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大客戶營銷與關系管理課程

課程綱要：
第一篇：拓展客戶——公司業(yè)務營銷戰(zhàn)略與銷售計劃擬定步驟
1、市場經營環(huán)境分析
2、市場調研與客群分析
3、SWOT綜合競爭力分析
4、STP分析與SWOT組合策略
5、針對目標客群擬定營銷組合活動
6、制定營銷執(zhí)行計劃與銷售指標
7、客戶經理營銷工作分配
8、完成一份營銷執(zhí)行計劃

第二篇：營銷接觸——對公客戶實戰(zhàn)營銷技巧演練
1、營銷拓展前的心理建設與準備工作 
2、開口銷售前的FAB&E話術設計練習
3、營銷流程與掌握技巧 
4、面對面營銷的銷售溝通技巧 
5、人際溝通類型分析與因應技巧 
6、人際溝通談判實務練習 

第三篇：精準營銷的流程
1、客戶的五個核心需求分析
2、、營銷前先了解企業(yè)運營特性
3、如何策劃成功的市場營銷執(zhí)行方案
4、對公大客戶成功營銷技巧
5、鏈式營銷為銀行創(chuàng)造*利潤

第四篇：企業(yè)需求分析與商機研判
1、企業(yè)需求導向取代產品導向 
2、、企業(yè)財務報表的編制與解讀技巧 
3、摸透企業(yè)財務與資金流的訪談術 
4、財務比率分析指標與風險管理
5、與財務結合的實地征信技巧 
6、從企業(yè)財務報表看銀行商品規(guī)劃

第五篇：存量客戶客戶經營實務
1、公司客戶分層經營/分類經營/分人經營
2、存量客戶維護營銷六步曲
3、客戶分群與交叉營銷持續(xù)深耕策略
4、存量客戶開發(fā)喚醒
5、對公存量借助CRM來做交叉營銷

第六篇：深化客戶關系管理   
1、網(wǎng)點客戶分層經營
2、網(wǎng)點客戶關系管理規(guī)劃
3、維護與延續(xù)客戶長久關系

大客戶營銷與關系管理課程