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課程背景

隨著銷售場(chǎng)景不斷變遷，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，客戶選擇更為豐富，合作中越來越占有主動(dòng)權(quán)；而傳統(tǒng)乙方，在客情競(jìng)爭(zhēng)、方案競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的背景下，沒有準(zhǔn)備、效率低下的商機(jī)推進(jìn)無時(shí)無刻都在消耗客戶信任，給合作造成阻礙； 

客戶預(yù)約難以成形，見到客戶不知說啥

有效商機(jī)不足，客戶總說不需要

價(jià)值傳遞難形成差異化，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)頭痛不已

……

如何在銷售推進(jìn)中做到高效、務(wù)實(shí)，持續(xù)推進(jìn)銷售線索，提高訂單成交率？課程圍繞銷售拜訪的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以客戶為中心塑造銷售新認(rèn)知，接著圍繞拜訪預(yù)約開場(chǎng)、商機(jī)挖掘、反饋確認(rèn)、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)與價(jià)值、獲取承諾等拜訪閉環(huán)，全面深入闡述銷售關(guān)鍵點(diǎn)，提高銷售員高效銷售能力，助力企業(yè)效率增長(zhǎng)。

 

適用對(duì)象

營銷高管、經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

 

課程收益

▲塑造客戶拜訪新認(rèn)知，掌握客戶高效拜訪的預(yù)約設(shè)計(jì)；減少見不到人，被拒被爽約當(dāng)前情景； 

▲掌握客戶拜訪中商機(jī)挖掘的問題設(shè)計(jì)，探尋摸底詢問的方法；減少信息搜集不全、不深、不透的情景；

▲掌握洽談中劣勢(shì)轉(zhuǎn)化、優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化的方法，將方案特色與客戶期望相耦合；

▲掌握銷售推進(jìn)中，塑造優(yōu)勢(shì)與價(jià)值傳遞的工具、話術(shù)應(yīng)用；

▲掌握銷售推進(jìn)中客戶態(tài)度識(shí)別與轉(zhuǎn)化的策略；

▲掌握拜訪結(jié)束后制定行動(dòng)承諾的方法，推進(jìn)商機(jī)。

 

課程大綱

導(dǎo)課：銷售博弈-為何80%銷售技巧都無效

1. 遞進(jìn)關(guān)系-80%信任都是假信任！

2. 需求分析-不知道、不愿說、不實(shí)說！

3. 介紹產(chǎn)品-客戶僅為做比選!

4. 促進(jìn)成交-客戶敷衍躲閃

情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？

情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？

情景分析：為什么回款出問題，哪些環(huán)節(jié)沒做好？

 

第一講：一鳴驚人-客戶開發(fā)與拜訪設(shè)計(jì)

章節(jié)目標(biāo)：客戶拜訪中，如何減少約不到人、被爽約、目標(biāo)不一致等情景；

情景討論：拜訪客戶中，對(duì)方只有十分鐘，如何開啟交流？

一、客戶為什么要見銷售？

1. 客戶拜訪邏輯分析

2. 客戶拜訪，建立信任VS引發(fā)興趣？

3. 客戶見銷售底層動(dòng)機(jī)：客戶認(rèn)知與期望

工具：客戶認(rèn)知與期望準(zhǔn)備表

二、以客戶為中心-客戶拜訪設(shè)計(jì)

1. 自我介紹（我是誰，我是做什么的）

2. 展現(xiàn)關(guān)聯(lián)（我是如何知道你的，釋放陌生感）

3. 利益凸顯（我能幫你做什么）

4. 導(dǎo)向行動(dòng)（接下來我們就**問題進(jìn)行交流）

三、落地實(shí)踐-關(guān)鍵場(chǎng)景研討

1. -場(chǎng)景1：陌生客戶拜訪，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場(chǎng)景）；

2. -場(chǎng)景2：老客/同行/朋友轉(zhuǎn)介，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場(chǎng)景）

3. -場(chǎng)景3：商機(jī)二次推進(jìn)/展會(huì)客戶二次跟進(jìn)等，如何開啟交流

4. 其他場(chǎng)景

 

第二講：暖場(chǎng)交流-構(gòu)建話題提升親密感

一、暖場(chǎng)交流-開場(chǎng)話題構(gòu)建

-情景：客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)，為什么要有必要的寒暄？

--親密溝通概念：情感、信息、思想的鏈接

1. 開場(chǎng)敲門磚：冷讀+熱捧

2. 切入話題的三個(gè)思路

3. 愉悅交談推進(jìn)：“二答一問”三部曲

4. 話題延伸-原子定位法

二、切入正題-創(chuàng)建安全對(duì)話氛圍

-情景：客戶拜訪切入正題時(shí)，如何統(tǒng)一目標(biāo)，規(guī)范預(yù)期。

1. 開場(chǎng)釋放誠意

2. 提升對(duì)方參與感

3. 描述價(jià)值規(guī)范預(yù)期

三、落地實(shí)踐-情景演練

-以某次拜訪為例，設(shè)計(jì)洽談開場(chǎng)白話術(shù)。

 

第三講：商機(jī)挖掘-客戶需求理解與轉(zhuǎn)化

章節(jié)目標(biāo)：商機(jī)挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等情景；如何探尋交流，對(duì)方更愿意坦誠相告。

一、客戶需求洞察需求三層切入點(diǎn)

1. 現(xiàn)狀層-客戶目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距

2. 需求層-客戶期待的解決方案

3. 利益層-客戶希望解決的問題

4. 動(dòng)機(jī)層-解決問題的深層原因

落地實(shí)踐-案例思考：

1) -客戶提出：“你們?cè)诒拘袠I(yè)、本地有沒有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)”說明什么？

