價值共生——政企客戶關(guān)系建立與深度經(jīng)營
2025-11-28 13:47:00
講師：李俊 瀏覽次數(shù)：366
課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 銷售工程師
培訓(xùn)講師：李俊
課程價格：￥3800元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
2026-08-20
廣州
課程大綱Syllabus
課程背景：
政企市場，作為中國商業(yè)版圖中*容量與價值的“主戰(zhàn)場”，其獨特的客戶生態(tài)、復(fù)雜的決策鏈條和長周期的采購模式，對任何一家希望在此領(lǐng)域取得突破的企業(yè)都提出了極高的要求。政企客戶關(guān)系絕非簡單的買賣，而是建立在價值共創(chuàng)、風(fēng)險共擔和長期共生基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。傳統(tǒng)的、依靠個人關(guān)系與價格競爭的業(yè)務(wù)模式正逐漸失效，我們的一線團隊在開拓與經(jīng)營中常常感到力不從心：
· 決策復(fù)雜：面對由決策者、使用者、影響者、采購者等構(gòu)成的“多維決策地圖”，難以找到有效突破口并建立廣泛信任。
· 溝通錯位：無法將自身的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，精準轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)心的政治語言、業(yè)務(wù)語言與發(fā)展語言，提案難以觸動核心決策者。
· 關(guān)系脆弱：合作停留在單一項目層面，無法與客戶構(gòu)建長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，項目可持續(xù)性差，易陷入“打一單，丟一單”的循環(huán)。
本課程超越傳統(tǒng)的銷售技巧培訓(xùn)，首次提出 “價值共生” 的核心經(jīng)營哲學(xué)，引導(dǎo)學(xué)員從“項目供應(yīng)商”向“戰(zhàn)略合作伙伴”進行角色升維。課程將全景式解析政企客戶的決策邏輯與核心訴求，并提供一套行之有效的、用于繪制決策地圖、構(gòu)建多層次信任、挖掘深層需求并設(shè)計共贏解決方案的系統(tǒng)方法論。最終目標是幫助企業(yè)與關(guān)鍵政企客戶構(gòu)筑起難以被競爭對手復(fù)制的“關(guān)系護城河”，從贏得一個項目，到贏得一個客戶，最終贏得一個持續(xù)共生的未來。幫助學(xué)員從“項目型銷售”轉(zhuǎn)向“戰(zhàn)略型伙伴”，從“滿足需求”轉(zhuǎn)向“共創(chuàng)價值”，構(gòu)建長期、穩(wěn)定、共贏的政企客戶關(guān)系。
培訓(xùn)目標：
1. 轉(zhuǎn)變思維： 建立價值共生的客戶經(jīng)營哲學(xué)，理解政企客戶的獨特生態(tài)與決策邏輯。
2. 掌握地圖： 學(xué)習(xí)并應(yīng)用政企客戶關(guān)系建立的系統(tǒng)方法論，包括關(guān)鍵人布局、需求洞察與信任構(gòu)建。
3. 提升技能： 錘煉在復(fù)雜采購決策鏈中推進項目、挖掘商機、經(jīng)營關(guān)系的實戰(zhàn)能力。
4. 制定策略： 學(xué)員能針對目標客戶，制定出一份切實可行的客戶深度經(jīng)營行動計劃。
課程對象：
銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、銷售代表、解決方案工程師、大客戶經(jīng)理等。
課程特色：
1、案例本土化：在培訓(xùn)前，可提前調(diào)研學(xué)員所在行業(yè)和公司，盡量使用與他們業(yè)務(wù)貼近的案例，代入感更強。
2、互動至上：設(shè)置提問、小組討論、角色扮演環(huán)節(jié)，讓學(xué)員在做中學(xué)。
3、工具可視化：將工具制作成清晰的表格，方便學(xué)員理解和填寫。
4、成果導(dǎo)向：最終產(chǎn)出是可落地執(zhí)行的個人行動計劃。
5、政策鏈接：內(nèi)容與當下的國家政策、十四五規(guī)劃綱要等聯(lián)系起來，提升格局。
課程大綱：
第一部分 政企市場生態(tài)與價值共生
1、政企客戶的獨特屬性
2、價值共生新模式
3. 政企客戶經(jīng)營的基石
第二部分 政企客戶畫像分析
一、客戶的類型分析
二、政企客戶的采購特點分析
三、政企客戶采購組織架構(gòu)分析
四、政企客戶采購決策鏈分析
練習(xí)：繪制政企客戶的決策地圖
五、政企客戶采購流程與客戶開發(fā)流程分析
六、政企客戶的采購影響因素分析
七、政企客戶業(yè)務(wù)需求與痛點分析
練習(xí)：根據(jù)公司戰(zhàn)略圈定目標客戶，分析銷售人員層面的客戶畫像
八、政企客戶信任關(guān)系
1、基礎(chǔ)信任
2、價值信任
3、戰(zhàn)略信任
第三部分 政企客戶深度經(jīng)營
一、主動引領(lǐng)的需求挖掘
1. 洞察客戶的業(yè)務(wù)痛點與政治任務(wù)
2. SPIN提問法在政企場景的應(yīng)用
S（背景問題）
P（難點問題）
I（暗示問題）
N（需求-收益問題）
二、設(shè)計價值共生的解決方案
1、解決方案的三層價值設(shè)計
2、政企客戶的方案的設(shè)計
3、有效提案的呈現(xiàn)技巧
思考：如何利用“國資背景”作為優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶心中的“安全、可靠、長期合作伙伴”的形象？
思考：如何針對不同性質(zhì)客戶、不同部門、不同層級的人呈現(xiàn)價值，滿足不同需求，解決不同的痛點？
練習(xí)：客戶不同部門問題組合清單與價值呈現(xiàn)的工具表單制作
實戰(zhàn)演練：針對挖掘的客戶痛點，進行1分鐘的價值主張電梯演練
三、客戶關(guān)系建立與維護
1、建立內(nèi)線
2、分析客戶內(nèi)部評估小組的不同角色及立場
思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
3、分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人?
4、與客戶深度綁定的方法
5、與客戶高層溝通
思考：如何與高層決策人溝通，講好商業(yè)故事？
6、風(fēng)險預(yù)警與關(guān)系維系
第四部分 情景模擬演練實戰(zhàn)考核
一、分組模擬演練對抗評分
二、答疑與交流
三、回顧總結(jié)
四、制定《政企客戶攻堅行動計劃》（含客戶目標、行動策略、時間、責(zé)任人）
【講師介紹】
李俊 銷售人才復(fù)制專家
銷售人才復(fù)制專家
顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
國家認證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師
新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認證引導(dǎo)師
全國多家培訓(xùn)機構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問
18年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗，在對企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程，*限度的把理論知識結(jié)合到實際中。
專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設(shè)計出課程體系，目前有針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級銷售人員的行星（火星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級銷售人員的行星（金星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計劃、針對渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計劃、打造內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的衛(wèi)星計劃等，課程會通過前期的有針對性調(diào)研，中期循序漸進的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升銷售團隊競爭力。
轉(zhuǎn)載：http://www.oysg8.com/gkk_detail/324952.html