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大客戶商務談判與溝通技巧

【課程目標】
－了解大客戶商務談判的概念； 
－掌握基于原則性的談判操作思路、方法； 
－了解競爭型、合作型及雙贏型談判的三個層次； 
－充分的談判前準備是成功的基礎； 
－了解五種類型的談判者風格優(yōu)劣勢； 
－掌握商務談判開場、中場及收場策略及實操技巧； 
－掌握大客戶關鍵人物溝通與突破技巧； 
－掌握九種讓步的類型及實操技巧； 
－掌握如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢而避免劣勢； 
－掌握一套大客戶商務談判的工具和方法； 
－掌握大客戶銷售博弈與商務談判的雙贏思維和操作方法。 
 
【課程對象】
董事長、總經理、銷售副總、事業(yè)部總經理、營銷總監(jiān)、分公司總經理、銷售經理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經理、渠道代表；銷售運營經理、銷售運營專員等。 

【課程大綱】
模塊一：商務談判的概念
1、 廣義的商務談判概念？ 
2、 狹義的商務談判概念？ 
3、 談判的“三大”類別？ 
4、 談判的“三個”層次？ 
案例分享： 
一般性談判示例 1：事業(yè)部總經理與上司的配車談判競爭型談判示例 2：與裝修公司的辦公室裝修談判 
合作型談判示例 3：銷售總監(jiān)挽留產后辭職的銷售代表談判雙贏型談判示例 4：銷售總監(jiān)與銷售代表的協(xié)同攻關談判 

模塊二：商務談判前的準備
1、談判前“十大”問題的梳理及工具使用？ 
問題梳理 1：問題 
問題梳理 2：目標和決策者 
問題梳理 3：（共同的/互補的/沖突的）根本需求和利益 
問題梳理 4：優(yōu)勢 
問題梳理 5：可行的提議 
問題梳理 6：權威的標準和準則 
問題梳理 7：第三方的行動 
問題梳理 8：談判風格和策略分析 
問題梳理 9：*的交流模式 
問題梳理 10：總體立場 
實用工具分享：談判前計劃管理工具的使用 
2、談判準備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素？ 
因素 1：時間 
因素 2：地點 
因素 3：人物 
因素 4：目標 
因素 5：退路 
小組討論： 
1、大客戶商務談判小組人數(shù)、角色及及分工？ 
2、為什么大項目商務談判安排在郊區(qū)的度假村進行？ 

模塊三：“五種”類型的談判者風格
1、 遷就型談判談判風格 
“強”遷就型優(yōu)缺點分析 
“弱”遷就型優(yōu)缺點分析 
2、 妥協(xié)型談判談判風格 
“強”妥協(xié)型優(yōu)缺點分析 
“弱”妥協(xié)型優(yōu)缺點分析 
3、 規(guī)避型談判談判風格 
“強”規(guī)避型優(yōu)缺點分析 
“弱”規(guī)避型優(yōu)缺點分析 
4、 合作型談判談判風格 
“強”合作型優(yōu)缺點分析 
“弱”合作型優(yōu)缺點分析 
5、 競爭型談判談判風格 
“強”競爭型優(yōu)缺點分析 
“弱”競爭型優(yōu)缺點分析 
現(xiàn)場測試：識別你的談判風格-談判者風格測試工具的使用授課老師：針對學員的談判者風格測試結果進行解讀 

