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學(xué)習(xí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)

培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠
能夠?qū)ψ约旱臓I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)；
懂得自己現(xiàn)有在客戶(hù)心目中的位置和所處的環(huán)境；
通過(guò)對(duì)不同信息的分析，掌握客戶(hù)的走向。
了解客戶(hù)的深層次需求和心理動(dòng)向
介紹營(yíng)銷(xiāo)漏斗原理，引導(dǎo)客戶(hù)的需求。
把握客戶(hù)的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
運(yùn)用有效的詢(xún)問(wèn)和分析工具，制訂未來(lái)的行動(dòng)方案
通過(guò)分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。
將營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用于工作，提高個(gè)人的影響力，保證項(xiàng)目的成功

課程大綱：
1.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念
營(yíng)銷(xiāo)可以幫助解決客戶(hù)什么問(wèn)題
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是怎樣的
客戶(hù)是如何看待傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人員的
營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
營(yíng)銷(xiāo)人員的自畫(huà)像

2.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中主要考慮的因素
營(yíng)銷(xiāo)人員的作用
營(yíng)銷(xiāo)真正的含義與功能
如何解決客戶(hù)的理性和感性的需求
營(yíng)銷(xiāo)成功的三部曲

3.探測(cè)深層次需要的方法和工具
如何自然地導(dǎo)入與客戶(hù)的溝通
掌握幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求的方法
營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶(hù)的形勢(shì)
解釋“冰山”原理在營(yíng)銷(xiāo)中的作用
學(xué)會(huì)如何使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣
學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶(hù)資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針

4.如何捋清決策流程和搞好與決策者的關(guān)系
找到項(xiàng)目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，客戶(hù)要解決什么問(wèn)題
分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的六大動(dòng)機(jī)
客戶(hù)的“公心”和“私心”是什么
分析客戶(hù)把門(mén)者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶(hù)把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通

5.怎樣始終讓自己處于有力的營(yíng)銷(xiāo)位置
在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
了解影響營(yíng)銷(xiāo)的主要因素
分析影響營(yíng)銷(xiāo)的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的的總體策略和手段

6.怎樣處理與客戶(hù)內(nèi)部攪局者的關(guān)系
決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過(guò)程中的客戶(hù)角色的轉(zhuǎn)換
客戶(hù)當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案

7.歸納和總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)
確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立營(yíng)銷(xiāo)的里程碑
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的最終有效建議

8.總結(jié)與收尾
結(jié)合課程，制訂個(gè)人目前營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作
北京大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧

學(xué)習(xí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)