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政府客戶(hù)業(yè)務(wù)拓展

客戶(hù)基礎(chǔ)和對(duì)客戶(hù)的服務(wù)水平?jīng)Q定了商業(yè)銀行的價(jià)值創(chuàng)造能力。當(dāng)下我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于新常態(tài)下，供給測(cè)改革不斷深入，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)正面臨著升級(jí)換擋的艱難選擇，實(shí)體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，銀行信貸經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)，因此拓展政府客戶(hù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)和上市公司業(yè)務(wù)是所有銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)提升最現(xiàn)實(shí)的選擇，如何在這兩個(gè)優(yōu)質(zhì)客群市場(chǎng)中贏得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，這是本課程的主要內(nèi)容。
本課程需要6小時(shí)，主要以案例講解為主，重點(diǎn)在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拓展、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)值挖掘上提升能力，通過(guò)解剖麻雀式的案例分析，向政府和上市公司提供適需的金融服務(wù)方案，實(shí)現(xiàn)有效獲客、銀政、銀企合作關(guān)系的深入，并最終提升價(jià)值創(chuàng)造能力。

本課程的適用對(duì)象為：分支行管理層、資深客戶(hù)經(jīng)理。

課程內(nèi)容如下：
第一單元 政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)和上市公司的獲客方法
一、目標(biāo)客戶(hù)搜尋的一般方法：
連鎖法、緣故法、交叉法和資料法
案例：用緣故法成功營(yíng)銷(xiāo)某市房管局和交通局公建基金
案例：用連鎖法成功營(yíng)銷(xiāo)某上市公司的供應(yīng)鏈?zhǔn)谛艠I(yè)務(wù)及可轉(zhuǎn)債業(yè)務(wù)
二、政府客戶(hù)的負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1、信息、人脈是找到金庫(kù)寶藏的金鑰匙。
案例：某股份制銀行營(yíng)銷(xiāo)海投集團(tuán)
2、整體服務(wù)能力是銀行營(yíng)銷(xiāo)源頭性業(yè)務(wù)的前提
案例：建行某支行營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)?shù)厣绫＜惺罩I(yè)務(wù)
3、增值、保值服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)贏得主動(dòng)的必殺技。
案例：某股份制銀行HZ分行競(jìng)標(biāo)省鐵路投資公司存款及代客理財(cái)業(yè)務(wù)
4、想在客戶(hù)前面，是服務(wù)領(lǐng)先的有效手段。
案例：建行某市分行省政府代發(fā)工資招標(biāo)
5、把握政府專(zhuān)項(xiàng)基金的流向，爭(zhēng)取專(zhuān)項(xiàng)資金的全程沉淀
案例：財(cái)政扶貧專(zhuān)項(xiàng)資金的營(yíng)銷(xiāo)
三、上市前營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)上市公司的*時(shí)機(jī)，也是培育忠誠(chéng)客戶(hù)的最有效手段。
1、客戶(hù)的忠誠(chéng)來(lái)自于對(duì)銀行服務(wù)滿(mǎn)意度提升
2、培育忠誠(chéng)客戶(hù)的五大措施
3、上市前營(yíng)銷(xiāo)的*時(shí)機(jī)把握

第二單元 政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)的需求分析和價(jià)值挖掘
一、政府客戶(hù)的需求挖掘
二、以投行業(yè)務(wù)解決政府建設(shè)資金需求，實(shí)施重點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)
1、產(chǎn)業(yè)基金是政府投資資本的重要來(lái)源，通過(guò)各類(lèi)產(chǎn)業(yè)基金出資不僅可以銀行經(jīng)營(yíng)效益，更能實(shí)現(xiàn)源頭營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)
2、政府平臺(tái)債券承銷(xiāo)是解決政府建設(shè)資金來(lái)源的有效手段，可以密切與政府職能部門(mén)和地方國(guó)資委的合作關(guān)系
3、以多種方式積極營(yíng)銷(xiāo)PPP項(xiàng)目是銀行獲取優(yōu)質(zhì)長(zhǎng)效資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。
案例：模式鐵路交通樞紐項(xiàng)目
4、銀行PPP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力模型
5、銀行如何有效實(shí)施PPP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)

第三單元 泛市值管理是營(yíng)銷(xiāo)上市公司業(yè)務(wù)的利器
一、供給測(cè)結(jié)構(gòu)改革背景下，重組并購(gòu)是實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要手段，三去一降一補(bǔ)以后結(jié)構(gòu)調(diào)整將重塑中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)力
二、上市公司是并購(gòu)市場(chǎng)的最重要參與者，他們需要銀行提供資本的配套服務(wù)
1、股權(quán)質(zhì)押回購(gòu)融資
案例：場(chǎng)內(nèi)代理模式股票質(zhì)押業(yè)務(wù)
2、上市公司股權(quán)收益權(quán)融資
案例：
3、定向增發(fā)配資業(yè)務(wù)
案例：
4、并購(gòu)基金業(yè)務(wù)
案例：
5、可交換債券業(yè)務(wù)

第四單元 大協(xié)作下的同業(yè)協(xié)作金融
一、投資銀行業(yè)務(wù)是新常態(tài)下銀行價(jià)值創(chuàng)造的主要手段
二、三個(gè)和尚掘井喝是轉(zhuǎn)型期銀行的經(jīng)營(yíng)之道
三、銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)銀行自身的供給測(cè)改革

政府客戶(hù)業(yè)務(wù)拓展