模塊四：大客戶商務談判之“開場”
1、 如何營造友好氛圍？ 
2、 建立好的人際關系的重要性 
3、 我應該首先拿出提議嗎？ 
4、 開局要高出你的期望 
5、 避免“對抗性”談判 
6、 不要急于反駁對方 
7、 向對方表示沉默的應用技巧 
8、 如何建立優(yōu)勢和契合點？ 
9、 不要在涉及重大利益面前過早做出讓步 
10、構建雙贏的新理念 
案例 1：上市公司董事局主席與某央企“一把手”談判前友好氛圍營造案例 2：銷售副總裁與某央企黨委書記談判前暢談路遙《平凡的世界》案例 3：某乙方銷售人員強勢帶來的慘痛教訓分析 
案例 4：美國著名導演與小說家的劇本商務談判 
案例 5：某互聯(lián)網公司面試官與產品總監(jiān)候選人的薪資談判案例 6：構建“雙贏”的談判理念-實操案例分析 
現(xiàn)場討論： 
1、談判開局階段，如何避免“對抗性”談判？ 
2、談判開局階段，如何建立自身優(yōu)勢和雙方契合點？ 

模塊五：大客戶商務談判之“中場”
1、 中場如何識別談判中的“紅臉、白臉”？ 
2、 應對談判對手的“紅臉”與“白臉”策略？ 
3、 如何引導對方亮出談判目標？ 
4、 如何讓步與化解僵局？ 
5、 如何應對沒有決定權的談判對手？ 
6、 為什么要慎用“折中”方案？ 
7、 如何使用“時間壓力”？ 
案例 1：某高科技公司股權融資商務談判“化解僵局”案例 
案例 2：某上市公司專家型副總裁被談判對手“設局”失敗案例案例 3：西北某煤炭機械集團商務談判“折中”案例分析 
現(xiàn)場討論：我方如何運用“紅臉”與“白臉”策略？ 

模塊六：大客戶商務談判之“收場”
1、談判收場階段要考慮哪些關鍵性問題？ 
2、談判收場階段如何集中在焦點問題上？ 
3、為什么在必要時收回已方做出的讓步？ 
4、如何把價格與付款條件進行完美結合？ 
5、利用專家的技巧？ 
6、強勢：用競爭和最后期限的心理因素？ 
7、用溫和的戰(zhàn)術心理結束談判的技巧？ 
8、使用自己合同模板的溝通技巧？ 
9、如何應對簽約后對方“不履約”的風險？ 
10、在達成我方期待的結果同時，如何讓對方有贏的感受？ 
案例 1：北京某藥業(yè)集團董事長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略案例 2：天津某香料廠廠長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略 
案例 3：美國華爾街“兩大巨頭”企業(yè)合并談判-避免“毀約”條款應用案例 4：美國波士頓大學橄欖球明星與俱樂部簽約的附加條款 

模塊七：讓步的“九種”類型及應用
1、“堅定冒險型”的讓步特點、風險及應用 
2、“強硬態(tài)度型”的讓步特點、風險及應用 
3、“刺激欲望型”的讓步特點、風險及應用 
4、“誘發(fā)幻想型”的讓步特點、風險及應用 
5、“希望成交型”的讓步特點、風險及應用 
6、“妥協(xié)成交型”的讓步特點、風險及應用 
7、“或冷或熱型”的讓步特點、風險及應用 
8、“虛偽報價型”的讓步特點、風險及應用 
9、“愚蠢繳*型”的讓步特點、風險及應用 

模塊八：大客戶商務談判中的“九大”溝通技巧
1、如何運用禮節(jié)性的交際語言？ 
2、如何識別留有余地的彈性語言？ 
3、如何識別威脅、勸誘性的語言？ 
4、如何運用幽默詼諧的語言？  
5、哪些語言會傷面子和自尊？ 
6、聽的藝術 
7、辯的技巧 
8、答的技巧 
9、說服要注意的六個方面 

課程總結及后續(xù)作業(yè)安排
1、試述如何開局才能收到良好的效果？ 
2、試述五種談判風格在商務談判中的應用 
3、論述怎樣才能組建一個強有力的談判小組？ 
4、結合實例，談談如何制定一個周密細致的談判計劃？ 
5、運用事例說明直接處理潛在僵局的技巧 
6、商務談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，你該如何應對？ 
7、試論當對方提出談判最后期限時，你該如何把握談判的主動權？ 

大客戶商務談判與溝通技巧