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大客戶解決方案式銷售實(shí)戰(zhàn)策略

【課程概要】 
在大客戶銷售中，采購決策人多，采購流程復(fù)雜，采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑。
銷售感覺是一門技術(shù)又是一門藝術(shù)，這讓我們的銷售人員無法有序開展工作，經(jīng)常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。
產(chǎn)品同質(zhì)化、價格透明化、營銷灰色化已經(jīng)成為銷售工作常態(tài)化狀況。在這樣的現(xiàn)況下，我們通過對大客戶整個銷售流程各個關(guān)鍵階段進(jìn)行梳理，細(xì)化銷售動作，讓銷售人員清楚的認(rèn)知整個大客戶項目銷售方向。
「面對營銷痛點(diǎn)，破局突圍」
通過大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以身臨其境，實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，學(xué)了就能用，用了就有效。。

【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【培訓(xùn)對象】銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)以及其它以B2B大客戶互動為主的市場人員。

【課程大綱】
銷冠能力一：B2B 大客戶營銷策略
痛點(diǎn)與價值點(diǎn)：
為什么大客戶銷售這么復(fù)雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手？
有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？
傳統(tǒng)的銷售三板斧“吃、玩、送”是否還有效?
大客戶銷售的主要工作是什么？
我們是研究怎么賣還是研究客戶如何買？
客戶為啥嘴上說便宜點(diǎn)，內(nèi)心卻是“多花點(diǎn)錢千萬別買錯了”？

從江湖型銷售向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變
B2B 大客戶營銷五大特征
B2B 大客戶采購關(guān)注點(diǎn) —低價格就是客戶最想要的嗎 —需求、成本、價值和風(fēng)險客戶更關(guān)注什么
千萬不要用快消品動作來做工業(yè)品大客戶
先交朋友，再做生意：打開客戶心門
掌握完整大客戶營銷全流程：取得真經(jīng)

銷冠能力二：情報收集與商機(jī)評估

痛點(diǎn)與價值點(diǎn)：
巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？
如何獲取客戶線索？為什么勤奮的在市場上奔波，卻沒有好的結(jié)果？
為什么感覺客戶很多就是抓不??？ B2B 大客戶銷售商機(jī)在哪里？
要天時地利人和還是買得起看得上信得過？

一網(wǎng)打盡你的客戶資源
給你的目標(biāo)客戶畫個像
從兩個維度做商機(jī)評估
評估目標(biāo)客戶關(guān)鍵指標(biāo)一票否決
目標(biāo)客戶分級評價開發(fā)
判斷項目價值的六個問題
競爭銷售環(huán)境的分析
課程內(nèi)容競爭對手情報收集途徑
集體分享：本行業(yè)有效客戶信息收集的 N 種方法
銷售工具：潛在客戶評估表

銷冠能力三：理清權(quán)利地圖與建立關(guān)系
痛點(diǎn)與價值點(diǎn)：
為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？
為什么客戶關(guān)系建立了，關(guān)鍵時刻卻幫不上忙？
為什么和客戶介紹完公司產(chǎn)品就沒啥聊的？
在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練，并在教練的指引下對客戶的采購組織進(jìn)
行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），
確定關(guān)鍵決策人。

第一步：摸清客戶底牌，教練助我成功
尋找客戶內(nèi)線的基本條件
從兩個方向找教練
火眼金睛分清真假教練
防范競爭對手的內(nèi)線
第二步：全面了解客戶內(nèi)部狀況
客戶內(nèi)部信息收集與資料提供
掌握客戶關(guān)鍵信息
防范銷售雷區(qū)，七個區(qū)域有雷
第三步：理清組織架構(gòu)中的角色權(quán)責(zé)
如何向高層銷售
接近高層的方法
決策權(quán)使用原則
決策成交的四類影響者
EB：（Economic Buyer）經(jīng)濟(jì)購買影響者
TB（Technical Buyer）技術(shù)購買影響者
UB (User Buyer) 使用購買影響者
Coach 教練
四類影響者的關(guān)注點(diǎn)
大客戶銷售中客戶的四類反應(yīng)模式
如何防止被客戶“忽悠”采購小組成員性格知彼知己的分析
完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析
你要具備雅俗共賞的能力
第四步：銷售機(jī)會的把握
對你的銷售切入點(diǎn)進(jìn)行五個評估
銷售人員要一網(wǎng)打盡客戶必須自檢五組問題
掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業(yè)務(wù)分工
案例分析：自動化設(shè)備銷售（江湖型銷售大戰(zhàn)江湖）
銷售工具：客戶訪問記錄表

