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擔保貸款營銷能力及風險控制實戰(zhàn)技能

軟課程對象：金融行業(yè)的個貸經理
授課形式：理論闡述、案例分享、規(guī)律總結、小組研討、互動體驗、Q&A答疑

課程提綱：
第一部分：銀行個貸經理的營銷能力培養(yǎng)
一、個貸經理的營銷觀念
1、了解三位一體的市場營銷軸
營銷體系  一對多   快消品
銷售體系  一對一   工業(yè)品
服務體系  多對一   運營商
2、銷售培訓沒有效果的主要原因
從IBM中國客戶銷售的失敗說起
中國特色的客戶銷售需要中國特色的方法
以往銷售技巧培訓只重視了行業(yè)、產品和競品知識
3、從本質及規(guī)律上從新認識客戶營銷
中國特色的客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
4、客戶銷售的流程

二、銀行個貸經理維護客戶能力的訓練
1、接近客戶所需要具備的知識
   產品技術知識：數據、性能、市場
   競品技術知識：比較、趨勢、市場
   客戶心理知識：偏好、感覺、認知
   營銷流程知識：特優(yōu)利、關系、售后
2、靈活的異議處理
   常見棘手問題的經驗
   常見商務往來的經驗
   常見矛盾處理的經驗
   常見客戶要求的經驗
3、核心的人際關系
   客戶銷售流程中人際關系的重要作用
   人際關系的本質
   人際關系交往的實質
   人際關系交往的規(guī)律
4、銷售的本質為交換信息
   交換公開、半公開和隱私信息
5、交換信息的內容和標準
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息

三、如何建立穩(wěn)定的人際關系以及如何進行相應的培訓
1、客戶營銷成功以及失敗的研究
   成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
   失敗的案例多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
   如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
2、贏得客戶信任的關鍵？
   信任是可以量化的
   量化的依據
   量化的標準
   量化的實質
3、量化是通過交換信息來實現的
   交換信息需要量化
   量化指標如何確定

第二部分：個貸經理的風險控制技能
一、風險管理的基本邏輯
 1、風險識別
 2、風險分析
 3、風險應對
 4、風險監(jiān)控

二、風險的分類
 1、信貸價差
 2、違約風險

三、風控兩大核心
 1、還款來源
 2、還款意愿

四、風險控制三步三部曲
1.  貸前調查
2.  貸中審查
3． 貸后管理 

五、貸前調查注意事項
1.  敏銳的觀察和判斷力
2.  專業(yè)的產品知識
六、貸中注意事項
1.  資料完整性
2.  業(yè)務合規(guī)性
3． 風險可控性

七、貸后需要注意事項
1.  價值評估
2.  檔案管理
3．檢測預警
4.  貸款檢查
5.  風險分類
6.  逾期催收

八、風險控制重要技能——識人技術
1.  識人技術的重要性
2.  識人技術的工具——DISC

擔保貸款營銷能力及風險控制實戰(zhàn)技能