)步驟
五、     如何維系與不同性格類(lèi)型的客戶關(guān)系？
 學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)DISC測(cè)試
1.     客戶的四種行為風(fēng)格溝通特點(diǎn)分析
2.     如何與四種不同行為風(fēng)格的客戶溝通

交叉營(yíng)銷(xiāo)的技巧