銷冠能力四：屏蔽對手與建立優(yōu)勢
痛點(diǎn)與價值點(diǎn)：
為什么客戶對我不信任？為什么客戶嘴上說的和心里想的不一樣？
為什么客戶決策者傾向我們的產(chǎn)品，卻還是無法推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)行？
了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。
技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關(guān)系營銷是
突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關(guān)系。

針對六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作
截長補(bǔ)短的競爭策略
技術(shù)屏蔽競爭對手的三個方法
四個層次的技術(shù)壁壘擋住競爭對手
商務(wù)壁壘策略給競爭對手釜底抽薪
流程嵌入與客戶天地合一
客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
自我檢視：你給客戶帶來多少價值？
強(qiáng)化大客戶識別記憶品牌的六種方法
參觀考察——帶來意想不到的免費(fèi)餐
產(chǎn)品展示與測試——增加客戶美好體驗(yàn)
技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式
權(quán)威推薦——成功客戶更有信服力
FABE 產(chǎn)品介紹——說清楚給客戶的好處
業(yè)績展示——好漢要猛提當(dāng)年勇

銷冠能力五：突出重圍與破局拿單
痛點(diǎn)與價值點(diǎn)：
為什么總感覺自己是陪太子讀書的？
為啥客戶內(nèi)部有時候也有不統(tǒng)一的意見？
為什么銷售人員遇見大單業(yè)務(wù)既興奮有緊張，興奮的是有大活，緊張的是沒把握？
為什么明明中標(biāo)了卻煮熟的鴨子飛了？
為什么客戶總是移動靶，我如何把他變成固定靶？

采購進(jìn)入招投標(biāo)階段如何推動業(yè)務(wù)向有利于我們的方向移動
投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃
招標(biāo)前你務(wù)必關(guān)注的八大信息細(xì)節(jié)
招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略
招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略
掌握九種報價技巧，不以低價換訂單
投標(biāo)三大細(xì)節(jié)決定成敗
大客戶銷售中五維定位搞定客戶
銷售中對人性的了解——馬斯洛需求層次運(yùn)用
采購人對待一單采購業(yè)務(wù)的看法——對待變革態(tài)度
采購人在采購中于公于私各有重點(diǎn)——四個決策關(guān)注點(diǎn)
爭取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立——采購人對我們的態(tài)度
采購方與我們之間不留空白——與采購人聯(lián)系緊密度
五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導(dǎo)航
案例分析：大區(qū)經(jīng)理張寧下一步該怎么走？（哥玩的就是傳奇）
銷售工具：銷售人員應(yīng)知：招投標(biāo)完整流程

輸出全流程工作任務(wù)清單
工具化，表單化，學(xué)了就能用！知行合一，持續(xù)打勝仗
工具一：客戶訪問記錄表
工具二：客戶檔案信息表
工具三：客戶關(guān)系強(qiáng)化表
工具四：信息報備登記表
工具五：客戶信用評估卡
工具六：大客戶作戰(zhàn)手冊
工具七：客戶紅黑案例卡
工具八：項目復(fù)盤分析表

【專家介紹】張魯寧老師
實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師
18年世界500強(qiáng)大型裝備制造業(yè)跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
15年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合；
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選百強(qiáng)講師；
獲得由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”第一屆全國大賽的最高金獎。

【授課特色】
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；
實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；
學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；
敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】
培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。最實(shí)戰(zhàn)的講解；最通俗的語言；最簡練的應(yīng)用。拒絕高深莫測的理論，拋棄高不可攀的模型。解放一頭霧水的你，菜鳥也能變雄鷹！

