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課程背景
華為公司從 1987 年的 2 萬元資本起家，短短的 30 多年時間，發(fā)展成今天的 19 萬員工、年收入超 8588 億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學習，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學習。

課程收益：
幫企業(yè)*何定義客戶群體
幫企業(yè)把客戶關系建在公司層面，而非個人
梳理銷售激勵方案，灌入銷售狼性
梳理/輸出企業(yè)銷售流程，拿單不再憑感覺，而是靠流程
建立一套銷售團隊管理模板
總結：構筑力出一孔的營銷模式

企業(yè)銷售常見問題：
1.對客戶定位不清晰，找不準大客戶
2.跟客戶的關系沒有建設起來，信息來源于外部，缺少關鍵資料
3.銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維
4.對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰
5.優(yōu)質客戶一人掌握，客戶信息風險高
6.項目沒有競爭優(yōu)勢，對手搶單

課程邏輯：

研討工具：

課程大綱：
客戶關系：
1.為什么一定要構建銷售系統(tǒng)
2.經(jīng)典銷售模式分析，幫企業(yè)找到適合自己的銷售模式
3.理清客戶關系建立在公司層面的方法
4.客戶關系的三個維度：普遍（基層）、關鍵人、組織（最高決策層）關系的構建

銷售激勵：
1.銷售激勵*實踐分析
2.針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系
3.銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”
4.物質激勵與非物質激勵雙輪驅動，提升員工活力，提高拿單成功率

銷售流程：
1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
2.大客戶銷售的 ss7 流程（工具+研討+輸出）
3.流程管控銷售進度
4.重大銷售項目怎么高效管理

銷售管理：
1.設置銷售人員的選拔標準
2.優(yōu)秀銷售的成長路徑圖（*實踐）
3.銷售管理者培養(yǎng)模型
4.怎么淘汰不合格的銷售

講師介紹：
肖 克老師
近 25 年華為工作經(jīng)歷
前華為多個部門部長
多個地區(qū)部企業(yè)業(yè)務部渠道部銷售部總裁
多個大國總經(jīng)理/代表，大客戶部系統(tǒng)部部長
肖克老師 1997 年加入華為技術有限公司，在 23 年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，肖客老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領導了華為公司第一個海外 3G 投標項目。親自操盤過 3 億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參于華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。
主講課程：
《銷售項目標準化》系列課程：大客戶銷售技巧、客戶關系管理、銷售渠道管理、大項目招投標、鐵三角商戰(zhàn)陣型、MTL 從線索到回款、SS7 銷售流程、海外市場拓展
《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》業(yè)務體系設計：端到端的業(yè)務設計、MTL 從營銷到線索、戰(zhàn)略制定到執(zhí)行、以客戶為中心的經(jīng)營管理理念等
曾部分培訓過的企業(yè)：
博世、標致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標桿、中德睿咨詢、五礦集團等