2) -客戶坦言：“過往合作，有些供應(yīng)商沒有本地化服務(wù)，給我們?cè)斐梢欢闊?rdquo;說明什么？

3) -其他關(guān)鍵場(chǎng)景……

二、提問-Ask：探尋摸底接近真相

-情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價(jià)格過高、服務(wù)不足），又不愿說出實(shí)情，怎么辦？

1. 用坦誠接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 問什么-問全問深問透策略

3. 怎么問-探尋摸底三段式提問

落地實(shí)踐-情景思考

1. -客戶生氣表示：“你們價(jià)格太離譜了，整整比別人貴20%”，怎么辦？

2. -客戶冷淡表示：“說說吧，你們公司有什么優(yōu)勢(shì)”，怎么接？

3. -展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，有客戶問“你們展臺(tái)這款產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢(shì)”，怎么接？

4. ……

三、反饋- refect：三種反饋確認(rèn)訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉(zhuǎn)述式

3. 意義形塑式

四、落地實(shí)踐-角色扮演

-以角色扮演方式，應(yīng)用本章節(jié)工具與方法，以角色扮演方式挖掘客戶訴求；

-章節(jié)落地工具：客戶需求深度探尋表

 

第四講：價(jià)值博弈-客戶訴求匹配與轉(zhuǎn)化

章節(jié)目標(biāo)：商機(jī)推進(jìn)中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求不匹配，客戶期望過高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，如何進(jìn)行價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)移。

一、轉(zhuǎn)化劣勢(shì)：超期望訴求匹配路徑

-情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？

1. 縱向挖機(jī)理-找到客戶利益面

2. 橫向搜信息-改變客戶利益面

-視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？

二、深化優(yōu)勢(shì)-“五個(gè)問題助燃動(dòng)機(jī)”

1. 具體問題：能否舉個(gè)例子？

2. 時(shí)間問題：?jiǎn)栴}存在多久？

3. 行動(dòng)問題：曾做哪些措施？

4. 影響問題：行動(dòng)執(zhí)行效果？

5. 態(tài)度問題：是否必須解決？

三、落地實(shí)踐-情景研討

-客戶提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價(jià)格過高、服務(wù)不足），如何創(chuàng)建替代方案，并引導(dǎo)至本品牌優(yōu)勢(shì)；

章節(jié)應(yīng)用工具

 

第五講：價(jià)值傳遞-優(yōu)勢(shì)塑造與價(jià)值描述

章節(jié)目標(biāo)：如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，塑造不可替代優(yōu)勢(shì)；如何將復(fù)雜的技術(shù)特征，結(jié)合客戶需求做通俗易懂的沖擊化描述；

思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁！

一、優(yōu)勢(shì)塑造-建立購買標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1. 回顧情景

2. 強(qiáng)調(diào)需求

3. 建立標(biāo)準(zhǔn)

4. 匹配利益

二、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說明”

1. 數(shù)據(jù)說明-利益可衡量

2. 類比說明-理解更簡(jiǎn)單

3. 場(chǎng)景說明-價(jià)值看得見

4. 結(jié)果說明-成果有背書

三、落地實(shí)踐-成果萃取

1. -萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨(dú)一無二特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)推薦話術(shù)。

2. -結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說明”沖擊化展示

本章節(jié)應(yīng)用工具

 

第六講：拜訪結(jié)束-獲取承諾推進(jìn)節(jié)奏

思考：如何判斷拜訪是否成功？

思考：為什么要獲得客戶承諾？

一、拜訪結(jié)束-獲得承諾重要性

1. 自發(fā)性：詢問客戶下一步動(dòng)作

2. 參與感：讓客戶為之行動(dòng)

二、獲得承諾-三個(gè)可啟動(dòng)

1. 時(shí)間范圍可啟動(dòng)

2. 精力范圍可啟動(dòng)

3. 職責(zé)范圍可啟動(dòng)

三、獲取承諾四個(gè)要素

1. 時(shí)間確定

2. 客戶參與

3. 產(chǎn)生價(jià)值

4. 行動(dòng)具體

工具分享：客戶拜訪評(píng)估表

 

培訓(xùn)講師：吳鵬德

原國美電器銷售總監(jiān)

《超級(jí)銷售-銷售就該不留痕跡》版權(quán)課創(chuàng)作者

資歷背景

授課經(jīng)驗(yàn)

中建七局、中建八局、昊南科技、川威集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、嘉興望族實(shí)業(yè)、萬年青水泥、美嶺水泥、南方水泥、中國巨石、青島堿液、南玻玻璃、喬峰智能、杭州大和熱磁電子、安費(fèi)諾電子、文思海輝信息技術(shù)、寶信軟件、鼎陽科技、天奧電子、深圳華強(qiáng)、得勝電子、笛佛軟件、焦點(diǎn)科技、中國燃?xì)?、蘇州港華燃?xì)猓ǚ灯?次）、陜西灃西能源、河南電研新能源、南方電網(wǎng)信息科技、元琛環(huán)保、舜宇環(huán)?？萍肌⒘峡萍?、廈門航空、廈門地鐵、廣州白云機(jī)場(chǎng)、上海沛華運(yùn)通（返聘3次）、鯨寶物流（返聘兩次）、長(zhǎng)安福特、東風(fēng)日產(chǎn)、北京現(xiàn)代、東風(fēng)本田、上海德寶寶馬、安徽環(huán)新汽貿(mào)、曉奧汽車、中汽研股份、招商車研、第五空間、小崧科技、群旺科技、深圳作為、新疆人保、廣東人保、義烏人保、廣東郵政、成都郵政、南昌郵政等企業(yè)