【授課經(jīng)歷】
工程機(jī)械/建筑機(jī)械/礦山裝備/石油裝備：斗山工程機(jī)械、斗山裝載機(jī)、三一重工、三一重裝、徐工鏟運(yùn)、徐工消防、山東臨工、卡特彼勒、山河智能、日立建機(jī)、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、雷沃工程機(jī)械、雷薩泵車、河北廈工機(jī)械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、中聯(lián)重科、嘉禾重工、兗煤黑豹、冀凱科技機(jī)電、杰瑞石油裝備、科瑞石油裝備、陜西廣泰礦山機(jī)電、中煤天地奔牛、安百拓等
叉車/搬運(yùn)車輛/倉儲物流行業(yè)：斗山山貓叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車、史比諾物流設(shè)備、福萊瑞達(dá)智能物流等
電子/自動化/IT/半導(dǎo)體/儀表：西門子（50期）、戴爾（15期）、節(jié)卡機(jī)器人（8期）、杰瑞斯智能機(jī)器人、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、上海華東電器、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、優(yōu)穩(wěn)自動化、上海辰竹、奧圖自動化、舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶科技、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技、微見智能、科來網(wǎng)絡(luò)、山大華天軟件、思嵐科技、深圳拓邦、青島三瑩電子、天津青禾科技等
能源/電氣/儀表/檢測/燈具
中航集團(tuán)、天能電池、湯淺蓄電池、山東精工、科華數(shù)據(jù)、英威騰數(shù)據(jù)、正泰電氣、北京耶拿、太易檢測、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、貝思特電氣、開勒環(huán)境科技、威海東興電子、恩智測控技術(shù)、蔚藍(lán)鋰芯、海洋王、洲明科技、山蒲照明、泰開集團(tuán)等
液壓/泵業(yè)/工業(yè)零部件/機(jī)械加工：強(qiáng)信機(jī)械、艾迪精密、普堃液壓、恒立液壓、華德液壓、利歐泵業(yè)、新界泵業(yè)、易特斯、特爾瑪*嘴、艾瑪拉皮帶、振豪密封、S*、大連瓦軸（10期）、平菲液壓、南京國際船舶、海普制蓋、怡和達(dá)自動化、亞德客等
設(shè)備/裝備制造/機(jī)床：中車集團(tuán)、寶武裝備、寶鋼軋輥科技、東風(fēng)設(shè)備、福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、華光環(huán)能、騰達(dá)不銹鋼、珠海青佰科技、威馳機(jī)械、新代科技、伊之密注塑機(jī)、海天注塑機(jī)、伯樂注塑機(jī)、固爾琦包裝、新韓金剛石、上海新時達(dá)、星星冷鏈、格力空調(diào)、斗山機(jī)床、寶菱重工、天鵝棉機(jī)、奧賽能增壓器、無錫奧特維、山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)、斯瑞德環(huán)保等
商用車/特種車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（20期）、一汽解放重卡（10期）、一汽解放輕卡（10期）、中國重汽、歐輝客車、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿、中集華駿、中集瑞江、宇通客車、福龍馬等。
汽車零部件配套：濰柴動力、濰柴重機(jī)（12期）、恒天動力、雷沃發(fā)動機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、正道輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、威茨曼汽車波紋管、鑫亞集團(tuán)、東風(fēng)德納車橋、天潤曲軸工業(yè)、睿昕汽配、永盛輪胎、萬達(dá)集團(tuán)等
冶金/建材/建筑：萬華建材、南玻玻璃、中國鋁業(yè)、德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、金隅冀東水泥、北京金隅節(jié)能、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、美特幕墻、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德爾建筑、深圳科源建設(shè)、愛譜華頓、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水、雷帝建材、圣工科技、廣州擎天材料、武漢電纜、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、維安支護(hù)、廣日電梯等
