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大客戶(hù)銷(xiāo)售能力課程

課程背景：
作為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)人員，我們很清楚20%的客戶(hù)承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，而現(xiàn)實(shí)情況是80%的VIP客戶(hù)潛力未能有效挖掘，大客戶(hù)售后服務(wù)與維護(hù)不到位，客戶(hù)平均貢獻(xiàn)度上不去，大客戶(hù)的流失與潛在流失嚴(yán)重影響業(yè)績(jī)指標(biāo)。所以說(shuō)，大客戶(hù)是銀行的生命線(xiàn)，想要做好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，必須從基礎(chǔ)服務(wù)做起，服務(wù)是關(guān)鍵，同時(shí)做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理，提升銷(xiāo)售技能，改變營(yíng)銷(xiāo)模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)之間形成良好的信任關(guān)系，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

課程收益：
1.全面梳理大客戶(hù)開(kāi)發(fā)體系，做好銀行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的開(kāi)拓與維護(hù)
2.提升學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)和客戶(hù)分析、預(yù)警能力
3.了解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵內(nèi)容，在服務(wù)中提升客戶(hù)信任度
4.學(xué)習(xí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，正確評(píng)估客戶(hù)心理和需求
5.學(xué)會(huì)如何在工作中實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化的融合

課程對(duì)象：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)支行行長(zhǎng)、大客戶(hù)業(yè)務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)管理人員等

授課方式：專(zhuān)業(yè)講授、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等

課程大綱/要點(diǎn)：
一、定位是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的第一步
1、大客戶(hù)的戰(zhàn)略定位
1）“大而全”還是“小而專(zhuān)”
2）直接客戶(hù)和渠道客戶(hù)
3）產(chǎn)品定位
2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)定位
1）“二八定律”
2）區(qū)分和取舍
3）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理
3、給客戶(hù)分類(lèi)和分級(jí)
1）客戶(hù)分類(lèi)矩陣模型
了解四類(lèi)客戶(hù)的分布、營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)與投入比例。
2）設(shè)計(jì)客戶(hù)分級(jí)表格
案例練習(xí)：設(shè)計(jì)你的鯊魚(yú)客戶(hù)分級(jí)表

二、服務(wù)是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
1、提升大客戶(hù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1）了解客戶(hù)期待值
2）建立客戶(hù)服務(wù)價(jià)值鏈
3）建立客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4）客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
2、大客戶(hù)服務(wù)“五部曲”
1）對(duì)顧客態(tài)度要更積極
2）建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
3）給客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)
4）建立信任可持續(xù)關(guān)系
5）進(jìn)行戰(zhàn)略性服務(wù)
3、大客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)
1）以客戶(hù)為導(dǎo)向，重新制定體制
2）以需求為目標(biāo)，精心定制服務(wù)
3）以溝通為紐帶，建立客戶(hù)資料
4、建立并維持大客戶(hù)的忠誠(chéng)度
1）忠誠(chéng)度的標(biāo)注是什么
2）客戶(hù)忠誠(chéng)度的價(jià)值是什么
3）怎樣評(píng)估客戶(hù)的忠誠(chéng)度
4）提升客戶(hù)忠誠(chéng)度活動(dòng)策略
案例討論：如何提升你的老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹成功率？

三、立足大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理
1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1）如何獲得客戶(hù)線(xiàn)索
2）邀約的方式方法
3）提升有效拜訪(fǎng)
4）獲得優(yōu)秀的首輪印象
2、建立信任關(guān)系
1）建立信任的溝通方式
2）中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
3）讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的小技巧 
3、深挖客戶(hù)需求
1）客戶(hù)需求的“冰山理論”
2）如何判定客戶(hù)類(lèi)型
3）影響客戶(hù)決策的真實(shí)因素
4）挖掘、梳理、引導(dǎo)、滿(mǎn)足
4、大客戶(hù)維護(hù)與管理
1）進(jìn)行客戶(hù)精密細(xì)分，建立大客戶(hù)檔案
2）提供人性服務(wù)，讓客戶(hù)形成良好的依賴(lài)心理
3）制定針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
案例分享：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，攻心為上。

四、大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧需提升   
1、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維
1）魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)
2）買(mǎi)客戶(hù)思維
3）自媒體時(shí)代新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
2、提升邀約見(jiàn)面成功率
1）電話(huà)邀約，開(kāi)場(chǎng)是關(guān)鍵
2）微信邀約，多種形式打動(dòng)客戶(hù)
3）現(xiàn)場(chǎng)邀約，永遠(yuǎn)“留一點(diǎn)”
3、找準(zhǔn)客戶(hù)痛點(diǎn)和癢點(diǎn)
1）學(xué)會(huì)有技巧的提問(wèn)
2）保持有方法的聆聽(tīng)
4、塑造好產(chǎn)品價(jià)值
1）“三點(diǎn)式”說(shuō)明
2）講好故事和案例
3）“三果”列舉
5、消除客戶(hù)抗拒
1）客戶(hù)為什么說(shuō)“不”？
2）重新定義抗拒
3）扁擔(dān)法則
6、客戶(hù)成交策略
1）關(guān)鍵性判斷的溝通技巧
2）不同客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
3）常見(jiàn)異議的處理方法
4）假設(shè)成交法
5）突破客戶(hù)心理障礙
案例分析：復(fù)盤(pán)最近一次大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功或失敗案例

大客戶(hù)銷(xiāo)售能力課程