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集團(tuán)客戶(hù)培訓(xùn)

課程特色：
全部案例都來(lái)自于運(yùn)營(yíng)商的實(shí)際情況；
關(guān)老師都親身?yè)?dān)任過(guò)集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理和總監(jiān)職務(wù)，對(duì)集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售和集團(tuán)客戶(hù)拓展與保有了如指掌，課程中的很多案例都是自身經(jīng)歷的體現(xiàn)；
關(guān)老師改變傳統(tǒng)知識(shí)灌輸?shù)姆绞?，學(xué)員親身演練、案例分析和問(wèn)題解答為主，互動(dòng)參與性強(qiáng)，更快的將知識(shí)轉(zhuǎn)化為可以實(shí)用的工具。

課程收益：
掌握集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系建立的技巧
掌握集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系保有與拓展的方法
學(xué)習(xí)有關(guān)集團(tuán)客戶(hù)信息收集的原則
掌握捆綁銷(xiāo)售的技巧與談判技巧
掌握客戶(hù)服務(wù)的關(guān)鍵加強(qiáng)客戶(hù)保有與拓展

培訓(xùn)形式：專(zhuān)題講授，課堂游戲，觀看錄像，案例研討，結(jié)合學(xué)員工作實(shí)際進(jìn)行研討等。

培訓(xùn)對(duì)象：集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理等

課程大綱：
前言、運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型帶來(lái)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
1、轉(zhuǎn)型的幾大方面
核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)型
研發(fā)方向轉(zhuǎn)型
涉足領(lǐng)域轉(zhuǎn)型
用戶(hù)研究轉(zhuǎn)型
產(chǎn)品設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型
營(yíng)銷(xiāo)方法轉(zhuǎn)型
2、轉(zhuǎn)型給集團(tuán)客戶(hù)帶來(lái)的挑戰(zhàn)
集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理成為核心人物
關(guān)注技術(shù)到關(guān)注需求
核心競(jìng)爭(zhēng)力由硬轉(zhuǎn)軟
組織扁平化、管理人性化
轉(zhuǎn)變觀念，不斷更新
3、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備的基本心理與素質(zhì)
優(yōu)秀成功客戶(hù)經(jīng)理畫(huà)像
積極心態(tài)的培養(yǎng)
多角度思考問(wèn)題
樂(lè)觀之歌
關(guān)注圈與影響圈
逆商指數(shù)提升

一、集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維的拓展
1、游戲:現(xiàn)場(chǎng)交易
2、銷(xiāo)售的本質(zhì)
3、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常犯的三大錯(cuò)誤
片面追求公平
做容易做的事情
迫于壓力而忘掉利潤(rùn)
4  集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售的四大核心要素
需求
信任
價(jià)值
滿(mǎn)意

二、集團(tuán)客戶(hù)拓展與深入關(guān)系的建立
1、客戶(hù)是什么？
客戶(hù)是上帝
客戶(hù)是戀人
客戶(hù)是家人
客戶(hù)是皇帝
2、廣泛拓展客戶(hù)關(guān)系建立渠道
頭腦風(fēng)暴
各種拓展關(guān)系建立的方法討論
初期建立客戶(hù)關(guān)系的要求
初期拉近客戶(hù)關(guān)系的方法
名片法、稱(chēng)呼法、認(rèn)真準(zhǔn)備法
3、 客戶(hù)信息收集促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系建立
客戶(hù)信息收集對(duì)客戶(hù)關(guān)系建立的促進(jìn)
自然特征
文化特征
行為軌跡特征
采購(gòu)特征
個(gè)性特征
影響力特征
信息收集的方法
普通法
分析法
內(nèi)線(xiàn)法
4、 客戶(hù)關(guān)系深入的方法
打招呼的方式
朋友
雜學(xué)家
借力打力的方法
持之以恒
患難見(jiàn)真情
及時(shí)快速的滿(mǎn)足需求
客戶(hù)深入的四個(gè)層面特征（相識(shí)、約會(huì)、信賴(lài)和同盟）
互動(dòng)練習(xí)：客戶(hù)關(guān)系深入的案例研討
5、 客戶(hù)決策鏈分析
6、 客戶(hù)的分類(lèi)
性格不同，應(yīng)對(duì)方式不同
花錢(qián)辦事的分類(lèi)
集團(tuán)客戶(hù)與小客戶(hù)的二八原則

三、方案和產(chǎn)品的捆綁促進(jìn)集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)
1、需求了解
開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題
2、需求挖掘
老太太買(mǎi)李子與超市導(dǎo)購(gòu)員的故事
需求的五層次結(jié)構(gòu)圖
3、需求引導(dǎo)
背景問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題
示益問(wèn)題
SPIN案例示范分析
4、模擬演練
根據(jù)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，列些SPIN話(huà)術(shù)，并進(jìn)行模擬演練
5、互動(dòng)討論
SPIN問(wèn)題的辨識(shí)
SPIN問(wèn)題的目的
SPIN問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)
SPIN技能定級(jí)
6、產(chǎn)品介紹
方案介紹法
FAB法
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)FASTR法
7、 分析討論：銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段
訂單成交
進(jìn)展晉級(jí)
暫時(shí)中斷
沒(méi)有成交

四、集團(tuán)客戶(hù)保有與拓展的競(jìng)爭(zhēng)策略
1、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
2、競(jìng)爭(zhēng)策略法
時(shí)間進(jìn)度變化法
決策鏈有利原則法
高層拜訪法
SWOT分析法
3、競(jìng)爭(zhēng)案例研討
女主播追求記
DELL公司獨(dú)特法
國(guó)內(nèi)外電池銷(xiāo)售高手
不同制式手機(jī)銷(xiāo)售的軟文廣告

五、集團(tuán)客戶(hù)保有與拓展的價(jià)格談判藝術(shù)
1、模擬談判演練
2、價(jià)格談判中的三個(gè)問(wèn)題
急于成交
率先亮底
輕易讓步
3、談判中的五大壓力點(diǎn)
時(shí)間的壓力
信息權(quán)
隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)
熱土豆
最后通牒
4、優(yōu)勢(shì)談判專(zhuān)家的特點(diǎn)
5、優(yōu)秀的談判專(zhuān)家

六、集團(tuán)客戶(hù)保有與拓展的服務(wù)技巧
1、服務(wù)的重要性
泰國(guó)東方飯店案例分析
一組關(guān)于服務(wù)的數(shù)字
2、客戶(hù)滿(mǎn)意的三個(gè)層次
我滿(mǎn)意
我滿(mǎn)意，我還會(huì)來(lái)
我滿(mǎn)意我會(huì)來(lái)，我還帶朋友來(lái)
3、客戶(hù)滿(mǎn)意的三原則
謹(jǐn)慎承諾
超出預(yù)期
浪漫與驚奇

集團(tuán)客戶(hù)培訓(xùn)