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客戶拓展與談判

學(xué)員收益
1、客戶認(rèn)知：培養(yǎng)學(xué)員正確的客戶導(dǎo)向思維，了解客戶價(jià)值的產(chǎn)生模式，激發(fā)學(xué)員客戶開(kāi)拓的主動(dòng)意識(shí)
2、客戶拓展：學(xué)習(xí)并掌握客戶拓展的渠道和方法，能夠有熟練運(yùn)用客戶拓展渠道，積累客戶資源，提升客戶品質(zhì)
3、關(guān)系建立：通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握與客戶建立“強(qiáng)關(guān)系”的技巧，學(xué)會(huì)收集客戶資料，建立客戶檔案，保持持續(xù)溝通，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化
4、創(chuàng)贏談判：掌握與客戶高效溝通、需求挖掘的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用共贏、創(chuàng)贏的談判技巧提升銷售成功率；

課程綱要
第一部分：客戶拓展的意義
一、為什么要做客戶拓展
1、從“坐商”到“行商”
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與外拓需求
案例：客戶臨時(shí)更換供應(yīng)商“到嘴的鴨子飛了”
二、客戶拓展的意義
1、做宣傳、打品牌、提升認(rèn)知度
2、做調(diào)研、獲信息、建立客戶檔案
3、賣(mài)服務(wù)、促合作、解決客戶問(wèn)題
4、建關(guān)系、獲反饋、做好客戶分層

第二部分：客戶分析
一、客戶畫(huà)像
1、客戶行業(yè)
2、客戶層次
3、客戶規(guī)模
4、客戶需求
5、客戶決策流程
6、客戶業(yè)務(wù)情況
案例：不識(shí)廬山真面目-隱形大客戶
二、客戶分析
1、客戶從哪里來(lái)？
2、客戶想要什么？
3、目標(biāo)客戶在哪里？
案例：在有魚(yú)的地方釣魚(yú)
三、客戶漏斗
1、終端消費(fèi)者拓展
2、中層客戶拓展
3、高級(jí)客戶拓展
4、大客戶拓展
5、客戶層級(jí)關(guān)系及目標(biāo)客群

第三部分：客戶拓展技巧
一、目標(biāo)客戶拓展
1、找到客戶組織關(guān)系的核心人和線人
2、高品質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)
3、邀請(qǐng)長(zhǎng)期合作
二、新領(lǐng)域客戶拓展
1、客戶分析及需求挖掘
2、建立客戶信任
3、“備胎”型服務(wù)理念
4、保持有效鏈接
5、提供成功案例
三、與顧客建立“強(qiáng)關(guān)系”
1、客戶價(jià)值觀鏈接
2、不但讓客戶滿意，而且讓客戶感動(dòng)
3、“主動(dòng)服務(wù)”抓住客戶需求先機(jī)
案例：體貼服務(wù)讓每月80單到400單。

第四部分：創(chuàng)贏式談判
一、創(chuàng)造設(shè)計(jì)一種多方收益的合作模式
1、新合作模式探究
2、跨界整合資源
3、資源交換
4、利益共享
二、知己知彼
1、客戶關(guān)系網(wǎng)及立體畫(huà)像
2、關(guān)鍵人物信息及態(tài)度
3、策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人
4、自我談判能力的測(cè)試
三、談判技巧
1、談判的八大要素
2、談判的創(chuàng)贏思維
3、談判策略的制定
4、通過(guò)數(shù)據(jù)和價(jià)值分析打動(dòng)客戶

客戶拓展與談判