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大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程

第一篇 銷(xiāo)售的變革
大客戶(hù)銷(xiāo)售中常見(jiàn)的困惑
1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征
2. 銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)與變革
1. 銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)
2. 客戶(hù)心中的* SALES
3. 客戶(hù)的感知
4. 關(guān)注帶給客戶(hù)的價(jià)值

第二篇 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
1. 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程
2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售中的關(guān)鍵互動(dòng)
3. 首訪(fǎng)的挑戰(zhàn)
4. 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行消費(fèi)分析
 為什么要客戶(hù)分析？
 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
 如何進(jìn)行客戶(hù)分析
 向客戶(hù)學(xué)習(xí)
 從客戶(hù)的消費(fèi)數(shù)據(jù)中尋找為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的切入點(diǎn)
 實(shí)戰(zhàn)演練
2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
1. 首訪(fǎng)準(zhǔn)備
 克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
 確定拜訪(fǎng)目標(biāo)
 如何讓客戶(hù)期待你的到來(lái)
 如何做拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
2. 第一步、簡(jiǎn)明開(kāi)場(chǎng)
a高風(fēng)險(xiǎn)的開(kāi)場(chǎng)
 產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶(hù)導(dǎo)向
b低風(fēng)險(xiǎn)首訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)
 低風(fēng)險(xiǎn)首訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)示范
c精彩的開(kāi)場(chǎng)白
 開(kāi)場(chǎng)白5要素
 開(kāi)場(chǎng)白的秘密
 贏(yíng)得信賴(lài)的問(wèn)題
 如何帶入話(huà)題
  來(lái)意說(shuō)明的原則
 建立議程的價(jià)值
 時(shí)間確認(rèn)的緣由
d快速建立親和力
3. 第二步、主題互動(dòng)
a高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
b如何獲得探詢(xún)資格
c客戶(hù)拜訪(fǎng)產(chǎn)品推廣時(shí)的障礙
 了解
 信任
 需要
 滿(mǎn)意
d如何克服客戶(hù)的障礙
 如何克服客戶(hù)了解的障礙？
 如何與客戶(hù)建立信任？
 如何挖掘客戶(hù)需求？
 如何創(chuàng)造客戶(hù)滿(mǎn)意？
e探詢(xún)的推進(jìn)
 甄別問(wèn)題
 背景問(wèn)題
 難點(diǎn)問(wèn)題
 暗示問(wèn)題
 示益問(wèn)題
f積極的聆聽(tīng)
g產(chǎn)品呈現(xiàn)
 低價(jià)值的呈現(xiàn)
 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
 強(qiáng)化對(duì)接人信心的證據(jù)
4. 第三步、進(jìn)展獲取
a如何衡量一次會(huì)談是否成功
b聯(lián)絡(luò)員的個(gè)人利益和組織利益
c進(jìn)展獲取的理由設(shè)計(jì)
d如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
e低風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)展獲取
 本次拜訪(fǎng)主要議題總結(jié)
 本次議題滿(mǎn)意度測(cè)試
 發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請(qǐng)求
 如何在臨行前創(chuàng)造客戶(hù)感知
5. 第四步、成果鞏固
a常見(jiàn)困惑
 下次跟進(jìn)時(shí)客戶(hù)爽約
 客戶(hù)遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
b應(yīng)對(duì)策略――閉環(huán)
c閉環(huán)的價(jià)值

第三篇 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)
1. 首訪(fǎng)約定
1、電話(huà)邀約
 如何跨越前臺(tái)
 如何撥打首訪(fǎng)電話(huà)
 電話(huà)邀約的非語(yǔ)言要素
 約訪(fǎng)的三大陷阱
 客戶(hù)拒絕的原因
 假性拒絕的心理分析
 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)假性拒絕
 如何應(yīng)對(duì)“挑戰(zhàn)”客戶(hù)
二、銷(xiāo)售成交的技巧
1、堅(jiān)持成交的三個(gè)原則
2、締結(jié)的時(shí)機(jī)
1. 與客戶(hù)成交的策略與方法
三、提交后的跟進(jìn)
1、高風(fēng)險(xiǎn)的跟進(jìn)
2、低風(fēng)險(xiǎn)的跟進(jìn)
 預(yù)先約定法
 間接測(cè)試法
 截止日期法
2. 應(yīng)對(duì)跟進(jìn)的挑戰(zhàn)
四、談判協(xié)商
1、客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)談判與常規(guī)談判的差異
2、談判協(xié)商中的幾條重要原則
3、如何達(dá)致雙贏(yíng)
3. 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的壓迫
4. 常用的一些方法

大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程