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客戶(hù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程大綱
銀行對(duì)公/信貸產(chǎn)能提升 

培訓(xùn)背景
面對(duì)目前金融形勢(shì)的快速變化,商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾 蓋茨所說(shuō)：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍。”
客戶(hù)對(duì)于銀行需求的轉(zhuǎn)變,對(duì)銀行提出了更高的要求，很多銀行目前面臨的問(wèn)題：
信貸規(guī)模緊張?jiān)趺崔k？
存款搞不上來(lái)怎么辦？
中間業(yè)務(wù)收益上不來(lái)怎么辦？
客戶(hù)忠誠(chéng)度很低？
綜合收益上不去？
本課程針對(duì)目前銀行在對(duì)公中小客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中遇到的這些問(wèn)題，總結(jié)各家銀行的實(shí)踐成功經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助各家銀行更好的應(yīng)對(duì)目前經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的瓶頸

培訓(xùn)對(duì)象：
商業(yè)銀行管理層人員，支行行長(zhǎng)，客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理等

培訓(xùn)內(nèi)容：
*商業(yè)銀行提高綜合收益的策略和成熟的方案展示，包括如何快速拓展存款，提高中間業(yè)務(wù)收益，增強(qiáng)客戶(hù)的粘合度，針對(duì)不同行業(yè)，不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性的分析講解。

培訓(xùn)目標(biāo)：
轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行固有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維，從傳統(tǒng)的融資銀行轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作的商業(yè)銀行，更好的適應(yīng)金融形勢(shì)的發(fā)展，幫助商業(yè)銀行更從容的面對(duì)商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型。

課程大綱
一、對(duì)公客戶(hù)拓戶(hù)提質(zhì)與批量營(yíng)銷(xiāo)
（一）對(duì)公中小客戶(hù)客戶(hù)拓展20大渠道
1、對(duì)公拓戶(hù)之存量挖掘
2、對(duì)公拓戶(hù)之渠道搭建
3、對(duì)公拓戶(hù)之新客獲取
4、如何借助工具挖掘目標(biāo)客戶(hù)信息
（二）對(duì)公開(kāi)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與話(huà)術(shù)
1、如何跟客戶(hù)說(shuō)明我行開(kāi)戶(hù)優(yōu)勢(shì)
2、對(duì)公開(kāi)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與話(huà)術(shù)
3、常見(jiàn)開(kāi)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)異議處理
（三）對(duì)公中小客群存款營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
1、一般型中小微企業(yè)存款營(yíng)銷(xiāo)思路與方法
2、批發(fā)零售型企業(yè)存款營(yíng)銷(xiāo)思路與方法
3、外貿(mào)型中小微企業(yè)存款營(yíng)銷(xiāo)思路與方法
4、如何體面的跟對(duì)公客戶(hù)拉存款
5、從中小企業(yè)稅務(wù)籌劃的角度營(yíng)銷(xiāo)存款
（四）批量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織與策劃
1、對(duì)公拓戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之批量渠道洽談與合作方案
2、批量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前、中、后組織策劃細(xì)節(jié)
3、創(chuàng)新批量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例分享
（五）微行動(dòng)學(xué)習(xí)：我所在支行的對(duì)公客戶(hù)/存款/貸款業(yè)績(jī)提升之道

二、公司客戶(hù)需求溝通與挖掘
（一）對(duì)公小額無(wú)貸戶(hù)客戶(hù)需求挖掘八問(wèn)
1、一問(wèn)基本信息
2、二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
3、三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債
4、四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
5、五問(wèn)資金流向
6、六問(wèn)行業(yè)格局
7、七問(wèn)內(nèi)部管理
8、八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈子
（二）如何根據(jù)客戶(hù)需求匹配產(chǎn)品
1、企業(yè)需求畫(huà)布與產(chǎn)品匹配
2、企業(yè)投資和融資需求及產(chǎn)品配置
3、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需求及產(chǎn)品配置
4、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理需求及產(chǎn)品配置
（三）客戶(hù)信貸需求溝通
1、企業(yè)信貸需求的五重境界
2、于無(wú)需求處引導(dǎo)需求——客戶(hù)信貸需求挖掘案例分享
3、客戶(hù)信貸需求引導(dǎo)之六脈神劍
（四）情景演練：不同類(lèi)型和行業(yè)客戶(hù)的需求挖掘

三、對(duì)公中小客群提升之一線(xiàn)萬(wàn)金
（一）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題
（二）對(duì)公中小客群電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)全流程技巧
1、電話(huà)前的準(zhǔn)備
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的細(xì)節(jié)和注意事項(xiàng)
3、電話(huà)后的跟進(jìn)
4、如何有效應(yīng)對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)異議
5、情景演練：不同場(chǎng)景的對(duì)公中小客戶(hù)拓戶(hù)提質(zhì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)演練
（三）對(duì)公中小客群微信營(yíng)銷(xiāo)與微信群活動(dòng)組織
1、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的朋友圈現(xiàn)狀
2、觀念的轉(zhuǎn)變：從薅羊毛到客戶(hù)培育
3、不同場(chǎng)景下的微信群軟文創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)
4、如何利用微信群裂變帶來(lái)新的客戶(hù)資源
5、微信群活動(dòng)組織與策劃

四、對(duì)公中小客戶(hù)拓戶(hù)提質(zhì)之客戶(hù)拜訪(fǎng)
1、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)拜訪(fǎng)常見(jiàn)十大誤區(qū)
2、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——做好拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
3、設(shè)計(jì)一個(gè)得體的開(kāi)場(chǎng)白
4、如何有效的提問(wèn)
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)之TFBR法
6、處理客戶(hù)異議的“順轉(zhuǎn)推”
7、臨門(mén)一腳，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程
8、不同場(chǎng)景的客戶(hù)拜訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)演練與點(diǎn)評(píng)

五、對(duì)公中小客戶(hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
（一）、客戶(hù)關(guān)系兩手抓
1、對(duì)公——創(chuàng)造并滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)核心需求
2、對(duì)私——創(chuàng)造并滿(mǎn)足個(gè)人核心需求
（二）、對(duì)公關(guān)系的維護(hù)
1、客戶(hù)觸點(diǎn)要多元
2、客戶(hù)維護(hù)要立體
3、拜訪(fǎng)過(guò)程要規(guī)范
（三）、個(gè)人關(guān)系的維護(hù)
1、共同愛(ài)好要培養(yǎng)
2、健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心
3、財(cái)富管理要增值
4、家庭成員要關(guān)心
5、個(gè)人經(jīng)歷要摸清
（四）案例展示與現(xiàn)場(chǎng)演練

客戶(hù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)