華為“五看三定”戰(zhàn)略閉環(huán)：一套讓中小企業(yè)戰(zhàn)略從紙上落到地上的實(shí)操指南
抓住戰(zhàn)略規(guī)劃核心，小企業(yè)也能實(shí)現(xiàn)大成長
在當(dāng)今瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中，戰(zhàn)略規(guī)劃能力已成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心能力。數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)倒閉案例中，85%源于戰(zhàn)略決策失誤。華為從一家小型交換機(jī)代理商成長為全球通信設(shè)備領(lǐng)軍企業(yè)，其強(qiáng)大的戰(zhàn)略規(guī)劃與落地能力功不可沒。
而作為華為戰(zhàn)略規(guī)劃的核心工具，“五看三定”方法論正是幫助華為在各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)“對準(zhǔn)城墻口飽和攻擊”的關(guān)鍵。這一方法論不僅適用于華為這樣的大企業(yè)，也為廣大中小企業(yè)提供了寶貴的戰(zhàn)略規(guī)劃和落地經(jīng)驗(yàn)。
什么是“五看三定”戰(zhàn)略模型？
“五看三定”是華為戰(zhàn)略規(guī)劃的核心工具，通過這一方法論，華為能夠精準(zhǔn)洞察市場趨勢、客戶需求、競爭態(tài)勢，并將戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)計(jì)劃，確保戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。
具體來說，“五看”是指看行業(yè)、看市場、看客戶、看競爭、看自己，這是戰(zhàn)略的輸入部分；而“三定”則是定戰(zhàn)略控制點(diǎn)、定目標(biāo)、定策略，這是戰(zhàn)略的輸出部分。這一框架幫助企業(yè)在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中找準(zhǔn)自己的定位和發(fā)展方向。
對中小企業(yè)而言，這一方法論更加實(shí)用。正如特步集團(tuán)人力資源系統(tǒng)副總裁鄭蔚華在分享企業(yè)變革經(jīng)驗(yàn)時(shí)所強(qiáng)調(diào)的，企業(yè)首先要正確認(rèn)知自我、剖析自我，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢、痛點(diǎn)與市場定位。
分解“五看”：中小企業(yè)的全方位洞察
看行業(yè)：把握趨勢大于優(yōu)勢
對于中小企業(yè)來說，看行業(yè)就是要看行業(yè)趨勢與價(jià)值轉(zhuǎn)移，注意趨勢大于優(yōu)勢，要有長遠(yuǎn)的目光，切忌盲目跟風(fēng)。
中小企業(yè)資源有限，更需要聚焦。通過PEST工具分析宏觀環(huán)境，結(jié)合炒作曲線和價(jià)值鏈分析，洞察行業(yè)發(fā)展方向。例如，華為在5G技術(shù)發(fā)展初期，就通過炒作曲線判斷技術(shù)趨勢，提前布局5G研發(fā)，最終成為全球5G技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。
中小企業(yè)實(shí)踐建議：定期閱讀行業(yè)報(bào)告，關(guān)注政策動(dòng)向，參與行業(yè)交流，至少每季度進(jìn)行一次行業(yè)趨勢分析。投入少量但持續(xù)的資源跟蹤新興技術(shù)，避免在過時(shí)的技術(shù)路線上浪費(fèi)資源。
看市場/客戶：深入理解客戶需求
客戶需求是企業(yè)戰(zhàn)略的核心。華為不僅關(guān)注客戶購買行為，還深入研究客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)，識別客戶背后的需求訴求。
在To B業(yè)務(wù)中，客戶需求又分成兩個(gè)維度：一是企業(yè)需求，一是崗位（個(gè)人）需求。但在企業(yè)里，真正做決策的崗位的需求才是真正的需求。
中小企業(yè)實(shí)踐建議：建立客戶需求分析的簡單框架，如IBM的$APPEALS模型（產(chǎn)品差異化模型），從價(jià)格、可獲得性、包裝、性能、易用性、保證、生命周期成本、社會(huì)接受度八個(gè)維度理解客戶需求。
與其嘗試滿足所有客戶的所有需求，不如聚焦于核心客戶的核心痛點(diǎn)。
看競爭：找到相對優(yōu)勢
競爭對手是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要參考。華為通過18要素對競爭對手進(jìn)行全面分析，包括其戰(zhàn)略意圖、市場覆蓋、產(chǎn)品優(yōu)勢等。
對中小企業(yè)而言，關(guān)鍵是找到和競爭對手相比的優(yōu)劣勢，找到差異化競爭點(diǎn)。
中小企業(yè)實(shí)踐建議：選擇2-3個(gè)主要競爭對手，定期分析其產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略。不僅要關(guān)注直接競爭對手，還要關(guān)注潛在進(jìn)入者和替代品。通過競爭分析，找到自己的差異化定位，避免與強(qiáng)大對手正面競爭。
看自己：認(rèn)清自身實(shí)力
企業(yè)自身的優(yōu)勢、劣勢和差距是戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)。華為通過商業(yè)模型畫布分析自身的核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)和價(jià)值主張。對中小企業(yè)來說，看自己就是要找到屬于自己的機(jī)會(huì)。
中小企業(yè)實(shí)踐建議：定期進(jìn)行SWOT分析，評估自身的資源、能力和局限。重要的是要實(shí)事求是，既不妄自菲薄，也不好高騖遠(yuǎn)。
中小企業(yè)的優(yōu)勢在于靈活性和快速反應(yīng)能力，在分析中應(yīng)當(dāng)充分評估和發(fā)揮這些優(yōu)勢。
看機(jī)會(huì)：識別市場突破口
看機(jī)會(huì)是“五看”的最終落腳點(diǎn)，要識別市場機(jī)會(huì)和突破口。在華為的實(shí)踐中，通過前面四看的綜合分析，最終要識別出真正的市場機(jī)會(huì)點(diǎn)。
中小企業(yè)實(shí)踐建議：建立機(jī)會(huì)評估機(jī)制，對識別出的機(jī)會(huì)點(diǎn)從市場規(guī)模、增長率、競爭強(qiáng)度、自身匹配度等維度進(jìn)行評估和優(yōu)先級排序。
選擇那些與自身能力和資源匹配度高、市場潛力大、競爭相對不那么激烈的機(jī)會(huì)點(diǎn)重點(diǎn)投入。
落實(shí)“三定”：中小企業(yè)的戰(zhàn)略定位與規(guī)劃
定戰(zhàn)略控制點(diǎn)：構(gòu)建持續(xù)競爭優(yōu)勢
戰(zhàn)略控制點(diǎn)是企業(yè)競爭優(yōu)勢的核心。對于中小企業(yè)來說，定戰(zhàn)略控制點(diǎn)就是確定產(chǎn)品在市場競爭中的核心競爭力所在，定行業(yè)、定能勝任的職業(yè)、定發(fā)展階段。
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