化工/造紙/新材料/煉油/制藥/印刷：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、習(xí)尚喜化工、上海邦中高分子、魯北化工、九閎化工、奎克化學(xué)、艾曼凱生物、生工生物、禹王集團(tuán)、海順包裝、耐帆包裝、順灝包裝、美國WestRock、金光紙業(yè)、晨鳴紙業(yè)、博會紙業(yè)、愛特恩材料、生久集團(tuán)、金石包裝等
港口/物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速、中外運(yùn)等
農(nóng)業(yè)/畜牧/食品/飼料：亞洲果蔬展、六合飼料、新希望、京魯漁業(yè)、益海糧油、民和牧業(yè)、上海伐利牧業(yè)、GEA、翔龍集團(tuán)等眾多知名企業(yè)近千家
【部分課程介紹】
■ 《大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略》
（說明：我們通過對大客戶整個銷售全流程各個關(guān)鍵階段進(jìn)行梳理，細(xì)化銷售思路，分解銷售步驟，讓銷售人員清楚的認(rèn)知整個大客戶銷售方向）
■ 《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》
（說明：幫助銷售人員具備專業(yè)的邀約客戶、客戶溝通、客戶需求挖掘及客戶購買心理等一系列銷售技能和銷售方法）
■ 《打造高績效營銷鐵軍》
（說明：幫助銷售管理人員全面提升團(tuán)隊的管理能力，學(xué)會如何提高個人的領(lǐng)導(dǎo)力，如何識別銷售員工的優(yōu)劣勢和特點(diǎn)，如何識別銷售團(tuán)隊的問題與階段，如何激勵銷售團(tuán)隊的士氣，如何提升銷售團(tuán)隊成員的動力。）
■ 《渠道商的開發(fā)與管理》
（說明：本課程通過對開發(fā)渠道商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，管理渠道商的技巧，銷售人員的自我定位等認(rèn)識和探討有關(guān)渠道開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的工具與方法。）
■ 《售前工程師商務(wù)能力提升》
（說明：售前顧問（工程師）是在技術(shù)的包裝下的商務(wù)人員，日常不僅僅是方案的輸出，更是對客戶的問題的深度認(rèn)知的過程，這就需要售前人員具備大客戶營銷策略還要具備專業(yè)的面對面顧問式溝通方法）
■ 《銷售人員職業(yè)化素養(yǎng)提升》
（說明：銷售人員的職業(yè)化要求越來也高，江湖型，野路子、自我式的銷售模式，客戶無法接受，越來越?jīng)]有市場，全面提升銷售人員職業(yè)素養(yǎng)，打造企業(yè)品牌形象）
■ 《銷售人有”禮“走遍天下》
（說明：對于銷售人員和即將走向銷售崗位的人員來說，做好銷售工作，不僅是需要職業(yè)技能，更需要懂得商務(wù)禮儀規(guī)范，熱情周到的態(tài)度，敏銳的觀察能力，良好的口語表達(dá)能力。）
■ 《打造金牌售后服務(wù)工程師》
（說明：本課程就是為打造一支專業(yè)的售后服務(wù)隊伍量身打造的專業(yè)課程，從服務(wù)意識到服務(wù)能力，從思維到行為武裝我們的服務(wù)工程師?。?br /> ■ 《銷售人員商務(wù)公眾表達(dá)魅力》
（說明：本課程將幫助那些希望提升自身專業(yè)能力的銷售人員，還可以幫助那些經(jīng)常面對公眾演講的人士，突破面對公眾講話的技巧障礙和心理障礙，幫助他們建立專業(yè)形象，提升個人魅力，從而有效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。）
■ 《銷售欠款管理與回款技巧》
（說明：完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理機(jī)制，對加快貨款回收、防范財務(wù)風(fēng)險、提高經(jīng)營效益具有重要意義。）
■ 《銷售談判策略與技巧》
（說明：通過本課程的學(xué)習(xí)，使銷售人員掌握工業(yè)品大客戶銷售談判的基本策略與技巧，提升銷售談判能力，提高銷售業(yè)績。）

大客戶解決方案式銷售實(shí)戰(zhàn)策略