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銷售渠道的課程

課程對象
銷售總監(jiān)
銷售經(jīng)理
各級銷售人員

課程目標
1.洞悉分銷渠道管理體系的主要問題
2.把握未來銷售渠道有效管理的趨勢
3.如何改造傳統(tǒng)渠道，有效推進經(jīng)銷商進步
4.調(diào)整渠道策略，建立多元化流通渠道的方法

課程意義
銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對多數(shù)企業(yè)而言，在竄貨、資金無法回籠、經(jīng)銷商缺乏積極性等老問題尚不能很好解決的情況下，又要面對超市等大賣場興起所導致的終端格局演變，可謂形勢迫人。如何適時的進行渠道創(chuàng)新，并建立起有效的渠道管理體系，對企業(yè)而言，無疑意義深遠。本課程將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問題及當前渠道演變格局，結(jié)合大量案例，關(guān)注實戰(zhàn)，為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設(shè)性的指導。

課程提綱
第一講  渠道的現(xiàn)況與趨勢（上）
1.分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性
2.中國企業(yè)在分銷渠道上的主要問題

第二講 渠道的現(xiàn)況與趨勢（下）
1.未來中國渠道發(fā)展的六大趨勢
2.經(jīng)銷商新的六種贏利模式

第三講 渠道合理設(shè)計（上）
1.渠道設(shè)計的五項基本原理
2.渠道設(shè)計的九大策略

第四講 渠道合理設(shè)計（下）
1.漢武酒業(yè)渠道設(shè)計案
2.娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例

第五講  渠道有效管理（上）
1.管理的三大要點
2.渠道管理的三個方面十五項主要內(nèi)容
3.渠道管理體系中六大問題及應對策略

第六講  渠道有效管理（下）
1.案例分析
2.五大管理力

第七講 經(jīng)銷商管理三步曲（上）
1.布局和選擇
2.引導和培養(yǎng)

第八講  經(jīng)銷商管理三步曲（下）
1.管理與控制—管理
2.管理與控制—控制

第九講 渠道創(chuàng)新的二個方向（上）
1.終端變革形勢下的渠道創(chuàng)新問題
2.用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化

第十講 渠道創(chuàng)新的二個方向（下）
1.改造傳統(tǒng)渠道 推進經(jīng)銷商進步
2.推進渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)

第十一講 渠道創(chuàng)新的八種方法（上）
1.拓寬通路 創(chuàng)新渠道
2.縮短通路 創(chuàng)新渠道
3.逆向渠道創(chuàng)新(上)

第十二講 渠道創(chuàng)新的八種方法（下）
1.逆向渠道創(chuàng)新(下)
2.增加通路，創(chuàng)新渠道
3.產(chǎn)品分解組合、托管經(jīng)營與產(chǎn)品創(chuàng)新

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